工业企业的品牌化销售工具系列——如何策划创作出有销售力的企业宣传册
作者：张东利
工业企业是针对行业用户的精准营销，是一对一的营销，因此大众消费品常用的营销手段，如大众媒体广告等，对工业品而言，基本是失灵或无效的。工业品有自己独特的传播方式，其中企业宣传册就是其常用的工具之一。
在张东利所在的博扬品牌营销的工业客户群中，几乎每家都会委托我们策划创作企业宣传册，可见其常用性和有效性非同小可。即使在互联网时代，印刷版的企业宣传册的江湖地位依然没有受到多大影响。
为说明企业宣传册有多重要，张东利曾经服务的一个国内知名的中央空调设备制造企业，其市场部近十人，80%的精力花在“生产”企业宣传册上，每年新“生产”和“更新”数十种企业宣传册，均针对不同的行业用户和不同层级的影响购买决策的群体，连印刷费每年花费上百万。客户的市场部，曾被我们开玩笑地称作“样本部”。
既然企业宣传册在工业品营销中扮演着这么重要的角色，那么怎样才能策划创作好一本有市场杀伤力的宣传册呢？张东利在这里与各位同仁做一探讨。
阶段一，要明确企业宣传册的定位，做到有的放矢。各位看到过各式各样的企业宣传册，按照博扬品牌营销张东利的分类方式，主要分为两大类：一类是以品牌形象为主的宣传册，一类是以产品为主，或者二者兼顾的企业宣传册。分类的依据就在于品牌内容和产品内容的比重。这两类宣传册其实与企业的发展阶段的紧密相关。当企业处于初创和发展初期时，在营销上的投入有限，所用于构成品牌的内容比较单薄，这时往往采用以产品为主，兼顾品牌形象的方式。这样做的好处是，在企业品牌影响力较弱的情况下，通过产品的优势来提升品牌力，将有限的预算用于宣传产品优势和性能上，靠产品竞争力来切入市场。当然，也会兼顾到品牌形象，而不是单纯意义上的产品样本（关于如何做好产品样本？张东利在以后的文章中还会专门论述）。另一类是完全以品牌形象为主的宣传册。当企业发展到一定的规模和具有行业影响力时，往往会采用这种方式来策划宣传册。这样做的好处是，摆脱单纯依靠产品竞争的方式，升级到品牌竞争层面，利用品牌的影响力来建立起与已有和潜在客户群的信任，树立稳固的合作伙伴关系，将企业多年积累起来的系统化优势，如生产、研发、环保、社会责任、管理等进行品牌化兑现，这些正是一个规模化企业与初创企业相比的竞争优势所在。以形象为主的企业宣传册，由于将篇幅的重点放在了品牌形象上，对产品只做品类或优势上的概括性介绍，不会进行深入的展开，因此，这种类型的企业还必须创作专门的产品样本或技术样本来进行补充。在客户委托博扬品牌营销创作宣传册的时候，我们通常都会跟客户明确这个问题，根据客户的发展阶段来进行相应的选择和定位，以便顺利地进入第二个阶段。
阶段二，根据确定好的宣传册的形式，合理地进行内容的策划和资料的收集与梳理。相比大众消费品而言，工业企业宣传册的内容是否符合专业性、以客户利益为导向、说服性强的基本标准，是非常重要的。在博扬品牌营销张东利看来，一本企业宣传册其实就是一部无声的“企业宣传片”或一次“商务提案”。在内容的组织上，要从从客户的需求出发、与客户的利益点直接挂钩、以解决客户问题为导向的渐进式论述等这几个方面来策划和组织内容。其最终目的是凸显企业品牌，赢得客户信任，为企业的销售工作铺平道路。无论是品牌形象为主的企业宣传册还是与产品介绍为主的企业宣传册，都要遵循这个原则来策划和组织内容。
