摘要：四面环山，山势平缓，骑马往下冲势如破竹。武士们要保护的山村，地形全是劣势。作为七武士的领导人，勘兵卫是如何化劣势为胜势的呢？这种状况，区域营销中也时常出现。自己先入为主的一个市场，还没来得及“高筑墙、广积粮”之际，更为强大的竞争对手就昂然杀入。战略的攻与防，是营销人必备的决策与执行能力。可以从实践中总结，也可以从电影和书籍中找到智慧的灵感， 黑泽明的《七武士》，打打杀杀只是外表，作战思想开始站了主导。叶敦明觉得，这种以弱胜强的作战思想，也可以用到营销领域，他山之石，攻玉还是攻瓦，全在自己领悟。善学者，不拘形式，善行者，不限范围。看大师电影，学……
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摘要：工业品销售技巧中，有一个FABE法则，其中的E（Experience体验），就是强调体验营销。由于业务洽谈的大部分时间，都是花在人员、技术数据等非产品交流状态，客户对将要购买产品的品质都存在极大的不确定感。要想实现这个E，最直接的办法就是开设类似于汽车行业的4S店 从三一重工石破惊天的6S店，到沈阳机床4S店的小试牛刀，再到美国哈斯机床完整4S店连锁模式，4S店的身影频频出现在工业品行业中。叶敦明认为，当前的工业品4S的重心在于销售。4S店投入效益，也主要通过销售额的大幅增长得以体现。备件销售、客户信息管理、维修服务，都还是促进销售的一种辅助……
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摘要：大额工业品销售，往往伴随着融资服务。工程机械行业的“零首付”，就是一种极端的渠道融资方式。从资金实力上看，生产厂家和经销商都很有限，融资只能作为销售促进的一种手段。 而金融租赁，作为与银行信贷和资本市场同样重要的融资工具，因为出自资金实力雄厚的银行本体，近几年在国内发展迅猛。部分金融租赁公司设立了专业化的租赁产品，将企业生产、销售、和用户需求有机结合起来，有效的增加了企业的融资渠道。叶敦明认为，金融租赁，必将成为工业品销售的一股新势力。 国内的金融租赁，目前还主要集中在飞机、船舶、专用设备等传统领域。截止到2011年3月末，投资余……
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摘要： 在第二次访谈过程中，威卡特重工的高层管理者们展示了各不相同的战略思路和管理核心。有分歧不一定是坏事。首先，分歧能让管理咨询师在诊断之前就能看到客户战略管理的一些症状；其次，抱着“治病救人”和“管理革新”价值理念的管理咨询师，可以在访谈过程中透过现象看本质，不会被客户既有的固定认知所迷惑，更不会一味地顺应客户老板的“旨意”大做表面文章。 消费品企业访谈，可以在超市、街头进行终端考察，并可以低成本地进行小组访谈或目标客户抽样调查，形式多样，信息源广，容易在短时间内获取海量信息，从而为进一步的信息梳理提供坚实的量化基础。而工业企业访谈，除了之前在网络或者……
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摘要： 网络营销，就是将信息技术应用到传统的营销活动中。具体来讲，就是利用信息技术去创造、宣传和传递客户价值，并且对客户关系进行管理，从而为企业和各种利益相关者创造收益。网络营销的物理平台主要是互联网，除此之外，PDA、手机、电视机、汽车乃至智能冰箱，都是网络连接和营销传播的组成部分。网络营销就像是一个信息要素裂变器，数字化文本、图像、音频、视频从初创者传输出来之后，可能会经由无数网民的无数次再创造，单点的信息就会膨胀为海量信息，而且可以长期保存与便捷搜索，这与传统营销的一次消耗性传播大相径庭。 网络营销对传统营销的影响深远，信息技术不仅是一种手段，更是一……
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摘要： 对于销售来说，品牌有两大作用，一是提升销量，并保障企业在最困难的境遇下能获得最基本的销量；二是提升利润，即使在与竞争对手贴身肉搏之际，企业仍可保持合理的利润水平。 品牌的价值落实在量化销售的基础上，是工业企业目前急需要解决的问题。工业企业的品牌传播，预算费用小，传播范围窄，传播持续性差，而且工业企业大多还处在做不做品牌的犹豫当中。如果此时就像消费品大品牌那样高举高打，实际效果估计不会有多好，而且只要小遇挫折，工业企业的管理层就会急吼吼地叫停。品牌传播的销售化导向，其实是一条品牌价值的短线收益，类似于小股民的急于套现，并不能有效帮助品牌价值的最大化和……
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叶敦明简介
叶敦明，北京大学工商管理研究生班，ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历，历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后，又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立天堑通途管理咨询，致力于工业品企业的战略规划、营销策略、品牌传播等专业服务。
理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇。叶敦明在民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、大客户营销宝典、销售倍增模式、工业企业营销培训、企业战略顾问、组织流程再造，以及高清企业宣传片方面，具有独到的见解和丰富的实践，并陆续撰写了大量的专题文章和案例，发表在在中国营销传播网、价值中国、世界经理人、创新时代、中国投资等网络和杂志上。
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