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价格:撬动市场的杠杆 (2009/12/8 11:31:54)
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  传统的4P理论,第二个p就是(price)价格,关于价格的理论实在也太多了,不要说如何运用价格在市场上赢利,仅仅如何确定一个产品定位的理论,都已经足够大家头痛。
    每个产品的价格,其实都是你绞尽脑汁想出来的,但无论你遵循了多少权威的理论,你如果不能真正穿越价格理论,你的价格永远毫无底气;你的销售人员和客户总是说你的价格高,但你去调查就会发现,你的价格不但不高,而且比你价格高的人大有人在。他们总是诱惑你,价格降下来是多麽的美妙,但你如果降了你就会发现,根本不是那麽会事;最有趣的就是,你想价格高点,他们就说你黑心;你的价格一旦降到亏本,他们就用根本不信的语气说:“你白痴啊你!”无论你如何解释你的价格,他们就是不理解,或者说他们根本不想理解你。所以你只能表面上把价格把守的象一个堡垒——雷打也不动,但心里却越来越没底!   
  其实说到底,价格就是商品价值表现在货币上的数量。价格永远只能是个标识值,根本就不是一个真实值,千万不要为价格的多少再去耗费精力了,否则你永远无法逃离价格理论的沼泽。我经常在培训中举这个例子:谁有50元,请拿出来我们做个游戏;他拿给我以后,我就马上给他100元;接下来我问,谁有100元,立刻很多人举手,我拿过来一个100元,马上给他50元,然后我说:“游戏结束”!所有人的表情都不一样,但我总是说:拿50元换我100元的人肯定觉得我很傻;拿100元换了我50元的人肯定觉得上当了!其他人都觉得我有毛病,自己一分钱没赚着,还搞出来一大堆事情!但这就是营销,拿100元换50元;拿50元换100元的事,我们天天干,千万别对价格太执着,它只是一个标识值,而不是一个真实值;货币其实也是产品,银行业的产品就是货币,标了100的价格,跟价值没有必然关系!一瓶水我在超市买就3元钱,在沙漠里你给我300元也不卖给你!关键就是别象我一样,搞了一大堆事,一分钱也没赚到!销售者与营销者的区别就在于:销售者总是通过价格去销售;营销者把价格销售出去。 
  别人的成本比你低,就一口咬定价格战就是最低层次的竞争;你的成本比别人低,就到处宣扬价格战才是竞争的最高层次;这种竞争方式,你去看看劳务市场就会完全了解,你对待价格的态度,你运用价格竞争的手段,跟那些劳务工没有任何分别!可惜的是,我们那些营销的高级决策者,基本都不会自己到劳务市场去雇工,所以他们仍然坚定的认为自己很高明!价格其实与竞争无关,价格对于营销的价值在于,你的价格能否撬动市场,而不在于你的价格能否制服竞争对手!  
  价格根本就不是一个升一元钱就高了,降一元钱就低了的定点研究,价格是一个杠杆。只不过销售者和营销者运用杠杆的方式不同;销售者认为:杠杆的一端是成本,另一端是定价,他们用这个杠杆撬动销量;营销者认为:杠杆的一端是企业,另一端是市场,他们用这个杠杆撬动利润。  
  价格杠杆是整个企业赢利模式的风帆!你怎样运用价格杠杆,决定了你的营销方式和赢利模式;企业营销必须学会撬动威力无穷的价格杠杆,你不敢动价格杠杆就别做营销!  
  销售导向的企业,总是把价格视为不可逾越的屏障,一旦松动,仿佛就会山洪爆发!不能动价格的最根本原因是客户会不接受,会很生气!事实是:客户很生气,后果很严重,企业没利润,后果更严重!  
  营销导向的企业,总是寻找一切机会去撬动价格的杠杆;其实真正突破了价格的理论,撬动这个杠杆的方法很简单,所有成功的运做都是:升价的时候分阶段;分品种;分区域的进行;降价的时候必须一步到位!  
  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:穿越所有价格理论,价格就是杠杆,这个杠杆决定了你的营销方式和赢利模式,你不敢动价格杠杆就别做营销!
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》