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企业顾客战略:快速突破心智 (2010/6/30 9:25:34)
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  百年盛世咨询的主张:商业社会,制造企业生产的产品与流通企业销售的商品之间,是必然存在一个差价的。没有这个差价的存在,企业无法生存,营销也不可能存在!这个关键的差价,实际上永远是由顾客支付的。顾客为什么愿意支付这个差价呢?唯一的原因,是顾客获得了价值。从企业营销再造的角度,企业营销不能突破顾客价值,就一事无成!  
  突破顾客价值的最后一个机会:快速突破心智:  
  界定了目标顾客,发现了价值交叉点,就能够突破顾客价值了吗?理论探讨到这个地步,也许已经可以了,但对于企业营销实践来讲,这些都还仅仅是热身!大家千万不要忘记,百年盛世营销管理咨询一再强调的商业社会的行动规则:行动,行动,再行动!《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:界定了目标顾客,发现了价值交叉点,虽然都是行动,但这些行动还不足以带来企业营销想要的结果,所以我们必须再前进一步,做一个能够带来结果的行动——快速突破顾客心智。  
  企业营销突破顾客价值,就是为了实现企业价值吗?也许是的!但这仅仅是一句口号,无论做成多精美的条幅,挂在终端还是董事长的办公室,都只是一句口号罢了!我们突破顾客价值想要的结果是什麽呢?没想过!做了再说!如果10年前你的企业这样回答,叫实干;2009年你的企业这样回答,叫无知;10年以后你的企业还能这样回答,那就只能叫奇迹了!因为2009年还这样回答的企业,每多生存一天都是在创造奇迹!《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:突破顾客价值的结果,就在于完成顾客购买那个点!  
  在百年盛世的营销词典里:所有顾客的购买都分为两种  
  一种是普通购买:购买者通常是利用自己早期的经验,构成的思想和行为捷径完成购买 .  
  一种是重要购买:顾客倾向于走过五个阶段,需求意识诞生的阶段,确定阶段、选择性的评估阶段,最后购买的阶段,买完了以后有一个评估过程,最后对下一轮购买会起到某种影响。   
  所有商业社会的企业,都必须回答这个问题:你希望顾客购买你的商品时,是普通购买还是重要购买?在这里,如果任何一个企业想变得重要,就真的大错而特错了,我们普通一点多好啊!顾客想都不想就直接购买我们的商品不好吗?百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社,2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》,就是要提醒所有企业:企业营销突破顾客价值,真正想要的结果,就是让所有的顾客购买企业商品的过程,变成普通购买。  
  贵重的商品真的可以实现普通购买吗?你看到宝马5系的车主,换车的时候,开回来一辆宝马7系,你就明白什麽叫普通购买了。所有不能突破顾客价值的企业,是这样理解顾客价值的:能征服的顾客就有价值,不能征服的顾客都没有价值;这就是他们对顾客价值的理解!顾客真的是可以征服的吗?整个人类已经和正在为征服别人的愚蠢想法,付出惨痛的代价,因为事实证明,所有的征服都是暂时的!《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:突破顾客价值,不是征服顾客,而是对顾客实施影响,影响顾客购买的最佳实践,就是快速突破心智。  
  怎样快速突破顾客心智呢?最简单的方法就是跨越顾客的心智!如果你认为百年盛世咨询是在开玩笑,你就又错了,我们是实话实说。实现普通购买的过程,实际上就是跨越顾客心智的过程!《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:从企业营销再造的角度,在顾客价值领域,快速突破心智,就是从价值交叉点出发,直接跨越顾客复杂的心智思考过程,让顾客动起来! 
  经济学家说:2009年是不平常的一年,但2008年好象他们也是这样说的,估计2010年他们仍然会这样说.经济危机很可怕吗?经济危机永远不等于企业危机.在百年盛世咨询的营销逻辑里:企业营销最可怕的事情,不是经济危机,企业营销中最可怕的事情永远是:顾客根本不动。
  经济危机也好,太平盛世也罢, 无论消费者对未来是缺乏信心还是热情盲目,无论消费者购买方面是保守还是激进,所有的消费者永远都希望成为最聪明的购买者。怎样为最聪明的消费者提供商品和服务呢?实际上方法只有一个,把我们的营销做的简单,更简单. 全世界所有精明的消费者,一直在寻求的,现在就需要的,就是简单的营销。我们的营销复杂了,消费者就看不懂,消费者一旦看不懂,本来普通的购买就变成了重要的购买.这就象我们不会轻易与一个我们看不懂的人交朋友一样简单.怎样把营销变的简单,请参阅百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社,2007年联手推出的书籍:《营销其实很简单—从销售到营销的跨越》.  
