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简单营销八步法DIY外销企业转内销(之六迅速整合团队) (2010/3/19 10:04:43)
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  百年盛世咨询的主张:我们不用讨论,外销企业为什麽转内销的问题,这个问题我们留给学者去慢慢研究;我们也不用思考,外销企业要不要转内销的问题,这个问题我们留给企业家去自己琢磨,我们更不用理会,外销企业能不能转内销的问题,这个问题我们留给专家去深入讨论;简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑,它曾经帮助很多企业解决了很多问题,尤其最近在解决外销企业转内销上。为了让它不要错过历史的舞台,给它多一些表现的机会,现在我们一起来尝试使用它,由你自己动手,解决一个问题——外销企业如何转内销。   
  第六步:迅速整合团队  
  “不能用人之长,便是自己之短”——《陶行知全集》  
  中国的历史文化,是围绕着政治权力斗争而展开,就象毛主席说的:与天斗与地斗与人斗其乐无穷。所以几乎所有的中国企业领导者,都喜欢与人斗,甚至可以说,都是与人斗的高手。你说哪个中国企业的掌舵人不会用人,哪怕他只有几个人,他们都会跟你急! “我不懂模具,但是我会用人、会用专家,我们公司的机械博士超过几十位。”这是鸿海董事长郭台铭的自谦之词,也是中国企业家自诩为用人高手的真实写照。  
  不理解帝王心术就无法洞察中国历史文化的精髓。在帝王和家长心态的熏陶下,就形成了中国企业现在伯乐多多而千里马难寻的现状。如果现在还有哪个企业不知道人才和团队的重要,几乎已经成为稀有。于是企业的高层都在抱怨:“人才难求啊”“我一年最重要的工作就是寻找人才”“有合适的人,别说股份待遇,我这个位子都可以给他”;于是到处都是奔波抱怨的伯乐,但他们几乎没有再遇见过满意的千里马。  
  事实真的是这样吗?其实这就是现代企业人才观和团队整合的能力缺失,导致的中国式团队整合的集体掩耳盗铃。中国几千年的历史文化,除了帝王御人之术,其实积累了更深厚的民间人才机制,只不过大家都太喜欢做帝王的感觉,渐渐的把最核心的团队之道遗忘了。  
  昨天我亲眼看到,路边一个小孩被栏杆拌倒了,小孩大哭,于是小孩的家长,用手用脚对栏杆大打出手,结果小孩不哭了。栏杆是死的,小孩是活的,可以自由活动的小孩,撞到了不能移动的栏杆,受惩罚的却往往是最无辜的一方。这就是我们现在企业的用人尴尬:只患世无才,而不患无用之道。  
  你也许很难接受这个论断,但这并不重要,但你必须了解百年盛世告诉你的事实:第一,千军易得,一将难求,既是最美丽的借口,也是最致命的浮躁。一个真正优秀的公司,不是一个优秀的人可以创造的,创造它的一定是一批优秀的人。所以人才产生的方式绝对不是零售而是批发;第二,就算你仍然放不下帝王的心态和家长的架子,你也必须清楚:将军必出于行伍,宰相必出于布衣!你整个企业连布衣都没几个,你天天去找宰相?你连一支军队都没有,就每天去寻找将军,找到将军再由将军来建立军队?  
  对于我们的企业,尤其是从外销转内销的企业,首先必须解决的,其实并不是宰相和将军的问题,大家首先必须解决的是快速建立一个团队,迅速进行整合的问题。这不仅仅是个选人,用人的问题,而是一个企业战略的问题,企业无人而止,不是企业你想给多少人做宰相和将军的机会的问题,事实是:
  “是员工养活了公司”——亚州首富李嘉诚
  迅速整合团队,在百年盛世咨询简单营销八步法中,定义为RC体系,这个体系只有两个简单的步骤,但确都是长期的工程,RC体系是真正帮企业完成人才战略的内外兼修体系。先外部整合资源,再内部重塑基因,二者缺一不可。  
  RC1:外部整合资源  
  “君子生非异也,善假于物也。”——荀子《劝学》  
  中国有两所大学是学子的首选:北大和清华。是北大厉害还是清华厉害,大家说:那要看他们谁的学生厉害。那是北大的学生厉害,还是清华的学生厉害,大家说:不相上下,各有所长。那麽有没有一个办法使两家学校的学生更厉害呢?是北大和清华都各自去提高自己的教学质量吗?百年盛世有最简单的解决办法:让北大毕业的本科再去读清华的硕士,让清华的硕士,去读北大的博士!  
  开玩笑吗?不可能吗?也许在学历教育上是很难实现的,但在职业团队的塑造上,是最可运用的捷径。相对学历教育,职业生涯给每个人和企业,都预留了足够的整合空间。但目前几乎所有企业对于“善假于物”的理解都是狭隘的,大家都盯着行业内几家领头企业的人才去挖墙角。从职业教育的角度去看,每个企业其实都是一所大学,目前业界公认的营销人员训练名校前三甲是:宝洁;联合利华和吉列。对于中国,商业经济最大的特点就是各个行业之间的发展不均衡,每个行业都可以找到自己发展的标杆行业,你只有从标杆行业去招募人才,而不是挖本行业的墙角,你的企业在可以迅速在本行业壮大。最简单的,中国快速消费品行业,其实聚集和培养了大量的营销队伍,这个资源你不用,还谈什麽资源整合。  
  RC2:内部重塑基因  
  “世不患无才,患无用之之道”——张居正  
  如果你是清华校长,北大毕业的本科来你这里读硕士,你第一件事让他干什麽?百年盛世猜他会毫不犹豫的告诉你:让他知道清华校训“自强不息 厚德载物”!  
  如果你是北大校长,清华毕业的本科来你这里读硕士,你第一件事让他干什麽?这个百年盛世就猜不出来了。有人说,以前,蔡元培先生曾以“思想自由、兼容并包”八个字作为北大校训。但因为种种原因,只剩下“兼容并包”被广为流传。也有人说,北大大饭厅的东墙上曾刷上八个大字“勤奋、严谨、求实、创新”。曾有人认为这就是新的北大校训。但大饭厅100周年纪念时就拆除了,没地方再见这八个俗不可耐的汉字了。故北大在校训这个问题上一直处于十分尴尬的境况,比起清华的“自强不息,厚德载物”和北师大的“学为人师,行为世范”稍显逊色。   
  这个问题我们不是提给北大校长的,是提给中国所有企业家的,你从外部整合回来的员工,他一进入你的企业,第一件事干什麽?接下来做什麽?哪些事情一定要做好,做好的标准是什麽?方法是什麽?你怎麽检查?做好了得到什麽?做不好如何惩罚?如果你连这些最基本和简单的套路都没有,别说人才,连用人都成问题。团队基因的重塑,是企业人才战略的内功,这是一个体系的运做,不是简单的培训可以解决的。  
  “人才是选拔出来的,关键是你选拔的心态和标准;团队是淘汰出来的,核心是你淘汰的决心和机制。”——《从销售到营销的跨越》  
  百年盛世咨询的忠告:期望值与实际收益是一种商业社会特有的博弈。简单营销八步法讲求的是简单有效,但绝对可能不完全正确,但正确就真的有用吗?八步法里面用的流行语就是“你错了”“你又错了”,这真的很重要吗?商业社会不论对错,只论得失!所以我们的忠告就是,你做了八步法不一定就获得成功的转型,但你不做步法,就肯定转型失败!关键不在于八步法的正确与否,关键在于:你做了八步法你得到了什麽?你不做八步法,你又失去了什麽! 
 
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》