谈谈外资工业企业和民营工业企业市场部的同与异
作者：张东利

博扬品牌营销团队同时服务着不少外资工业企业和民营工业企业，在多年的合作和服务中，张东利发现两类企业的市场部中存在一些有趣的现象，现一一道来，希望能够对将来想致力于工业品企业市场部工作的同仁有所启发。

先说说共同的地方。无论是外资工业企业还是民营工业企业，在Marketing上都是销售占主导。销售部是老大，这一点在双方老板的潜意识中也是根深蒂固的。无论在人员设置、经费拨付，还是工作重心安排上，销售始终是第一位的，市场部往往靠边站。碰到销售部和市场部的部门摩擦时，老板也是力保的销售部。这一点让市场部的同志很郁闷。大凡市场部人员，很多都是菲利普·科特勒的坚定粉丝，坚信营销至上，销售只是昨日黄花，将来是一定要让位给营销的。可是在工业品行业里，偏偏销售是“正房”，市场部却是“小媳妇”，这令他们想不通，大有英雄无用武之地之感。在大量服务外资企业之前，张东利曾天真地想过，外资企业市场部应该不会这么憋屈，他们应该真正从事Marketing的工作，能从营销战略的高度对销售工作做出指导。但在服务了许多家外资工业企业后，才知道外资企业市场部也面临同样的尴尬处境，甚至相比民营企业有过之而无不及！看来这是整个行业的规律和现状。至于什么原因，在这里不做深入讨论。

再说说不同的地方。相比共同点，不同点就多一些。

首先，外资工业企业市场部的人员大多数是女性，男性在市场部是珍稀动物。甚至从市场经理到市场专员整编制的都是女性也十分普遍。因博扬品牌营销团队大多都是男性，所以每次与外资企业市场部开会时，都是男女泾渭分明，令人忍俊不禁。而民营工业企业的市场部就不同了，大多数都是男性，女性在这里变成了少数派。

其次，同等规模的企业，外资企业市场部人数相对比民营企业的要多。一般小型的外资工业企业，销售额还没过亿的，市场部也有一两人。而民营企业即使销售额都上十几亿、几十亿了，市场部才配一两个人，差别不可谓不大！

再次，外资工业企业市场部很稳定，?国内的市场部是其在全球市场部整个网络中的一个分支，无论业务好与坏，市场部的建制和编制一般不会受影响。而民营工业企业市场部稳定性就差很多。无论是业务好或者不好，市场部都有波动的可能。当业务好时，功劳往往归到销售部，有些老板会认为市场部作用不大，可有可无。当业务不好时，有些老板会认为是自身品牌不强，推广不利，会加强市场部的力量和投入，所以无论业务是好是坏，市场部的命运都很难预测。

最后，外资企业老板心态较平和，对市场部有较合理的期望，而民营企业老板对市场部期望则较高，特别是对新组建的市场部。外资企业Marketing的体系构架的较完备，市场部仅扮演其中一个环节的角色，他们懂得是整个体系在发挥作用。而民营企业长期以来过于依赖销售，Marketing的体系很薄弱，老板会对市场部、特别是新组建的市场部施加较大的压力，试图在一天就建好罗马城。所以民营企业市场部的工作是很难干的，要么会被压力压垮，要么会被认为没用，沦落为销售部的傀儡。张东利所看到的民营企业市场部经理，能从容的地处理好这种状况的实属凤毛翎角。博扬品牌营销曾经有一家业内知名的民营消防企业，为迅速扩张，聘请了职业经理人，组建了市场部，但对市场部的定位不清晰，给予过高期望，试图在短期内见到成效。结果双方未能成功磨合，仅有短短的几个月，市场部人员集体辞职，对企业和个人都造成了损失。

 
张东利，香港大学MBA，上海博扬品牌营销合伙人，工业品牌营销资深顾问，本土顶尖策划公司，国际4A 广告策略总监经历，15年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品品牌营销、工业品品牌策划、工业品品牌传播，帮助工业企业走向品牌营销的制胜之路。
张东利的联系方式，
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