  2009年所有的企业都基本体验到了,顾客根本不动是多麽的可怕!你的商品比所有竞争对手的性价比都好,顾客说我不需要!你问顾客那你需要什麽?顾客说我除了钱什麽都不缺!你觉得这很可笑吗?其实这真的很可怕!《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:顾客不动,突破顾客价值就永远是一句空话!对于企业营销,真的没有任何事情比顾客动起来更美妙了!因为只要顾客一动,企业营销就实现了快速突破心智。  
  “超女”模式为什么可以获得巨大的成功呢?就是因为顾客动起来,这是最关键的成功因素!顾客为什么动起来了呢?其实最关键的就是:顾客成为了评委,评委的意思就是顾客自己做主,顾客的选择可以影响最后的结果了。顾客的心智,就这样快速的,被自己做评委的行动突破了,绝大多数顾客做评委的时候,只想着我要投谁一票,从来没想过,我为什么要花信息费为一个不相识的人投票,这就是跨越顾客心智,快速突破心智。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:企业营销的行动,如何真正影响顾客的行动,让顾客动起来,就是企业顾客战略突破顾客价值的最后一个机会。
  百年盛世咨询的忠告:商业社会每天都有企业能够突破顾客价值,唯一的悬念是,发生在哪个企业身上!要突破顾客价值这个天赐良机,你必须明白,全世界最棒的企业,也只能给一部分特定的人群提供价值,只有这些人,才是你的目标顾客。突破顾客价值,就是发现企业商品卖点与目标顾客买点之间的价值交叉点,并从这个价值交叉点出发,快速突破顾客心智,将企业营销的行动,转化为顾客的普通购买行为!企业营销再造的角度,突破顾客价值与商业社会所有的机会一样,你把握住了,它就是一个天赐的良机,你错过了,它根本一文不值!  
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赵一沣简介
    简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销. 代表著作: 《营销其实很简单——从销售到营销的跨越》北京师范大学出版社2007年出版 ◇ISBN:978-7-303-08460-9 ◇这是中国第一本关于营销启动的书籍!它不是阐述营销理论的,也不是讲解营销实战的。它是关于怎样去真正开始营销的。它的核心就是一个点——营销理论和营销实战结合的那个切入点!在这个点上,营销和销售的逻辑关系已经不重要,关键在于如何迈出第一步:不再沉迷销售,真正实现从销售到营销的跨越! 《企业营销再造——抢在竞争对手前面知道的秘密》北京师范大学出版社2009年出版 ◇ISBN:9787303096954 ◇《企业营销再造》第一次从商业社会企业营销的角度,对市场,企业,营销三者的关系,进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的,全新的企业营销的概念,把企业的精力和营销的视野,从漫无边际的市场,聚焦到企业自身的选择。并详细的阐述了企业营销再造的最佳实践——企业营销再造八步法的具体操作细节。本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟,也是百年盛世咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶,更是百年盛世咨询公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。本书带给每位读者的,不仅仅是一个埋藏许久的秘密,也不仅仅是一些思考或者感悟,而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血,企业营销再造的方法切实可行,与其说这是一本商业书籍,不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。 经典课程: ◇《职业营销选手训练》 ◇《非职业营销人员的营销训练》 ◇《中国企业摆脱危机第一课:简单营销》 ◇《中国企业二次创业第一课:企业营销再造》 ◇《中国企业差异化营销第一课:做的更好不如做的不同》 ◇《中国企业顾问式营销第一课:做老师不如做医生》 ◇《中国企业服务营销第一课:客户满意不如超越期许》 ◇《中国企业创新营销第一课:标新立异不如把握规律》 ◇《企业商品战略第一课:从制造到流通的跨越》 ◇《企业顾客战略第一课:突破顾客价值》 ◇《企业人才战略第一课:组织的智慧》 ◇《企业经营管理第一课:简单经营管理的四大机制》 ◇《不动价格的业绩增长模式》 ◇《营销行动力八步法训练》 ◇《锁定企业商业模式:七个问题抓住利润》 ◇《产品营销兵法:商品差异组合必须解决的11个问题》 ◇《价格营销策略:跟客户算帐的7个方法》 ◇《渠道营销真谛:经销商的选控帮用》 ◇《促销也疯狂:让顾客动起来的九个步骤》 ◇《让品牌24小时为利润奔走不停的7个模式》 ◇《8小时学会提炼企业自己的营销模式》