记得上高中的时候，我的班主任是个有名的大玩家，有一次上课时，他拿来了一幅字画，我们都以为他要让我们瞻仰一下他的生花妙笔，临近下课的时候，他才打开条幅，让我们看，可是，我们只看了一眼，他就把条幅迅速收起来了，然后，问我们看到了什么，全班同学异口同声地说：“中国人民真行”。只见他站在讲台上，诡秘地一笑，大家都明白，又中了他的招了，果不其然，他神秘地、慢慢地把条幅展开，大有荆轲刺秦王、图穷匕首见时的氛围，只见，条幅上写得竟然是“中国人民银行”。

 

如果你参加过安利举办的家庭聚会，你是否被安利的敲门砖，撬开了荷包呢？安利的敲门砖，就是价廉物美、安全健康的餐具清洗剂——“碟新”了，该公司的直销员们最驾轻就熟的，就是玩这个“耗子捉猫”的游戏了，也就是拿碟新和白猫洗洁精，做现场对比试验。首先，为了体现碟新是超浓缩的洗洁精，比白猫更实惠，直销员们常用的说辞就是，一瓶碟新可以加水勾兑成十瓶以上的白猫，这样算下来，用碟新和白猫的花费相差不大。接下来，为了让你亲眼见识一下，哪一种更安全健康，直销员会拿碟新和白猫做一个对比试验，只见她拿出早就准备好的两个光可鉴人的不锈钢勺子来，在其中一个勺子里，倒入一滴白猫洗洁精，在另一个勺子里，倒入一滴加水稀释过的碟新。随后，拿一大杯水来，用水分别冲刷这两把勺子，不是一次，而是多次。奇迹出现了，只见白猫勺子上，仍然残留着粘糊糊的一些洗洁精，而碟新勺子上，洗洁精不见了，光可鉴人。最后，直销员们会拿这个事实，做一篇文章，与你分享一下，看看，事实摆在眼前，白猫用水多次都冲不干净，这些残留的洗洁精都会被你自己或者家人吃下肚里了，此刻，你震惊了、甚至被激怒了，你感觉肚子里装满了洗洁精。而碟新呢？不用冲刷多次，一次就基本冲刷干净了，安全又健康。对于这个试验，很多人看了很多次，也没有看出什么破绽，包括很多新进入不久的直销员，自己亲手做了很多次，也没有看出门道来。有一次，我向一个资深的直销员，当面提出做一个新的对比试验，她无论如何也不肯做，为何她怕了、缩了呢？因为我提出的建议，是拿没有被水稀释过的、浓缩的原装碟新，与白猫洗洁精一起做这个对比试验。显然，她很明白，试验结果肯定大不同，浓缩的碟新与浓缩的白猫是一样的，用水冲刷多次，都冲不掉！安利不过是与大家玩了一个焦点转移的游戏而已。

 

你还记得中学里英语课本里的那个化学教授吗？他把一个手指放到面前装有醋酸溶液的杯子里蘸了一下，然后，把这个手指放到了自己的嘴里，使劲吸允了一下，做出一种感觉味道好极了的表情，很多学生见教授都这样做了，好奇心也被引起来，争相跟着模仿，没有想到的是，一个个尝过自己的手指后，个个脸上都露出了被酸得满脸发麻的样子，为何同一杯液体，学生们与教授做同样的动作，结果却大不同呢？教授笑着揭晓这个“必胜局”的谜底，原来，教授用中指蘸了溶液不假，但是，放入嘴中吸允的却是自己的食指，而学生们关注的焦点却停在中指上了。看完这些障眼法，你还敢说，眼见为实吗？

 

 

 

 

