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简单营销八步法DIY外销企业转内销(之一商业模式) (2010/3/8 11:14:50)
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  百年盛世的主张:我们不用讨论,外销企业为什麽转内销的问题,这个问题我们留给学者去慢慢研究;我们也不用思考,外销企业要不要转内销的问题,这个问题我们留给企业家去自己琢磨,我们更不用理会,外销企业能不能转内销的问题,这个问题我们留给专家去深入讨论;简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑,它曾经帮助很多企业解决了很多问题,尤其最近在解决外销企业转内销上。为了让它不要错过历史的舞台,给它多一些表现的机会,现在我们一起来尝试使用它,由你自己动手,解决一个问题——外销企业如何转内销。  
  第一步:锁定商业模式  
  “跨国公司不是慈善家,也不是吸血鬼,他们只想盈利,仅此而已。”  
                         ——《哈佛商业评论》  
  众多的专家都在讨论一个不用讨论的问题——外销企业为什麽转内销?众多的企业都在思考一个不用思考的问题——外销企业要不要转内销?众多的媒体都在关注一个不用理会的问题——外销企业能不能转内销?从本质上讲,这个问题跟中国企业国际化没有任何区别!如果一定要给出一个结论的话,那麽这个结论就是:  
  现在我们的企业遇到的问题,都是我们3年前的短视造成的。3年前我们没有系统思考企业的健康发展,而是把更多的眼光盯住短期的优势资源,没有理解资本流动的商业智慧,缺乏持续创新的动力和习惯,最终在潜规则的起伏下去寻找企业的发展道路。 事实是,我们已经根本没有办法回到3年前了,现在唯一有价值的就是开始迈出实践的第一步。  
  经济的高速发展的核心动力,是资本流动性的快速增长。外销企业转内销,从本质上讲,是一个资本流动的问题。从资本投入产出的角度讲,商业经营的机会无时无处不在。这个世界从根本上,就不存在资本运做的长胜将军,但资本流动,有两个不二的法则,第一是把握资本的主导权,第二是把现有资本的作用发挥到及至。所以外销企业可以大举内销,也可以专注外销,关键问题在于,你的资本是否可以发挥到及至,你的企业能否持续盈利。  
  企业在追逐资本,那麽资本在追逐什麽呢?资本其实一直在追逐商业模式。简单的讲,你有资本,没有商业模式,就是竭泽而渔;相反,你有了商业模式,资本就会自然汇聚,资本和利润是蛋,而商业模式是下蛋的那只鸡。现代管理学之父彼得·德鲁克早就断言:“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”  
  如果你以为我接下来,会不厌其烦的解释——什麽是商业模式,你就错了。我只想给那些,真正想实践简单营销八步法的实战者,一个方法,一个迅速搞清楚什麽是商业模式的最简单方法,这个方法需要你投入的资本是100元,时间是一个星期。  
  如果你认为这100元是要寄给百年盛世公司的资料费,你就又错了。这100元的用途是,走到你附近最大的书店,买3本关于《商业模式》的,最畅销的书籍。然后就找个相对安静的环境去读完它,把你认为有启发的部分简要的记录下来。如果一边工作,一边用节余时间读书,这大约会花掉你6天时间。同时在这6天开始的时候,你要找个人,帮你上网收集所有关于商业模式的资料,最后集合成一个不超过7页纸的文档。第七天,你一定要找个安静的时间,把网上的资料和你自己的心得,一起综合对照来分析。  
  如果你对这个方法不屑一顾,其实也没什麽,只不过就是永远也搞不清楚,商业模式为何物而已!但你必须明白,有些课是早晚都要补的,这是一个人的内功,简单讲这叫学习能力!21世纪什麽最重要?人才最重要!21世纪的人才比什麽?比的就是学习能力!现在你比别人知道的少没关系!但你一定要比别人学的快!企业也是有内功的,企业真正的内功就是企业的快速学习能力。内销这个领域你比别人进入的晚,其实这没关系,关键是你是否能比别人跑的快!我是做咨询的,我当然希望朋友一有问题就找我,企业一有问题就找百年盛世,但说真的,快速学习这道坎早晚都要自己过的!这就好象我们的国民都不注意营养和保健,你把全世界最好的医生都叫到中国来,也会把他们累死。  
  说了这麽多,那这7天和100元钱,是用来干什麽的呢?除了对商业模式有一个基本的了解,你必须初步锁定你自己企业内销的商业模式,简单讲就是必须能够解决以下7个问题。如果你觉得这有点老套,你就又错了!对于锁定商业模式的问题,有一个基本规律:最好的商业模式不在任何地方,它就在你的身边,关键是你如何锁定它!锁定它的方法也只有一个:面对现实的回答正确的问题——商业模式最基本的,也是最冷酷的7个问题!在简单营销八步法里面,我们称这7个问题为商业模式的BK7要素.  
