2010年3月27-30日，“广州国际家具博览会-办公家具展”召开。我是在一家咨询客户（卡贝隆椅业公司）的邀请下参加这次展会的。由于我是随客户到达展会现场的，而我的这家客户又是专业做办公网椅的，我便很自然地对参加展会的网椅比较感兴趣。我一连在这次展会上“泡”了三天，挨个数了数，发现展加这次展会的办公网椅生产商共有77家之多。我了解到，这些办公网椅生产商中的半数以上过去只做外贸，而今无疑例外地在追求国外、国内市场“一箭双雕”。悉心观察和询问，我发现参加此次展-全球品牌网-会的每一家办公网椅生产商的产品都各具特色，而且每一家企业在展会上都在极尽所能地向前来光顾其展位的客人介绍其产品品质的“无与伦比”。由此我想，在未来的市场竞争中，它们仅仅靠着产品品质就能够获得成功么？

 

针对这一问题，不由得使我想起了上个世纪九十年代中后期国内空调行业的情景。当时，国内共有空调生产厂商三百多家。其中，春兰、华宝、格力、华菱四个品牌的空调产品质量相对较好。但是十几年竞争下来，空调业只剩下十几个品牌，前述四大品质优异的品牌中，目前只有格力一家获得了良好的发展。

 

同为九十年代的家电业，当时中国企业生产的家电产品如彩电、冰箱、洗衣机、微波炉等，就其品质而言是远远不能与日本和欧洲家电品牌的品质相比美的。因此之故，那时的国内舆论几乎一致认为国内家电品牌在与跨国家电品牌的竞争中必然会败下阵来。但十几年竞争下来，总体上讲是国内家电品牌取得了胜利，而那些品质一直优异的跨国家电品牌在中国则显得十分无奈。

 

与上述家电业发生的故事十分相似，消费品领域的几乎每一个行业在其不断发展抑或不断“洗牌”之后，最终存活下来的并不都是最初的少数优质产品品牌，日用洗涤品行业、饮料行业、食品行业、家具行业、照明行业莫不如此。

 

为什么会是这样呢？这是因为产品品质并不是决定营销成败的唯一因素，在营销中起着更重要作用的是企业的整体市场营销策略运用水平。逻辑上讲，营销做好了，意味着销量有了保障，有了大批量销售便意味着具有了成本优势，有了大量销售及成本优势，利润便有了保障，有了利润-全球品牌网-便有条件和能力持续地研发和生产出适销对路的产品。这正是那些产品品质一开始看来一般的企业，在持续的竞争中却能脱颖而出的根本原因。而那些一开始产品品质看起来优异的品牌，之所以最终败下了阵来，就是因为其没有设计出一套有效的营销策略。因为没有有效的营销策略做支撑，产品品质虽然优良，销售量却十分有限。在销量有限的情况下，产品的生产和营销成本必然居高不下，而这个问题的另一面就是企业不能取得规模利润。在没有规模利润支撑的条件下，企业就没有能力持续地进行新产品研发。

 

外贸企业做内销时认识到这一点十分重要。虽然，做内销必须要有适销对路的产品，而且产品品质必须要有保障。但仅有好的产品品质不足以保证内销成功。除了要有适销对路的产品以外，外贸企业还需要从品牌建设、渠道建设、销售政策设计、内销团队建议等方面进行有效的学习和正确的探索（相关观点请参阅张诗信撰写的“转内销”系列文章的其他篇章）。