企业生存战略第三关：聚焦选择流通
各位朋友，还记得企业生存战略第二关那十个惊心动魄的选择吗？选错了一个就淘汰出局。喜欢玩游戏的人都知道，第三关肯定比第一关和第二关更难。如果你是这样想的，那你就又错了，企业生存战略的三关，其实同样艰难，我们常说，企业活下去才是硬道理，企业生存的道理其实硬就硬在这三道关口。百年盛世营销管理咨询有限公司提醒所有企业：游戏的关口是人的思维产物，所以才会有难易之分，但企业生存战略的三关是商业的实战，一步走错，满盘皆输。
《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：企业生存战略第二关的10个交换要素，在企业营销实战中交互运动起来，形成的体系就叫做企业流通体系。完美的完成一次交换，并不是企业营销想要的商业结果。一次商品交换再完美，也是独立和单一的，从企业生存战略的高度，商业社会企业的基本任务，就是使商品交换的频率，规模和收益不断的增长，这个过程就是企业流通体系的聚焦选择，也就是企业生存战略的第三关。
聚焦选择企业流通体系，有三个最关键的因素，那就是善用流通渠道，把握流通规律，改进流通机制。百年盛世营销管理咨询有限公司特别温馨提示各位读者，企业生存战略强调的不是理论和方法，而是最自然的企业营销动作，在这个环节，甚至整个企业营销再造，行动都是第一位的，企业营销再造所有关键要素的前面，都是动词开头的，比如：“锁定”“归零”“聚焦”“选择”“善用”“把握”“改进”都是动作，因为这也是商业社会特有的基本意识——“行动意识”。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：商业其实就是行动，行动，再行动。所有成功的商人，都有一个特质，就是脑袋和手是短路的，脑袋想到了，手马上就做出来，这是所有商业奇迹产生的根源。所以企业生存战略第三关的关键，同样是三个动作。
第一：善用流通渠道
对于企业流通体系来讲，外部流通渠道是必须借助的资源，因为商业社会中，无论一个企业多麽强大，完全自己建设自身商品的流通渠道，都是一项相当奢侈的伟大工程。商品流通渠道有多种表达。从世界范围内来看，有两种表达的角度：一是从宏观商业的角度表述；二是从微观商业的角度表述。从宏观商业的角度来看，商品流通渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中，所经过的流转线路和经过的经济组织。从微观商业，亦即市场营销的角度来看，商品流通渠道是指个别商业企业的销售方式或销售手段。这里，我们强调的是企业营销立场上的商品流通渠道。
首先，企业营销的流通渠道是一组路线。在这组路线中拥有参加商品交易过程的各种类型的机构、组织和个人。任何一个企业，想要把这些线路变短提升速度，变粗提升流量，变密提升份额，都必须付出成本。而且每个企业都必须承认一个事实，就算一个行业里前10名的商品提供企业，在同一时间里倒闭，这个渠道还是会正常运转。百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社，2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，就是要温馨提示所有企业：我们单一的企业是否进入流通，这个流通渠道都是存在的，所以在这个层面上，如何展开自己的战略布局，并与事实存在的流通渠道紧密合作，是善用流通渠道的核心。
其次，流通渠道的起点是生产者，终点是用户或个人消费者。企业营销流通渠道在这个层面上，最核心的指标是信息反应程度。百年盛世营销管理咨询有限公司强调的是程度，既不是速度也不是力度的程度。我们必须面对的现实是：在用户或个人消费者的终点发生变化的时候，生产者起点的反应不是反应速度太快反应力度不够，就是反应速度太慢反应力度过大。这个环节的核心在于，反应速度不是越快越好，反应力度也不是越大越好，速度和力度结合的程度，才是关键。这样说也许确实太理论化了，我举几个简单的例子大家就明白了，比如有些信息你一接到就反应，结果却发现那是一个虚假信息；有些竞争对手做出了很大的促销动作，你以他一倍的力度反击，结果他那样做本身就是自取灭亡。如果你能领会到，信息反应程度的标准，不是信息反应速度越快越好，不是反击力度越大越好，本书的目的就达到了，因为在商业实战中，真正认识到信息反应速度和力度，背后都是奢侈的成本和巨大的风险，是必须付出惨重代价的收获。
最后，企业营销把商品从生产领域向消费领域转移过程中，至少要转移商品所有权一次。经过这种转移，经营者的目标才能实现。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出： 商业是具有高度风险的，所以商品所有权的转移，一定是在整个流通渠道的最前端就是最好。所有成功的企业营销，只要一次转移，就完成了商品所有权的转移；那些糟糕的企业营销面对的现实是，商品转移了无数次，所有权还是他自己的。最简单的理解途径就是，服务也可以作为一种商品进行交换的基本原理就是，所有的服务都是针对消费者拥有所有权的商品展开的，所以消费者才可以享受所谓的“免费服务”，听起来挺残酷的，但就确确实实就是你在商业社会必须接受和认同的现实。
第二：把握流通规律
企业营销的流通有规律吗？在百年盛世营销管理咨询有限公司的商业逻辑里，企业营销的流通有且只有一个规律，就是资金或者资本的规律。因为商业社会就是这麽简单，除了商品就是货币，商品的流通如果不遵循货币的规律，我们所有人就只有一个选择，穿过时空隧道回到农业社会以物换物的时代。你很想回去吗？事实是我们所有人都回不去了！
企业营销的流通规律，就是一定时期内企业营销流通中所需货币量的规律。这个规律其实非常简单，就是企业营销一定要参加流通的商品数量扩大；把参加流通的商品的价格水平调整到企业利益最大化；最关键的一点就是把货币的流通速度提升到最快。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：奥运会的目标是更高；更快；更强；商业流通竞赛的目标就是更多；更高；更快；流通的规律就是这麽简单：商品流通数量更多；企业收益更高；资金周转更快，关键在于企业能否把握。
第三：改进流通机制
流通机制是个很微妙的环节，它的核心在于改进。“改”的含义是：当你感觉已经不能善用渠道资源，已经无法把握流通规律的时候，我知道大多数企业首先选择的是换人，但当企业换了很多人也搞不定的时候，企业就必须调整流通体系的利益分配方式了，其实说起来简单，每个商人都知道改变利益分配方式有多难，因为那些可以随心所欲改变利益分配方式的人，根本上艘不是真正意义上的商人。“进”的含义是：当你真的下决心改变利益分配方式的时候，请一定记住这个温馨提示，一定不要推倒重来，而是在原来的基础上“进”一点点就足够了。
百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社，2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，不是为了说教，而是在金融危机中给所有企业以温馨的提示。最近很多读者说有些地方看不懂，其实这也没有关系，但当你作为一个企业的决策者，每天在企业生存的问题上徘徊，你就会什麽都明白了！如果你一生也不做企业的决策者，你一生也不用接触企业生存战略的三个关口，其实反而是一件幸运的事，因为无论企业生存战略是多麽重要的事情，但这件事一点也不好玩。
百年盛世咨询的忠告：企业生存战略，是企业营销再造最具挑战的环节。因为在实际的商业经营中，他们都是企业自己发现的，而不是任何一家咨询公司提供的，尤其在一个小企业起步或者开拓新领域的时候，其实不是因为他们请不起咨询公司，而是世界上任何一家咨询公司，都没有这个能力。从根本上讲，企业生存战略的选择，除了企业自己，别人根本不可能代替，这就象我们虽然可以为一个孩子的将来做很多事情，我们可以雪中送炭，也可以锦上添花，但我们从他出生到死亡，都不可能代替他呼吸，这是他自己必须具备的生存本能。