个人资料
企业营销再造专家
 
我的名片
日历
我的最近文章
我的文章分类
最新评论
我的好友
我的博客信息
总访问量:151492
文章数:218
评论数:49
订阅我的博客:
我的文章
分销渠道就是营销品牌 (2011/12/9 14:59:34)
分享到: 微信 更多

    传统的4P理论,第3个P就是(place)渠道。从字面上讲渠道就是门路和途径。是销售产品的门路和途径;更是营销运做的门路和途径。
    现在渠道的理论有多庞大复杂,不用我说,大家去书店看看就知道了。销售和营销本来都是必须有通路的,但通路太多了,反而变成没有出路了!我们每天从各种理论的角度研究渠道,不断选择;构造;建设;规划;梳理;调整,扁平化,但分销的深度越深,反而越感觉到渠道的深不可测!  
    上游渠道的要求越来越苛刻;下游渠道的配合越来越差;投入的人员越来越多,管理却逐渐失控,渠道工作越做越细,费用是直线上升了,挖掘出来的利润却曲线回落。销售导向已经在各种渠道理论的指导下 ,把渠道管理引入了一个万劫不复的怪圈。  
    我们很多企业在做所谓的营销分析的时候,几乎都在为一个难题徘徊:到底是渠道重要还是品牌重要!人们得出了很多结论,但所有的结论都是错误的,因为这个所谓难题,在营销中根本不存在。  
    销售者总是断章取义,认为渠道就是下游的销售通路,所以,渠道对于销售者永远是可利用的工具。为了更好的利用,他们必须争夺渠道的话语权,要有话语权,就必须控制渠道,怎麽控制呢,首先自己的管理要领先于渠道,然后去管理渠道,有些企业甚至用限制个别渠道发展的手段去控制,实在控制不了,就自己建立渠道自己管理。这就是销售导向企业的所谓渠道管理!渠道真的是靠领先而管理出来的吗?美国绝对领先于世界上大多数国家,美国要管理他们你认为他们会如何反应?事实是:那些越是想管理渠道的企业,渠道工作的效率越低下!  
    营销者总是通盘考虑渠道问题,上游和下游都是渠道,渠道对于营销者,不是载体更不是工具,而是资源,宝贵的不可再生资源。营销导向的企业从来不试图通过领先管理渠道,他们只要求领导渠道!通过什麽去领导渠道呢?惟有品牌!对于营销导向的企业,渠道和品牌同样重要,这不是废话,因为对于营销者,渠道就是品牌!  
    无论是制造业还是流通业的营销,都是如此!大家都有上游和下游渠道,这不是一个简单的通道的选择问题,而是一个你与谁合作的品牌问题!对于上游,你选择有品牌的合作伙伴,你的品牌建设就有了基础;对于下游,你的品牌绝对不是通过广告和消费者口碑首先建立起来的,你的品牌首先必须从你的下游渠道中建立,在你自己的下游渠道中你都没有品牌,你的品牌建设根本无从谈起!这道理其实很简单,上游就好比你的父母和长辈,他们是你发展的基础,下游就如同你的妻子,小孩和朋友,他们都认为你很差劲,你如何获得别人的尊重?  
    只可惜我们的企业身陷在渠道理论的迷宫里,生硬的把渠道和品牌一分为二,甚至对立起来。总是自作聪明的骗自己:我的资源有限,花了资源塑造品牌,就没有资源管理渠道了!他们的选择就是:要麽先把品牌建起来,渠道自己会找上门!要麽先把渠道做扎实,品牌自然树立起来!这是最知识化的自我欺骗,就象偷书不是盗窃的阿Q精神。你的上游能称得上品牌的供应渠道屈指可数,这就象没有几个人的父亲是亿万富翁一样,你怎麽能用任何借口放弃这个机会。你的下游如果不首先承认并推广你的品牌,你的品牌难道真的用广告费去堆吗?那不是营销,是赌博,是比财富大小的弱智游戏!  
    如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:穿越所有渠道理论,你的渠道就是你的品牌,你选择什麽样的渠道,就决定了你是什麽样的品牌!你要成为什麽样的品牌,你就必须选择什麽样的渠道!

    赵一沣,简单营销创始人,营销者战略创始人,畅销书《营销其实很简单》作者,职业经理人训练与经销商发展战略专家,百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问,研究方向:营销战略定位;营销策略组合;营销执行方法;营销管理模式;营销人员训练;营销感觉寻找;营销规律把控;简单营销;统衡企业管理;职业经理人训练;经销商赢利模式。联系电话:13728757077,邮箱:zsl2002@21cn.com,MSN: zsllmzzy@msn.com 
阅读数:683
评论数:0

文章评论以下评论只代表个人观点,不代表中国品牌总网的观点或立场

·还没有评论!
共有0条记录 首页 上页 下页 尾页 0/0页 10条记录/页
发表评论请严格遵守相关法律,严禁恶意评论和垃圾评论

匿名 登录名:    密 码:   没有帐号?马上注册

内 容:
验证码:
验证码,看不清楚?请点击刷新验证码
赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》