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商人的“杀手锏” (2009/12/17 16:18:22)
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 战场上,谁能在漫天黄沙中瞄准对方,谁就有了抢先扣动扳机射击对方的机会。谁能在对方消耗殆尽的时候,仍然有“杀手锏”留在背后,谁就能赢得战场上的最后胜利。所以,聪明的指挥员在排兵布阵的时候,总是要留一支最强的部队做预备队,绝不孤注一掷将老本全部压上,提前把手中的兵力用完。常胜将军的手中永远留张“牌”。
  商场如战场,商业谈判、项目合作跟打仗一样,千万不能让对方了解你的全部底细,让对手料定你别无选择。因为,每一方在摸清了对方的底细后,都会加大进攻的力度,切中对方要害,直取“大本营”。记得有一个寓言,大意是这样的:从前,猫是森林中最厉害的动物,武功可谓盖世无双,老虎总想取而代之抢占猫的王位,于是,便去拜猫为师。猫很高兴地收下了老虎这个徒弟。猫不知道老虎是为争夺王位而来,每天非常认真地教老虎功夫。聪明的狐狸看出了老虎的计谋,便告诉了猫,猫很生气,但故作镇定,不动声色地继续教老虎。老虎的功夫越来越厉害。终于有一天,老虎制造事端想吃掉猫。猫一下子爬上了树,这一下老虎傻了眼。问猫:“你怎么没教我爬树?”猫愤愤地说:“如果我都教你,我就完了!”猫因手中留下了最后一张“牌”,才保住了自己的性命。
  你应该既是谈判高手,又是“鸡贼”专家
  商人无论是商业谈判,还是项目合作,都要运筹帷幄,如同战场上的士兵,假设头上不戴“头盔”,手中没有“盾牌”,那显然是在找死。虽然在谈判中可能取得双赢的结果,但所谓双赢一定是双方较量过后,在各自底线和共同利益之间找到的交叉点,是基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果。任何一方都会力求己方利益的最大化,所谓“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往”。所以,谈判也是一场没有硝烟的战争,要想赢得这场战争,必须“鸡贼”一点,当然,你的“鸡贼”不要让人家看出来。
  《三国演义》第四十九回中,诸葛亮在南屏山借东风之前,料定周瑜会在事后加害于他,所以事先安排了五虎上将之一的赵子龙在山下接应。果然,周瑜在诸葛亮借来东风之后,说道:“此人有夺天地造化之法、鬼神不测之术!若留此人,乃东吴祸根也。及早杀却,免生他日之忧。”遂派丁奉、徐盛二将去取诸葛亮首级。若诸葛亮事先没有留下赵子龙这张“牌”,那么我们也不会看到后来诸葛亮的一系列智烁古今的故事。
  成败可能只取决于你能否握住最后一张牌
  谈判中,你千万不能被对方拉着满街跑,你要争取摸清对方的底线,而不是急于表态甚至摊牌。也就是说,先期不要“投入”太多,要给自己留有足够的底牌,别在一场真刀真枪的较量以后,就急于将最后的底牌抛出。如果那样,你抛出的就不再是一张牌了,很可能是被人家撕掉的最后一块“遮羞布”,那你可就要“裸奔”了。之后,对方即便愿意与你合作,但在谈判桌上你已不占优势,对方或许根本就瞧不起你了。
  所以,很多时候,成败取决于你能否握住最后一张牌。千万不要把自己手里所有的牌全部亮出来,因为牌局随时会中途停止,而对方也随时会出新的牌,不到最后关键时刻,最好不要亮出你手里最有分量的王牌,最后的赢家才是真正的赢家。有时,最后你手里拿的是一张什么牌,其实并无定论,这时一靠你的经验和智慧,二靠你的临阵发挥。
  很多时候,你的最后一张牌直到生意做完也没用上,变成了死牌。其实没关系,这可能是最好的结果,双方既达到了双赢,又保全了各自的脸面。
   恰到好处留有余地
  值得回味的恋爱,应当是因距离而产生的思念和牵挂。你要与对方保持一种若即若离又恰到好处的亲密关系,使每次约会都有新鲜的感觉和意外的惊喜。要想让恋爱对象对你持续抱有兴趣,一定要在恋爱期间,让他对你有尚不明白、搞不清楚的部分,保持一点神秘感。同理,商业谈判、项目合作也要给对方充分的想像空间,让对方对你有一点儿幻想。商场上的幻想不能没有,也不能太多,关键是把握好“度”。
  相声大师侯宝林先生也说过“恰到好处留有余地”,这句话很有道理。恰到好处,是保持与对方的距离,不要咄咄逼人,谈判不是玩儿命。留有余地,是让对方保持对你的兴趣和幻想,而你又没有把牌出尽,不至于被人家赶尽杀绝。
  但是,你的“优柔寡断”不能让对方产生太多疑惑,以至于怀疑你的诚意。这就要给自己和对方都要留有余地,即使是咄咄逼人的谈判高手,也要适当给自己和对方留有一定的回旋空间。因为,万一把自己弄得下不了台,这种尴尬会在谈判双方的心理上产生微妙的变化,甚至影响胜负的天平。除非你确信把对方逼到死胡同对自己有利,自己能够完全控制局面,否则一定要给对方留有余地。
  最后一张牌的关键作用,还体现在出牌时机的选择上。到底什么时候出,仁者见仁,智者见智。基本原则一是不能乱了心智,胡乱出牌,关键时刻掉链子;二是要提防躲在黑影里的对手或第三方打“闷棍”。但无论如何,你千万不能做聚光灯下的男主角,被人家看得一清二楚。而对方在暗处,你的信息量又不足,不知道人家的底线,那就危险了。到那时,你可能在这场锣鼓喧天、红旗招展的角逐之后,把“小姐”送进洞房,自己却稀里糊涂地当了“陪嫁丫鬟”。
  记住:你的手里永远要握着“杀手锏”,不要轻易亮出来,要平时看不见,偶尔露峥嵘,才能在商场的厮杀中立于不败之地。A
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周济谱简介
    周济谱,绰号华夏老人,吉林省四平人。现任北京城乡建设集团董事长兼党委书记。曾先后在商业、金融、投资、证券及房地产等多个行业工作,有丰富的国有、民营、股份制上市公司的企业管理经验。曾荣获全国第四届优秀青年企业家、国务院劳动(民族)模范等光荣称号,北京市第十二届人大代表,北京市第十次党代会代表。曾著有《商诫》,《一家之说》(上下册),文学专集《失落的岁月》。本人个性较强,缺少迎合。谈起国企改革时经常口无遮拦,不畏强势,多有自己独到的见解。