我本来以为上海、北京、深圳这些国际化大都市才是最活跃的商业热土，后来走遍了中国大大小小的地级和县级城市，才恍然大悟，英雄原来在这里，这里才是最具创新力的商业热土。如果你喜欢逛街，不小心的话，会被“上当一回”撞了腰，我见过很多路边店用上了这个招牌，有的用它卖袜子、有的用它卖金银首饰、也有的用它卖包子，让我最开眼的是，有个商户竟然用这个招牌，开起了以粉丝砂锅煲为主打品种的快餐连锁店，而且很红火，在一个地级城市，一开就是十几家。这个创意来自何处，大概是美国吧，很早就看过一篇文章，说得是某个葡萄酒品牌，为了推广它新出品的葡萄美酒，在一条商业街的十字路口处，放置了一个大型橡木酒桶，在酒桶里装上新出品的瓶装美酒，在酒桶一侧打上很多小孔，并在桶顶上竖起了一块招牌，上书“请勿偷看”，结果，每天都有很多人争相通过这些小孔偷看。后来，在很多火车站和汽车站等人流量大的地方，就有了这个模式的变种，有人设计了一种类似机器人的设备放在这些地方，只需投币一元，就可通过设备上的两只观测镜，往里瞧瞧，看看里面有什么洞里乾坤。说起来，利用人们好奇心的鼻祖，应该是西洋镜了，如果你逛过上海的豫园商城，你应该见过，一个小伙子穿着古装敲着锣鼓，招揽客人前来观看，看什么？就是通过一个小孔，看看一个大箱子里，有什么玩意在表演。

 

有一次我在讲课的时候，开课前，我就先拿出一小瓶饮料，然后喝下去了，并随口说到，近日工作太繁忙，吃不好、睡不好，精神头不好，需要每天喝一瓶保健饮料来提提神，接着，我就开始讲结构赢销课件，下面有很多老板和总监级的高管在认真听讲，在课程讲完后，就进入了双向互动时间，下面的学员开始提问，有人好奇地问：“崔老师，刚才您喝的是什么高级饮品，管用吗？”，我看有人上套了，就呵呵一笑，说到：“这种饮料是什么不重要，但是这个道具和这件事情很重要；什么是营销的首要任务？就是要抓眼球，要让人看到，并引起别人的好奇心，我们都知道与人打交道的时候，决定性的关键时刻往往就是双方初步接触的几秒钟，也就是第一印象，这个非常重要；你们知道谁卖出最多的圣经吗？是个哑巴；你们知道谁卖出更多快刀吗？也是个哑巴，他在街头卖刀的时候，没有说一句话，只是在地上，用自己的刀轻松地剁着一块块玻璃；所以要想把营销做到赢销的理想境界，就需要在第一时间，抓住别人的眼球，把别人的好奇心勾引起来。我很喜欢打篮球，有位朋友说我的球技好，我说那不叫真的好，篮球不仅仅是比赛，更是一场游戏，这场游戏如果仅仅让你自己感觉满意、过瘾，那价值是有限的；真正打篮球的高手就应该像乔丹一样，能够把别人的眼球变成篮球，让别人的眼球也跟着自己的篮球一起进球筐里去，那你的价值就大了，乔丹之所以成为乔丹，不仅仅是因为他球技好，更因为他是超级球星，能够第一时间吸引别人的眼球。广告商请他做代言人，买的就是这种注意力”。

 

 

 

 

当你在久坐之后，突然站起，脑袋缺血，头晕目眩，你下意识地迅速用手托住脑袋，感觉自己失去了重心、失去了平衡，仿佛坠落进了一个鸿蒙未开的混沌世界。人类失去焦点，世界将会怎样？与以上的感觉一样，当人们突然失去焦点的时候，往往很容易就堕入熟视无睹的“迷盲”世界。《间接路线战略》在评论希特勒的时候，就曾经提到：“希特勒认清了人们的一个通病，那就是‘明足以察秋毫之末，而不见舆薪’。他懂得一条原则：把东西经常放在最明显的地方，可能是进行伪装的一种好手段，因为放在明显位置上的东西，反而不易为人注意”。

 

著名朦胧派诗人顾城有一首只有两句的名诗，叫《一代人》，诗中吟到：“黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它来寻找光明”；这句话的前半句把你关注的焦点，吸引到了黑色，下半句却把你的关注焦点转移到了光明上来。一个人开着汽车在高速公路上极速行驶，天上没有月亮，也没有星星，这个人也没有开车灯，前面突然出来一个穿着黑衣的黑人，结果这辆车却在撞上这个黑人之前，就停下来了，这是为什么？你关注的焦点很可能是黑夜，实际上，这是在白天。当你的脑子里只有黑的时候，你的眼里也就只剩下黑了，这就是惯性思维的结果。当一个孩子手里有一把锤头时，他会把手边所有可见的东西，当作可以随意敲打的钉子；当一个小偷遇到一位行人时，他眼里的全部只有别人的口袋；当门卫看到一个人在住宅小区附近逛来逛去的时候，他就会下意识地盯紧他，怎么看这个人都有些问题，是不是恐怖分子啊？为何会出现这种情况呢？因为这就是你常年已经习惯关注的焦点。

