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实战营销第一步:突破技巧 (2009/12/14 10:58:07)
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  我们时常称赞聪明的头脑,但这个世界上大多数的聪明人都是穷光蛋;我们常批判别人不开窍,但这个世界上,只有存在敢于实践的傻瓜的地方,才存在奇迹!这个世界上优秀的销售者都是聪明人,这些人宣称:一把土是否可以卖到黄金的价格,就在于你是否拥有世界上最伟大的推销员。
  你应该也见过,那些街头用抽签的方式做有奖销售的团伙欺诈;其实我十几年前就见过,而且我最近又在深圳的大街上看到了,还是围了那麽多人;唯一的变化是:十年前只有3或4个人是托儿,现在有十几个;不变的是仍然有人上当。这就说明那些聪明的销售者的老把戏,还在继续发扬光大。  
  整个企业和营销界,对销售技巧的崇拜,已经到了痴迷的程度。不但关于销售技巧的书籍和培训处处皆是,而且几乎每个企业的销售人员必备素质里面,都有一条:熟练掌握各种销售技巧。  
  营销技巧至上哲学悄然诞生。在这个哲学里面,营销似乎成了一项专门解决市场问题的艺术:没有哪个市场没有问题,营销人员存在的价值,就在于解决不断出现的市场问题,解决问题靠什麽呢?当然靠技巧!于是销售技巧的高低成了销售人员能力判定的唯一标准。这种技巧至上哲学最厉害的地方,就在于,很多时候你都可以看到技巧象珍珠一样,在营销和销售活动当中闪闪发光,所以现在技巧至上仍然被销售导向的企业奉为圣经。他们得出的结论就是;没有不好的市场,只有不好的销售人员;营销人员不好的原因就是,营销人员没有恰好可以解决市场问题的技巧。
  从本质上讲,技巧至上哲学实际上是销售浮躁的产物。面对每天层出不穷的市场问题,没有比直接找到一个技巧,马上解决问题更痛快的了。所以大多数销售人员一遇到问题,第一个想法就是赶快去寻找一个绝妙的技巧。所以那些新进的销售人员,总是在培训需求中一再强调:尽快教我们更多的销售技巧。实际上大多数销售人员都是很忙碌的,忙什麽,忙着寻找更多更好的销售技巧;他们也是很好学的,勤奋的学习更多更好的技巧。这是最浮躁的销售,同时也是最懒惰的营销。  
  崇尚技巧,浮躁销售的最终表现就是急功近利。总是幻想有一个绝招可以让销量一下子提升起来;总是以为会有一个妙法可以将客户一招搞定。这些所谓绝招妙法最后带来的,只能是昙花一现的短期行为。技巧至上的忙碌其实就是真正的懒惰。刘翔把所有他总结出来的技巧都告诉你,你真的就能获得110米栏世界冠军吗?恐怕连选拔赛都没有资格参加。为技巧而忙碌的真相就是:不用自己思考;不用从头做起。技巧是现成的,找到就可以解决问题,根本不用思考;掌握技巧就可以立竿见影,何必从头做起。既不用思考,又不用从基础做起,还有比这更懒惰的营销吗?  
  尽管每个成功的案例都镶嵌着技巧的珍珠,但这些珍珠一旦拿出来,用来解决你遇到的问题,就变成泥丸了。因为环境变了,就象鱼缸中美丽的金鱼,一扔到泥土里,美丽的外衣马上粘满泥土,悠闲的游弋变成垂死的挣扎。别人的技巧拿来就能有效使用,立竿见影,只不过是你自己对自己的欺骗。我们很多销售导向的企业都坚定的认为:我们的销售已经掌握和成功运用了很多技巧,这就象一颗颗散落的珍珠,是企业营销最大的财富,我们要做的就是把这些珍珠串成项链,形成我们的销售模式,让所有销售人员都掌握,我们就会获得营销的成功。但事实是:每个技巧都如同珍珠,都很美丽,但你就是没有办法把它们穿成项链。每个技巧最突出的特点就是巧妙,要把如此多的巧妙汇聚成一个可复制的套路,只不过是你自己对自己的安慰。  
  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:在对待技巧的态度上,浮躁懒惰的销售与静稳智慧的营销,形成鲜明的对比,销售者总是试图把销售的技巧练到极至,但对于真正的营销者来讲,营销没有技巧。是走火入魔的销售,还是实实在在的营销,关键就在于,能否突破技巧这个美丽的神话。
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》