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营销的正确思维从哪里来 (2009/11/13 10:17:59)
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  所有强盗在抢劫之前都在想一件事:怎样才能强盗我需要的东西;所有被抢劫的人都在想一件事:真倒霉,为什么今天被抢的人偏偏是我!
    销售的逻辑就想被抢了的人,总觉得际遇不佳,不是埋怨客户挑剔,就是责怪竞争对手乱来!  
  营销的逻辑就象一个行动之前的强盗,只研究我到底应该怎麽做。  
  正因为有了目的明确的营销者的到来,再加上碰运气的销售者的乱撞,我们正生活在选择的暴力之中,每个产品或者服务品类,都有如此众多和类似的产品和品牌可以挑选。近年来,销售和营销领域还有一个与战略一样热门的词汇——定位。所有的企业几乎都在研究与定位相关的问题。  
  定位最关键的问题就在于,人的正确思维从那里来!这个世界上最后生存下来的生物,永远不是最聪明的,也不是最强大的,而是最能够适应环境的。所以,人的正确思维不是从聪明和强大的比较中来,人的正确思维只能从环境中来!环境与文化一样,没有简单的对与错,只有差异!在英国吻陌生女士的手是绅士行为,在中国就被称为流氓; 你认为好的产品和服务,别人不一定认为合适,这就好比你是世界上最漂亮的女人,也不可能所有男人都喜欢你。  
  销售的逻辑认为,人的思维是理性的,所以人的正确思维从比较中来。营销的逻辑认为:人的思维是感性的,所以正确的思维从认同中来。于是销售导向的企业都在通过比较优势来定位:我的规模比别人大多少,我的员工数量比别人多多少,我的员工素质比别人高多少,我的产品性能比别人好多少,我的价格比别人低多少等等,只要我比所有的对手都强,我就肯定会被消费者的思维选中!但营销导向的企业始终都通过选择认同来定位。我所做的一切,不是为了告诉你我比别人强多少,只想告诉你,我是最适合你的!你选择了我,我选择了你,这是我们的选择。  
  这里不得不谈一下品牌的问题;从品牌的定位,你就完全可以判断,你的企业是销售导向的还是营销导向的。很多企业为他们的品牌起了很有意义的名字,起码企业家自己说的头头是道,设计了很有视觉冲击力的VI;他们甚至为品牌编制很美丽的故事,我每一次都不忍心告诉他,他只是在销售,根本没有营销,因为他们真的会很难接受,甚至很伤心。但事实是:销售逻辑的品牌定位是在宣称:这就是我,我比别人优秀!但营销逻辑的品牌定位始终表示:我是你的!这是我们的选择!理性是用来判断的,只有感性才左右选择!  
  理性导向的销售定位是在进行一场胜负的比赛;只研究怎样能比别人强。感性导向的营销定位是在谈一次彼此选择的恋爱;必须承认比你强的人太多了,关键是告诉对方你是最适合的选择!比赛是艰苦的,但恋爱是痛苦的。比赛的成绩到了一定的水平,提高一点点都势比登天;恋爱中的人是不讲道理的,都是强盗逻辑!  
  如果我们这样对待自己的客户:一见钟情胜过十年同窗;喜欢上他就死缠着不放;有时间就一定泡在一起;绝对不被他的眼泪吓倒;对他说善意的谎言;为个小事情狠狠吵吵架;看别的厂家一眼就大发脾气,甚至不惜用分手来威胁以获得一些特权。你肯定认为这完全是强盗逻辑,但你就是这样谈恋爱的,这的确就是营销的逻辑!你不这样做,就算你是最强大的,最后被选择的一定不是你!  
  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:人的正确思维从环境中来,销售的定位是在进行一场比赛,营销的定位是在谈一次恋爱。
作者:赵一沣,简单营销创始人,企业营销再造专家,畅销书《从销售到营销的跨越》作者,畅销书《企业营销再造-抢在竞争对手前面知道的秘密》作者,中国企业绿色学习门户CEO,百年盛世营销管理咨询有限公司总裁。
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百年盛世-企业营销再造专家
百年盛世-企业绿色学习的领导者
百年盛世-职业营销选手训练第一品牌
百年盛世营销管理咨询有限公司(www.bnss.net.cn)
 
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》