销售技巧的宿命：过犹不及 （2009/12/18 10:24:48）
崇尚技巧的结果就是：把喜欢和擅长做的事,做过了头，把不喜欢和不擅长的事，拖着不做。事实就是，销售技巧越突出的销售人员，越难接受真正的营销，这就叫做过犹不及。
电话销售专家总是说，连给客户打电话都没有技巧，你怎麽做销售？谈判专家说，谈判技巧都没掌握，你的销售肯定被动！沟通专家说，没有掌握沟通技巧的销售，肯定是最糟糕的销售！成交专家说，电话打来打去，谈判一轮又一轮，沟通一次又一次，还是没有成交，甚至忘记了下订单，你做的根本就不是销售！
面对如此巨大的销售技巧专家团，你肯定晕了；但聪明的销售人员自然有他们的办法，没必要样样通样样松，掌握一个技巧就把他发挥到极致！他们的哲学是：最简单的技巧发挥到极致，就是必胜的绝招！
我曾经面试过很多区域经理以上的营销人员，我提出的第一个问题就是：“你认为经销商管理的最重要的一点是什麽？”
大多数人都会首先愣一下，他们很意外我既没有问经历又没有考理论；至少有1/5以上的人，都会先岔开话题，想询问一些东西后再回答，我会立即打断他：“跟我沟通不需要技巧，你只需要回答我的问题！”接下来我能听到的只是没有逻辑的拼凑；我能看到的只有失去技巧依赖的慌张！
我得到最多的答案就是：“一定要先与客户搞好关系，客户首先接受了你的人，才会接受你的产品！”很有道理不是吗？与客户建立良好的客情关系，难道不是销售很重要的技巧之一吗？我通常的做法就是，无论下面问了多少问题，无论对方给出什麽答案，我都会在“面试意见”上写下这样的评价：“不适合”！那些获得试用机会的人，他们在这个问题上的回答就是：“利益，只有让经销者认识到利益，才是最重要的！”
这道理其实很简单，如果经销者看不到利益，你跟他成为朋友也是枉然！利益是从市场营销中获得的，不是从朋友关系中获得的，这就是最简单的营销哲学！过分的运用客情关系技巧，就会迷失共赢的根本。这就是过分依赖技巧，简单问题复杂化的典型现实写照！如果你真正相信，那些与客户成为铁杆的人，可以把营销做好，那麽结果就是：等到你的公司彻底垮了，你都不知道到底为什么！
营销就象一个完整的人体，每个器官都很重要，技巧所能做到的，就是把某个器官做大做强做久；这看起来很美妙，但却是慢性自杀！肝就只能那麽大，你把它搞大了就是脂肪肝！心脏搏动就只能那麽强，你让它太强了就会心率过速！指甲就只能在合适的长度，你把它留的太久了必然划伤自己！单单把某个销售的环节做大做强做久，甚至比某个销售环节做不到位更有害无益。对于企业也是一样，你单单把销售环节的技巧发挥到极致，而企业的生产，物流，财务，人力资源跟不上，甚至后勤服务跟不上，有辉煌也是昙花一现！
这麽多的面试经历中，只有两个例外！他们在得知没有被入取后，想尽办法找到我，目的就是要询问：到底因为什麽没有被选中！我真诚的回答了他们的问题，他们心悦诚服的离开了！但我不会让他们走太远，他们第二天就接到了试用通知！他们现在的业绩都相当优秀！因为他们自信；珍惜机会；并敢于寻求真相！
我诚恳的忠告，千万不要以为回头去质问面试者，你就会获得被录取的机会！大多数情况下你都会灰头土脸！我举这个亲身的经历，只是想说明一个观点：人只是在发现而不是发明自己的能力。尤其是营销人员，一定要必须通过实践去发现自己的能力，而不是通过技巧去发明自己的能力！
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：崇尚技巧唯一的结果就是过犹不及！
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赵一沣简介
简单营销创始人、
企业营销再造专家、
职业营销选手训练第一教练、
中国企业绿色学习门户CEO、
百年盛世营销管理咨询有限公司总裁.
专注领域：
咨询式内训;行动式咨询（战略；营销；人力资源）；职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询；企业营销再造；简单营销体系运营；企业简单经营管理模式；企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销.
代表著作：
《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版
◇ISBN：978-7-303-08460-9
◇这是中国第一本关于营销启动的书籍！它不是阐述营销理论的，也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点！在这个点上，营销和销售的逻辑关系已经不重要，关键在于如何迈出第一步：不再沉迷销售，真正实现从销售到营销的跨越！
《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版
◇ISBN：9787303096954
◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度，对市场，企业，营销三者的关系，进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的，全新的企业营销的概念，把企业的精力和营销的视野，从漫无边际的市场，聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟，也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶，更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的，不仅仅是一个埋藏许久的秘密，也不仅仅是一些思考或者感悟，而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血，企业营销再造的方法切实可行，与其说这是一本商业书籍，不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。
经典课程：
◇《职业营销选手训练》
◇《非职业营销人员的营销训练》
◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》
◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》
◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》
◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》
◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》
◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》
◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》
◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》
◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》
◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》
◇《不动价格的业绩增长模式》
◇《营销行动力八步法训练》
◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》
◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》
◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》
◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》
◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》
◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》
◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》
