摘要：工业企业品牌化销售工具系列：如何策划创作有销售力的产品样本作者：张东利产品样本是工业企业用的最多的销售工具之一。销售代表拜访客户、展会派送、邮寄、网站下载等都是产品样本主要的传播渠道。产品样本通常也被称作“catalogue”、型录，不管如何称呼，产品样本的主角一定是产品，这是与企业宣传册（Brochure）进行区分的最主要方面。那么怎样才能创作出一本具有销售力的产品样本呢？本文张东利将与各位做一探讨。博扬品牌营销有一个大胆的观点，就是如果把产品或服务的外延扩大至衍生价值，那么作为进行产品销售的传播工具本身就是产品的一部分，传播工具传递出的品质和形象在一……

摘要：工业企业品牌化销售工具系列：如何策划创作有销售力的行业杂志广告作者：张东利工业品营销和传播针对的都是行业客户，目标客户分散，数量有限，大众媒体广告难以到达，而行业杂志广告作为小众媒体却发挥着十分重要的作用。张东利所在的上海博扬营销策划有限公司所服务的大多数工业品客户中，都对行业杂志广告的投放情有独钟，甚至有几家客户将行业杂志广告作为传播的主要手段，全年购买版面进行投放。  张东利所在的博扬品牌营销团队每个月都要为客户策划和创意杂志广告，从中总结了一些有益的经验与大家分享。  行业杂志按照读者对象，基本可以分为两大类，管理类和技术类。这……

摘要：工业企业品牌化销售工具系列：如何策划创作有销售力的企业网站作者：张东利企业网站在工业企业产品销售和品牌营销中扮演着极为重要的角色，特别是在新客户的开发上，更是起着不可替代的作用。互联网时代工业企业一个的典型销售机会是：客户生成需求→与需求相关的关键词搜索→找到相关网站列表→浏览→选择形象好、有信任度的网站→电话咨询→销售团队跟进  那么怎样才能创作出具有销售力的网站，抓住这些稍纵即逝的销售机会呢？张东利根据多年从事工业品牌营销的服务经验，总结出以下几点：第一、内容的策划决定了网站的“信任深度”。对工业客户来讲，如果他对你的产品产生兴趣，一般都会……

摘要：工业企业品牌化销售工具系列：如何策划创作出有销售力的工业企业宣传片作者：张东利  工业企业采用的是精确制导、精准营销、窄众传播，因此在大众媒体上几乎看不到工业企业投放的电视广告片。而工业企业宣传片作为工业企业的强大传播工具，就在工业企业目标客户出现的场合随处可见，在品牌形象打造和销售中扮演者极为重要的角色。无论拜访客户，客户考察，企业网站，还是展览会，新闻发布会，代理商会议，企业年会等，都可看到工业企业宣传片的身影。  工业企业宣传片的摄制，单从拍摄技术和后期制作上看，通常的影视制作公司也是没有问题的，但影视制作公司的长处在于具体图像……

摘要：品牌营销在工业企业赢得客户信任中所起的作用作者：张东利  工业品营销是组织营销，营销的本质是建立组织之间的信任，进而形成双方长期依赖和共同发展的利益链条。工业品营销专家李洪道老师说，工业品营销——赢在信任。这个观点我很同意，而且希望从品牌营销的角度进一步去挖掘和提升。  客户的信任是如何建立起来的？这是我们首要考虑的问题。一般来讲信任是一种心理过程，一种心理感受和心理判断，它同时依靠左脑和右脑来实现。左脑依据事实和数字进行分析、推理和判断，从事逻辑的、理性的决策，而右脑则依据情感、想象、视觉、声音、艺术等，从事跳跃的、感性的决策，二者……

摘要：工业企业品牌化销售工具：如何策划举办有销售力的展览作者：张东利展览在工业企业营销中扮演着至关重要的角色。在许多工业企业的营销预算中，展览占据着半壁江山。很多外贸导向型的工业企业，每年的营销计划基本是围绕着展览展开的。但是随着竞争的加剧，互联网的兴起，展览的功能也在逐步发生改变。如果不适应这种变化，做出相应的调整，那么展览带来的收益将越来越小，最终将成为企业沉重的成本负担而不得不舍弃。张东利服务的很多工业企业都面临着这样的问题，展览的效果越来越不明确，以前在展览上还能拿到直接的订单，但现在这种情况基本看不到了。况且参加展览的费用愈来愈高，投下去的钱好像看不……