工业企业品牌化销售工具系列：如何策划执行有销售力的代理商年会
作者：张东利
实行代理制的工业企业，一般每年都要开代理商年会，解释新的销售政策，签订新的销售任务书，互通信息，沟通感情。一年一度的代理商年会对工业企业十分重要，从某种程度上说，决定着一年的销售任务能否顺利达成。
可是代理商年会怎么开才有效果？很多代理商都说年年都是老一套，基本上是开会、吃饭、旅游老三样，了无新意。每次参加的时候都很纠结，毕竟要搭进去很多时间。不去的话，怕印象不好，去的话，好像年年都是一个样，感觉收获不是很大。参会者是这样的感受，作为举办方的很多企业又何尝不是如此，每年都为如何举办代理商年会伤透脑筋，毕竟这是一次向各位代理商展示公司形象的最集中和最直接的舞台，无论如何都要在场面上过得去。
过去企业的代理商年会大多由自己策划组织，缺乏创意，效果一年不如一年。很多企业意识到这个问题，外包给专业的策划公司，由专业公司提出创意，设计流程，进行会场布置和会务的管控等。在专业分工的时代，这样做的好处是明显的。但市面上的活动策划公司，大多数是以执行为主，擅于制作和硬件的运用，而缺乏对企业的了解，缺乏策划和创意能力。
博扬品牌营销长期专注于工业品牌营销服务领域，对工业企业的特性和客户需求非常熟悉，能够针对代理商年会的个性化需求，以策划和创意来加分。张东利总结出以下几点策划心得：
第一，重新考虑预算分配方式，将预算向策划和创意做适当倾斜。客户往往愿意在吃饭和住宿上花大钱，却吝于付给策划公司那点可怜的策划创意费。殊不知，企业在吃饭和住宿上付出了很高的成本，但带给参会者的体验却非常有限。大多数代理商对吃什么已经没有什么“特殊感觉”。相比，好的策划和创意能够带给他们惊喜，甚至令他们终身难忘，从投入和产出比来看是非常划算的。
第二，年会需要一个强有力的主题，要围绕这个主题进行策划。一般来说，代理商会有以下内容：
1、年度总结与展望。让代理商对的市场和销售进行了解，增强经销商信心。
2、优秀代理商发言
3、给优秀经销商颁奖
4、答谢晚宴、旅游和团队活动等
无论哪一个环节，都需要将活动主题巧妙地融合进去，将传播资源聚焦在一个点上，给与会者留下深刻印象。
比如说这次年会的主题是协作，那么不但年会口号的策划、会议背景板、签到台、易拉宝、请柬等所有相关设计要体现出这一点，而且在会议的内容、流程、团队活动、晚宴节目等的选择上也要尽可能围绕主题展开。这样对策划和创意就有很高的要求，而不单是一个执行的项目了。
第三，360度视觉化包装，能够增强年会的感染力，对参会者进行有效的心理暗示，从而激发士气，增强信心，产生强烈的参与体验。视觉化在代理商年会中扮演着重要角色，但鲜有企业意识到这一点。在会议上往往抽象的概念很多，大道理很多，印象不深。而只有经过视觉传达的概念才容易被参会者记住。因此，小到请柬、胸卡，大到背景板、竖幅都要作为传达会议概念的有效载体，精心地去创意和设计。
第四，要提高会议的参与性。代理商年会的重要功能就是凝聚士气，树立信心，增进关系。因此，应该抛弃上级对下级式的说教，让代理商参与到会议中来。通过会议内容的安排和团队游戏的设计，来调动代理商参与的积极性。实践证明，只有激发代理商参与热情的会议才是有效的会议。
最后，代理商年会是一个“加油站”，为代理商加满一年的“油”，“油”由知识、信心、情感组成，使得参加会议的每一个代理商，能统一思想，满怀信心地投入工作，输出能力、信心和行动计划，从而达成销售目标。
张东利，香港大学MBA，上海博扬营销策划有限公司合伙人，工业品牌营销资深顾问，本土顶尖策划公司，国际4A 广告策略总监经历，15年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品品牌营销、工业品品牌策划、工业品品牌传播，帮助工业企业走向品牌营销的制胜之路。