摘要：核心提示：企业招商是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或做得不到位，都会造成企业资源的巨大浪费，导致招商效果的大打折扣，尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后，后续的招商就必然会事倍功半。企业招商这个系统工程涉及十大环节：1）产品定位；2）渠道规划；3）销售政策；4）招商方案；5）招商团队；6）招商广告；7）招商谈判；8）培训经销商；9）扶持经销商；10）管理经销商。笔者计划针对企业招商的这十大环节写一组文章（共10篇），每篇文章针对一个环节来进行讨论，并给出相关观点和建议。文中所述观点，是本人二十余年从事营销实战和营销咨询服务的经验总结，希望对正……

摘要：外贸企业在缺少足够品牌建设资金投入的情况下，可以采取本人提出的“品牌建设四步动框架”来建设自己的内销品牌。这个“品牌建设四步动作框架”分别是：第一步，定义基础；第二步，呈现价值；第三步，借助外力；第四步，发力终端。  动作之一：定义基础  “品牌建设四步动作框架”的第一步骤的“动作”包括三个要领：  ◎定义目标用户  ◎定义品牌符号  ◎定义核心价值  这三个方面是品牌建设的基础性工作。一旦有了清楚的定义，品牌便有了“统一基调”，推广与传播起来也就不会偏离主题和方向。否则，就会流于“神散意乱”状……

摘要：2010年3月27-30日，“广州国际家具博览会-办公家具展”召开。我是在一家咨询客户（卡贝隆椅业公司）的邀请下参加这次展会的。由于我是随客户到达展会现场的，而我的这家客户又是专业做办公网椅的，我便很自然地对参加展会的网椅比较感兴趣。我一连在这次展会上“泡”了三天，挨个数了数，发现展加这次展会的办公网椅生产商共有77家之多。我了解到，这些办公网椅生产商中的半数以上过去只做外贸，而今无疑例外地在追求国外、国内市场“一箭双雕”。悉心观察和询问，我发现参加此次展-全球品牌网-会的每一家办公网椅生产商的产品都各具特色，而且每一家企业在展会上都在极尽所能地向前来光……

摘要：在一个国家的经济生活中，经济政策具有很大的威力，所以它又被称为“经济杠杆”。所谓“杠杆”，就是只要找到一个支点，就能得到“四两拨千斤”的效果。银行减息一厘能够使投资和消费大幅度增加，银行加息一厘能够使通货膨胀迅速得到抑制，运用的就是这种杠杆原理。其实，企业在营销过程中所使用的销售政策也具有相同的杠杆效用，运用的好能使“鬼推磨”。    销售政策是企业在营销的过程中，为了贯彻自己的意志，有意识地采取对渠道商的行为施加影响（使之朝着对企业有利的方向运动）的一系列的方法。  销售政策是丰富多彩的，它包括企业针对渠道商出台的各种形式……

摘要：在上篇文章（《转内销：怎样看国内市场机会》）中，我分析了外贸企业做国内市场面临的机会，包括存在于宏观经济层面和微观行业层面的机会。然而，常识告诉我们，有机会必有风险，而且机会越是大的地方，风险往往也必然越大。  谈到外贸企业开拓国内市场的风险，我不得不提请读者思考：所有的行业在其起步和成长阶段，都几无例外地存在着大量的市场机会，但是为什么在一个行业市场机会最多的时期，行业中也有大量的企业殒落了？比如，整个20世界90年代是中国家电业发展的黄金时期，那个时期家电业的机会俯拾皆是，也正是因为家电业存在大量的机会，才成就了海尔、格力、美的等一大批家电……

摘要：“替代品”是指市面上已有该专业的产品，但本公司的产品在某些方面（用材、结构、功能、外观、能耗等）与现有的产品有比较优势。外贸企业，尤其是中小外贸企业在开发国内市场时，应当优先选择向国内市场推出“替代品”。用“替代品”做国内市场，可以在弥补自身营销经验不足方面、在商品价值被消费者认知方面、在渠道商合作方面、在价格策略运用方面以及在品牌建设方面为外贸企业“转内销”的起步期赢得充分的主动。  在一次外贸企业“转内销”的课程班上，我认识了浙江宁波欧璐丹公司的俞总。俞总的公司以前是典型的OEM企业，在过去的十几年间，他的公司一直为全球多家顶尖级皮衣品牌商……