 

做营销，首先要做的就是提炼产品卖点，这个卖点就是你希望消费者关注的焦点，问题是，那个卖点是你自己认为别人会关注的焦点，如果恰巧你所设定的这个卖点也是别人最关注的焦点，那么，你就不仅打中了对方的眼球，而且打进了对方的内心深处。如果那个卖点是你的核心优势，是你希望对方关注的焦点，而对方对这个卖点并不重视，你需要做什么呢？那么，你需要做的就是采取各种策略，将人们关注的焦点，转移到你设计好的卖点上来。

 

 

 

 

有一个警察听到呼叫声，连忙循声而去，只见一对夫妇，你揪我的头发，我扯你的衣服，打得不可开交，见此情景，警察并不忙着向前劝阻，而是直接向屋中桌面上摆放的大烧鸡奔去，毫不客气，拿起来就大啃大嚼起来；两夫妇一愣，随后松开对方，同时扑向警察抢夺烧鸡，警察一转身掏出100元大钞往桌上一扔，拉开房门拔腿就走，此时，两夫妇恍然大悟，怒气全消，握手言和！马克吐温在《竞选州长》一文中曾经提到，当他参加纽约州州长竞选的时候，他的竞选对手利用报刊等宣传工具，谣言惑众，几篇莫须有的报道，就把人们关注的焦点转移到了反面，把他变成了一个伪证犯、小偷、拐尸犯、酒疯子、贿赂犯和讹诈犯，故事的高潮更是可笑至极，“有人教唆九个刚刚在学走路的包括各种不同肤色、穿着各种破烂衣服的小孩，冲到一次民众大会的讲台上来，紧紧抱住我的双腿，叫我做爸爸”。可见，焦点是可以引导的，拿破仑就是一位善玩“焦点转移”魔法的军事战略家，《间接路线战略》中提到：“拿破仑学会了一条用兵原则，那就是首先故意分散自己的兵力，引诱敌人也跟着分散兵力，而后，他却突然把自己的兵力迅速集中起来，而这时的敌人，却不能把分散的兵力收拢来”。

 

“焦点转移”也是我惯用的赢销策略之一，其最大的价值是非常适合中国本土企业，真正做到了低投入、零风险、高收益，更多情况下是零投入，将广告支出大幅降低，效果却呈倍数增长。俗话说，世界上不缺少美，只是缺少发现美的眼睛。买椟还珠的故事就说明了这个问题，在穷人的眼里，显然是珠宝更有价值些，可是在“视金钱如粪土“的富人眼里，那些珠宝他已经见得多了，已经熟视无睹了，而那个盒子上精美的花纹，他还是第一次见到，对他可能更有吸引力一些。这就是很多奢侈品牌为何大多都注重细节的原因，可能就是因为某一点吸引了他，才让他产生了爱屋及乌的依恋，才促使其最终购买，而不是昂贵的价格，高价只是奢侈品的一个普遍基点而已。我们在为一家高档毛巾企业提供策划服务的时候，就曾利用人们“爱屋及乌、买椟还珠”的心理，提出过不卖毛巾卖包装的策略，为何？因为毛巾是一种低关注度的产品，价值认同度低，单纯的卖健康无法卖出高价，为此，我们提出了将毛巾当作化妆品来出售的品牌升级战略，落实到策略上就是将毛巾装在美轮美奂的化妆盒里出售，实际上，企业最终赚取的增值利润都来自化妆盒，而不是毛巾。

 

 

 

 

2008年8月8日，第29届奥运会开幕的日子，北京变成了世界华人的狂欢地；2010年5月1日，世界博览会即将在上海开幕，无疑，上海也将变成世界华人的狂欢地。那么，现在世界华人还有什么心事未了呢？世界杯足球赛，虽然世界华人已经为此狂欢过一次了，就在奥运前夕的上届世界杯足球赛上，难道你没有注意到有何大不同吗？就在上届世界杯足球赛的赛场上，除了你熟视无睹的草坪和足球，你还看到了什么似曾相识，却已熟视无睹的东西呢？汉字！虽然我关注世界杯足球赛的时候并不是很多，但是就在上届世界杯足球赛的赛场正面围裙广告牌上，我偶然看到了汉字，你可能会想了，是哪一个中国企业有这样的实力和魄力呢？NO！是一家美国企业，竟然一改英文的本来面目，不惜浪费很多资金，专用一大部分外国人看不懂的汉字来作为品牌宣传标识，你可能有些急了，到底是谁呢？百威啤酒！

