视频在工业品牌营销中的重要作用
作者：张东利
随着互联网的兴起和多媒体技术的应用，视频在大众消费品市场的营销中扮演着极为关键的角色。视频的载体从电视到车厢到电梯再到电脑，可以说视频已经渗透进了我们每天的生活和工作。相比之下，视频在工业品牌营销中的作用往往被客户所忽视，处于边缘化的地位。本文对视频在工业品牌策划和品牌营销中的应用做一分析，希望能够抛砖引玉，引起同行和客户的关注，推进国内工业品牌营销和品牌策划的发展。
视频由于具有直观，真实，信息量大，感染力强，印象深刻的优点，在工业品牌策划中有很大的发挥空间和广阔的应用前景。张东利认为，工业品牌策划最重要的目的是赢得客户对品牌的信任，减少客户采购和使用品牌的风险。因此，将企业实力、品牌形象、生产过程或技术性能通过视频方式真实而直观地表现出来，会在很大程度上提升客户对企业和品牌的信任度。
通过视频，客户可以很全面、很真实而深入地了解到企业规模、实力、产品、生产设备、工艺状况，以及质检和研发等情况，这些都是平面媒体静态化的表现方式所做不到的。
张东利根据多年在博扬品牌营销从事工业品牌策划的经验，将工业企业的视频分为以下四大类：
1.企业宣传片。主要?面向整个购买委员会。主要功能为全面介绍企业，展示企业优势，塑造品牌形象，赢得信任度。
2.产品介绍片。主要面向技术人员和用户。主要功能为介绍产品性能、优势、应用，使用方法，售后服务等，赢得客户对产品的信心。
3.事件介绍片。主要面向整个购买委员会。主要功能为介绍与企业发展和品牌相关的重大事件，如展会实录，媒体报道、访谈，新闻发布会、经销商会，各种仪式等。目的为?展示企业实力，增强客户对企业的信心，进一步提升企业品牌形象。
4.技术讲解片。主要面向技术人员。以实拍或3D动画、Flash动画等方式，展示产品或技术原理、过程、优势等，以可视、易懂、直观的特点，将产品的技术优势表现出来，在营销上获得以技术为主导的优势。
这四大类工业企业视频被应用于以下场合，在工业品牌营销中发挥着积极作用。
第一，在展会上的应用。展会是视频使用最多的场合，特别是工业品展会，几乎稍有点规模的企业都会播放企业或产品宣传片。企业宣传片对营造展会气氛，提升品牌形象，传播品牌信息，起着积极作用。
第二，在招投标会上的应用。以往招投标会，大多数企业采用PPT的形式来介绍企业、产品和服务，导致信息传递不够直观、现场感染力不够强。目前很多企业在招投标会上播放企业视频，用以介绍公司、产品和技术，展示品牌形象，增强现场氛围，创造良好的销售效果。
第三，在重要客户的商务考察和参观活动上的应用。重要客户的商务考察和参观，对工业品企业的发展意义重大，企业都会精心组织和部署。播放企业宣传片就成为其中不可缺少的一环。通过视频的播放，能够提纲挈领，让重要客户得到整体和深刻的印象，有利于销售或合作的顺利达成。
第四，在客户答谢会、代理商会议或新闻发布会上的应用。客户关系管理是工业品（B2B）企业经营的重要一环。可以说，在多大程度和深度上与客户进行互动与合作，决定着工业企业的发展潜力。因此，工业企业越来越重视这方面的活动，会务已成为工业企业拓展业务、加深合作、树立形象的重要工作。在这种场合下企业视频扮演着重要角色。
第五，在一对一销售展示上的应用。销售代表拜访客户，需要向客户介绍企业和产品，通常以宣传册和样本、PPT的方式进行介绍，但客户现在越来越没有耐心去听枯燥无味、照本宣科式的陈述，他们需要被感染，需要在一种轻松的状态下快速了解到该了解的信息。相比之下，企业视频具有较大的优势，自然能得到客户的青睐。
第六，在网站上的应用。在互联网时代，工业企业网站承担着树立品牌形象，增强可信度，提供产品和服务信息等功能，相比大众消费品网站，在客户心里更是占据着重要地位。因此要充分发挥网络在传播上的优势，将企业视频上传至网站，形成网上和网下的协同效应，发挥最大传播功效。
第七，在微博和博客上的应用。随着越来越多的客户使用微博，工业企业可利用微博同客户或潜在客户进行及时沟通，了解需求，反馈信息，改善关系，创造一个交流互动的平台和客户关系管理的一个组成部分，为工业企业带来长期的客户价值。?企业视频通过微博?可以与客户或潜在客户进行即时分享。
张东利，香港大学MBA，上海博扬品牌营销合伙人，工业品牌营销资深顾问，本土顶尖策划公司，国际4A 广告策略总监经历，15年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品品牌营销、工业品品牌策划、工业品品牌传播，帮助工业企业走向品牌营销的制胜之路。