博扬品牌营销经常碰到的不专业的客户，往往忽略内容的策划，甚至不愿意为内容策划和文案撰写付钱。殊不知，没有好的内容策划，再有创意、设计再好的宣传册，也只发挥了一半的作用。就象一个绣花枕头，碰上行家就很难过关了。在内容策划上，博扬品牌营销具有其他设计类公司无法相比的优势。因为，我们可以站在行业的高度，站在竞争的视角和客户的角度，来看待这本宣传册的架构和内容。博扬品牌营销是上海少数能为工业企业进行宣传册内容策划和文案撰写的品牌策划公司，这是我们多年专注于工业品牌营销领域积累起的竞争优势。
博扬品牌营销张东利认为，工业营销是建立在品牌基础上的信任营销，为打造品牌和建立信任，我们必须调动企业内外一切能够为这个目标加分的元素或资源。如，企业规模、业内排名、荣誉认证、研发和技术、产品优势、设备工艺、成功案例、客户名录、核心团队、质量控制等等，全方位的击破潜在客户的心理防线，建立起牢固的信任关系，将企业推进客户的购买名单中。关于这一点，我们经常碰到企业自身往往不知如何挖掘优势，没有形成系统化的优势或卖点。为解决这个问题，博扬品牌营销在长期的工作中，积累了有效的调研方法来挖出企业的潜在优势，使其浮出水面。博扬团队常用调研的方法有，企业深层访谈和问卷调查。通过这种方式，企业一些视而不见的优势，就被挖掘出来，往往令客户感到惊喜。
阶段三，在内容策划工作完成后，就进入到创意设计阶段了。目前绝大多数策划和设计公司都做大众消费品客户，对工业企业的创作设计手法非常陌生，甚至闹出不少笑话。博扬品牌营销现在有一个客户，跟我们讲过之前他们合作的设计公司是做快消品的，曾经为他们的设备创作一组形象广告，结果那家设计公司将历史人物搬上创意稿，搞得客户啼笑皆非。客户说从快消品的角度讲，是蛮有创意的，但用错了行业，不了解工业企业的行业属性和传播方式。博扬品牌营销专注于工业品牌营销领域有8年之久，熟悉工业品牌营销和传播的行业特性。在张东利看来，工业品牌的创意设计不仅仅是美术工作，在相当程度上是与策略分不开的。只有建立在对行业、对企业、对产品、对竞争、以及对受众的准确理解上，才能创作出有效的作品，这与创作团队对市场的把握和拥有的行业经验是息息相关的。张东利认为，以专业性、国际化、人本精神这三个原则来贯穿工业企业宣传册的创作，是非常有效的方式。
只要在设计风格上牢牢把握这三个原则，作品也就非常到位了。
为什么要提这三个原则呢？因为，专业化形象，是工业企业的基本属性，是客户信赖你的关键要素；国际化形象，能够极大提升品牌力，给客户以信心。而人本精神，则体现着社会责任，能够赢得客户的好感，同时迈向了更高的社会营销的层面。
当然，在创意设计上还有很多细节要去把握，比如符合企业的VI、色系的统一和搭配，版式的统一和差异，节奏感的掌控，排版的细腻，图片的摄影和修饰等。这种创作上，很像一首交响乐的演奏，各种乐器都在指挥棒下扮演着各自的角色，互相融合而又具备个性，共同演绎着一首动人的乐章。
张东利认为，工业企业宣传册看似简单，其实并不简单，蕴含着复杂的营销和传播法则，做好这三个阶段需要有相当的功力，只有这三个阶段都做到位了，企业宣传册做为工业品牌化的销售工具之一，才能变得异常强大，才能在市场上协助你的销售人员攻城略地，所向披靡。
张东利，香港大学MBA，上海博扬营销策划有限公司合伙人，工业品牌营销资深顾问，本土顶尖策划公司，国际4A 广告策略总监经历，15年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品品牌营销、工业品品牌策划、工业品品牌传播，帮助工业企业走向品牌营销的制胜之路。