 

为何百威甘愿做这样的“亏本事”呢？为何百威甘愿做一个中国品牌，而不是展示自己英文背景的母品牌呢？你发现了没有，在其他品牌都用英文或者其他外文来展示品牌的时候，百威啤酒是唯一一个用中文标识向全世界推广的品牌，如果你是十三亿华人之一，当你关注世界杯广告的时候，你更容易记住谁呢？是的，肯定是百威，因为连我这个不怎么关注世界杯的人，第一次就牢牢记住了百威，我对百威的偏好，也是从那时起在心里扎根的，因为这等于是百威帮中国在世界杯赛场上做了一个专场推介会，让世界人民第一次在世界杯赛场上看到了中国的力量！百威在世界杯赛场上，就代表了中国，你就是中国的代表，所以你就是百威！

 

当然，你也不要以为百威真的那样仁慈，那还是我们自己争气的结果，想想看，为何以前百威没有给中国开这样的专场呢？因为此时非彼时了，在此之前，中国已经申办奥运会成功，已经吸引了世界的瞩目，百威不过是借势发挥而已了；百威聚焦的结果是专有了十三亿华人的世界杯眼球，那是百威早就设计好的“必胜局”，稳赚不赔！

 

 

 

 

卖场的一楼是商家争抢的黄金宝地，因为楼层越高，光临的人越少，而靠出租商铺和柜台为生的家居业航母“红星美凯龙”，恨不能把所有的楼层和商铺都变成黄金商铺，其在上海有一家大型连锁家居卖场，共五层楼，可是，相比一楼的热潮，五楼总是显得有些冷清，那么，如何让人们更多-全球品牌网-地到五楼去购物呢？很多人到这里是来购买家居用品的，也有很大一部分人并不是来购物的，而是来看看，为将来做些规划和准备。有人想出了一个把五楼变成一楼一样火爆的方案，在一楼设置了一个直达五楼的云霄飞车，把很多人的眼球都吸引了过去，很多人都想尝试一下，结果五楼一下子就变得炙手可热起来，一个鸡肋楼层变成了聚宝盆。

 

有个地产商人捡了一个大便宜，只花了几个小钱，就买了一个大池塘，很多人都以为他要在池塘里养鱼、或者养鸭子呢。可是，过了很长时间，这个池塘仍然在那里闲置着，既不见鱼儿，也不见鸭子。后来，某一天，一人路过池塘，发现了一件稀奇事，只见池塘的一边一夜之间立起了很多稻草人，很多小伙子聚集在池塘的另一边，争相拿砖头、石块打那些稻草人，他既觉得好玩，又搞不清楚是怎么回事，当他走近那群人，才明白这些人在干什么，只见一块大牌子上写着：“能用砖头、石块打中对面稻草人者，可获奖励，打中一个，奖励馒头一个”，原来这些小伙子闲来无事，找个乐，顺便挣几个馒头吃。这个人也不知道那个商人葫芦里到底卖得是什么药？三个月后，当这个人再次路过池塘的时候，发现池塘已经不见了，眼前的池塘已经被石头和砖块给填平了，那个地产商人正在准备建房材料，此刻他才恍然大悟，原来这个商人玩的是类似诸葛亮“草船借箭”的“焦点转移”游戏，用几个馒头的费用，就把池塘给填平了，等于白捡了一块地。

 

地产大亨潘石屹更是玩焦点转移魔法的高手，他一手策划和构建的建外SOHO，看似是住宅楼，实则为办公楼，为何？据说，建外SOHO的用地并非商业地产，而是住宅用地，可是，这些住宅楼在设计时，却完全具备办公功能，很多商务人士都是出于办公的需要，才来买的。潘石屹为何要这样做呢？人人都知道，同样位置、同等面积的办公楼的售价要比住宅楼高出一大截，而住宅楼的土地使用期却比办公楼多出20年，这么大的一个馅饼摆在那里，能不火吗？

 

 

 

 

孔夫子说过：“食、色，性也；吾未见好学者，如好色者也”，这也难怪蒙牛为什么能够借助超级女生直上云霄；也难怪脑白金、黄金搭档总头领史玉柱先生每年都要在两大传统节日前举办电视模特大赛了；更难怪奇才李敖也要拜倒在石榴裙下，将自己的被屡屡查禁的“反动言论”披上黄色小说的外衣进入千家万户了。