  BK1问方向:你要转入内销的这个产业,是不是朝阳产业?如果你不能肯定它是一个朝阳产业,你就千万不要把自己的钱和精力往一个黑箱子里扔!如果你已经看不到这个行业的增长点,或者已经看到它的衰退,你就更不要伸手去接一把从18楼落下的菜刀.如果你肯定这是一个朝阳产业,你是否准备3年后还做这个产业,如果你不能肯定,你3年后仍然还会做这个产业,那麽你最好现在就不做.  
  BK2问自己:你对要转入的这个产业熟不熟悉?商业社会是知识经验与资本的交换场,要麽用知识和经验获取资本,要麽就用资本获得知识和经验.本质上投资对于决策者,不是一个技术问题,而是一个心态问题.技术问题你可以找专家解决,但心态问题你必须自己解决.熟悉与不熟悉,跟接触这个产业的时间没正比例关系,关键在于你对这个产业的增长点,是否有独到和深刻的理解.请记住,这是你自己的理解,就算这个产业目前成功的所有企业家都不认同,你还是会坚持的理解.  
  BK3问资源:那麽多外销企业都要转内销,你凭什么也要做?你有多少资源可以发力;哪些资源别人有,你没有?哪些资源别人强,你弱?哪些资源你强,别人弱?哪些资源你有别人没有.资源其实从来不是越多越好,只要上述四种资源,你每种都找出一个,聚焦分析,重点运用,已经足够了!资源战略的核心,不是你拥有多少资源,而是你把哪个资源的优势发挥到了及至.  
  BK4问对手:如果你进入一个新的领域,就梦想竞争不会惨烈,或者幻想找到了蓝海,那你就彻彻底底的错了.商业模式锁定,关键的不是理论界倡导的找标杆,而是毛主席实践的找敌人.锁定商业模式的关键是:时刻都要搞清楚,谁是朋友,谁是敌人.锁定一个明确的现实存在的竞争对手,咬住不放,是你是否锁定了自己的商业模式的基本标志.  
  BK5问人才:你的人才储备够不够!很多专业人才是可以从社会资源中整和的,但有一种人才,是你自己必须储备的.这种人才在百年盛世的人才战略里,称为子弟兵.简单的讲,这些人就是你实战中选拔出来的追随者,就象阿里巴巴的18罗汉,史玉柱的4个火枪手,碧桂园的十二门徒.进入一个全新的领域,如果你身边没有这样的人才储备,完全依赖空降兵,那就最好现在放弃.因为等你把空降部队培养成子弟兵的时候,市场已经被别人占领了.  
  BK6问投入:你提供什麽产品和服务来赚钱? 用什麽方式提供?提供给谁?你的资金够不够,现金够不够,3年内持续再投入的钱够不够?虽然产品组合是一个非常美丽诱人的概念,但实际上全系列的产品组合是非常奢侈的.千万不要相信内销市场是不在乎一品一地的得失的谎言.商业模式最核心的环节,是找到这一品是什麽,一地在哪里!展开充分的投入预算论证.  
  BK7问产出:利润到底是在哪些点产出的,成本会在哪些环节上消耗?这些环节和点构成的就是核心价值链.核心价值链基本包括:研发-采购-生产-销售,四个环节.设计好核心价值链,企业的整体运营才能够简单顺畅.设计的关键点就是利润的合理有序分配.只想赚钱不考虑分配的设计,是最糟糕的设计.设计完成以后,所有的执行就只有一个目标了:降低成本,提高效率.  
  商业模式解决的是如何持续赚钱的问题,有一项投资,今年有钱赚,3年后说不准,你投不投?有一项投资,今年根本不会赚钱,3年后会赚大钱,你投不投?你犹豫了吗?你一犹豫你就又错了,因为这两个投资都干不得!那你就把上面那些问题,进行再思考和讨论吧!因为这些问题,是你在简单营销第一步中必须解决的。解决了以后呢?解决了以后就是这样的:没有锁定商业模式,你就不要盲目投资;锁定了商业模式,你为什麽不立即投资?在简单营销的第一步,放弃和开始没有任何区别,它们都是伟大的选择,一个用来避免灾难,一个用来开创奇迹.  
  百年盛世的忠告:期望值与实际收益是一种商业社会特有的博弈。简单营销八步法讲求的是简单有效,但绝对可能不完全正确,但正确就真的有用吗?八步法里面用的流行语就是“你错了”“你又错了”,这真的很重要吗?商业社会不论对错,只论得失!所以我们的忠告就是,你做了八步法不一定就获得成功的转型,但你不做步法,就肯定转型失败!关键不在于八步法的正确与否,关键在于:你做了八步法你得到了什麽?你不做八步法,你又失去了什麽! 
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》