 

记得，在九十年代初，我上大学期间，学校里的电影院每逢周末都要放一部经典大片来改善学生们的业余生活，主要还是为了寓教于乐；但是，一到周末，男生女生就忙着谈情说爱去了，前往观看者寥寥，诺大的电影院形同虚设。                       为了解决这个难题，作为校学生会宣传部长的我被委以重任，要求策划一场爆满的电影带动人气。在我查阅近期即将放映的电影节目单时，被一部警匪教育片吸引了，实际上是被这部电影的名字吸引了，名称是“爆炸性行为”。脑筋一转，喜上眉梢，解决办法出来了，本周末就首先放映这部影片，在书写电影海报的时候，我动了一点小小的手脚，故意将电影名称分两行书写，上面一行写“爆炸”，下面一行写“性行为”。结果就不用说了，不但爆满，连走廊里都坐满了人，连许多不常见的教授和讲师也都赶场接受教育来了。

 

实际上，我在这里采用的就是“焦点转换”的手法，将本来平淡无奇的东西，经过改头换面，适度包装，给人们制造了一种错觉，常能取得意想不到的结果。我们敬爱的周恩来总理可谓是善用焦点转移策略的顶级高手了，周总理与国民党谈判时，在我方义正词严面前，对方不但不接受，反而说：“对牛弹琴”，周总理回敬道：“对，牛弹琴！”。

 

 

 

 

作为国内火腿肠行业龙头老大的春都，曾经火爆非常、所向披靡。可是，让春都始料未及，快速崛起的同城兄弟“双汇”，竟然后来居上了。为了把双汇排挤出市场，春都采取了跟进策略，双汇有什么新动向，就紧随其后，借势发挥，渐渐地，春都就变成了双汇的眼中钉、肉中刺。为此，双汇一直在寻找机会，狠狠教训一下春都，孙子兵法云：“兵不厌诈”，双汇针对春都的跟进策略制定了反其道而行之的“必胜局”。

 

首先，双汇故意散播小道消息，说自己的产品配方将做重大调整，火腿肠内的猪肉比例将从85%调低到70%，价格也随之由每根1.1元调低到了9角钱，春都很快就通过自己的线人得到了这个内部情报，也紧随其后把火腿肠内的猪肉比例降低到了70%。双汇一看，春都果然中计，就顺势将猪肉比例相继下调到了60%、50%、40%、30%，甚至15%，价格也直降到了5角钱一根的底限。春都也就跟着一路将火腿肠中的猪肉比例全部降低到了15%，价格也都降低到了5角钱一根。当春都正在沾沾自喜的时候，双汇开始出击了，大面积、大力度诉求“好火腿肠能弯曲”，这等于是号召消费者在购买火腿肠的时候，可以通过拿起火腿肠弯折几下的方式，来亲自检验火腿肠的质量，眼见为实，如果一弯就断，说明什么呢？肉太少，淀粉太多。

 

你可能会说了，双汇这样做，不是搬起石头砸自己的脚吗？实际上，双汇不过是同春都老大哥玩了个焦点转移的游戏而已，双汇在调低火腿肠中的猪肉比例和价格的同时，也暗地里把产量依次减少了，从90%依次降低到了80%、70%、60%，最终到了10%，也就是说当双汇火腿肠中的猪肉比例降低到70%的时候，其产量高达90%，而当其将猪肉比例降低到15%的时候，其产量却仅有10%，其他90%火腿肠的猪肉比例，仍然保持在85%的比例和1.1元的价格之上。春都却把关注的焦点全部放到了调低猪肉比例和价格上，而没有注意到双汇的产量有多少，结果，最终，春都跟风把所有火腿肠的猪肉比例全部调低到了15%，价格也全部降低到了5角钱一根。此时，你应该恍然大悟了吧，这一狠招，直接把春都推向了死亡的边缘。你想想看啊，消费者如果按照双汇提供的简易鉴别方法，顺手拿起一根春都牌火腿肠来，因为里面的淀粉含量太高，肯定是所有产品一弯就断，相比之下，双汇敢于挑拨消费者做这个测试，自己90%以上的产品肯定是百弯不断，经得住考验的，否则，就真的是自掘坟墓了。不比不知道，一比吓一跳，经过这样一个简单的弯曲试验，这一役等于把春都火腿肠变成了淀粉肠，谁还会继续上套呢？肯定都转向购买双汇火腿肠了。