人人都惧怕风险，哪怕没有什么风险。奚恺元先生在《不要做正常的傻瓜》一书中曾经提到一个游戏：“你现在付钱可以参加一个游戏，规则是这样的：扔一个硬币，一直扔到反面朝上为止，如果你第一次就扔到了反面，你可以得到2元钱；如果第一次是正面，就继续扔第二次，第二次反面朝上，你就可以得到4元钱；如果第二次还是正面朝上，那么，再继续扔第三次，第三次反面朝上的话，你可以得到8元钱；前面三次都是正面，第四次才出现反面的话，你可以得到16元钱；第五次才出现反面，你可以得到32元钱，依此类推，在明白了游戏规则之后，请你想一下，你最多愿意花多少钱来玩这个游戏呢？要决定是否值得玩这个游戏，首先要计算一下你的赢面有多大？以上的游戏可以还原成数学算式：1/2*2+1/2*1/2*4+1/2*1/2*1/2*8+……，现在你知道这个游戏的赢面有多大了吗？是无穷大，也就是说，无论你花多少钱来玩这个游戏都是不会输的，你应该拿出全部家产，卖掉老婆和孩子来玩这个游戏，如果钱不够，你还可以向银行贷尽量多的款来玩这个必胜的游戏，但是，实际上，很少有人愿意花超过10元钱来玩这个游戏，大多数人的出价在5元以下，这就是著名的圣德堡悖论”。那么，为何一个看来必胜的游戏，在很多人的心里却变得如此不安全了呢？这就如股市一样，当股价不断下跌，跌到价格很低的时候，实际上在底部敢买的人很少，很多股评家都在说，中国股市要跌顶多跌去一半，要涨呢，必然翻翻，也就是说在底部买入的人，以五年期来看，基本上是不亏的，是稳赚不赔的，但是就是因为在跌势的最后，人们总感觉还要继续跌，感觉不安全，而错过了最佳买进时机，据说做股票最好的是一个老和尚，他总是在股市暴跌之后，无人敢买的时候，大胆买入，他的说法是“我不下地狱，谁下地狱”；当股市疯涨，很多人都在抢购的时候，他会全部抛出，他的说法是“救人一命，胜造七级浮屠”，别人既然想要，那就全给他们吧！

 

 

马斯洛原理告诉我们，安全是人的第一需要，人人都厌恶风险、人人都想零风险。成功确实很难，可是不成功呢？可能更难；打工赚钱真的不容易，那么，花钱就一定很容易吗？当然了，如果你有无数多的钱，你可以随便去花了。但是，钱总是有限的，即使那些大富翁们，也不敢在花钱上大手大脚的，因为花钱也很难，你要用钱买到性价比最高、最满意的产品，都是要耗费你很多精力去搜寻、比价、砍价，还要考虑售后服务。有一次，我的手机丢了，就急急忙忙跑到商场去买手机，付款后才想起售后的问题，就问售货员，万一我的手机出现故障了，我该怎么办呢？我应该到哪里去维修呢？我一问才知道，这个手机在当地竟然没有特约维修点，要直接邮寄到厂家去维修，维修时间需要至少一个月的时间，我一听心里就凉了半截，就想退货，但是售货员坚决不同意，并说不用很担心，这样的倒霉事，哪能就一定让你遇上呢？海尔就很清楚这一点，他把售后作为最关键的项目来做，因为很多人之所以购买海尔的家电，就是冲着他的售后服务去的。实际上，很多人都在质疑海尔的这种行为，因为如果海尔的家电质量果然很棒，十年不出问题的话，那么，如此低的故障率，人们也就不会想起海尔的售后服务来了。要体现海尔的售后服务好，无疑就需要海尔的产品质量一定不是最好的，需要偶尔出些小故障，这样才能让客户感受到售后服务的高质量。当然了，这就是海尔设计的“必胜局”了，给客户一个零风险的安全保障，让其放心购买产品，反正坏了有人上门来修理，在购买前期就没有必要特别关注产品质量了。也正因为需要保证一定的故障率，海尔就可借机把生产成本有效降低了，毕竟，现在家电已经变成了一种时尚产品，用几年就换新的，也很少有人用一辈子了。1994年，科利华开发出CSC电脑家庭教师软件，一套定价1800元，许多业内人士说这个价格消费者接受不了，肯定卖不出去。宋朝弟笑笑不吱声。不久，他在北京军事博物馆排开500台电脑，请来北京近两万名中学生，不断上机使用这个软件，学生们喜欢得不得了，消息很快传播出去。但要实现销售，主动权还在家长手里。大多数家长不懂电脑，不懂软件，你给他讲再多软件的优点也没有意义，怎么办？不懂软件没有关系，给他们讲最普通的：让子女考上大学懂不懂？考不上大学科利华赔你两千。家长一听来劲了，即使考不上也不会赔呀！要是能考上，别说两千，就是两万花着也值了。照此方法，一个月时间，软件卖了两万多套，业内人士无一不惊。

 

南北经济之差，有人说是观念之差造成的，这自然是关键要素之一，除此之外还有什么因素呢？有一次我遇上了五谷道场的原营销总监，在五谷道场遭遇困境之前，他即已经提前退出公司，准备独立创业，在一次坦诚的交流中，他感慨万千，自己协助公司创造了多商业奇迹，回报和付出globrand.com却远远不成比例，后悔自己出来创业时间有些晚了；说到这个“晚”字，他长叹一声，告诉我，为何江浙等南方地区的创业者如此之多，而北方地区偏少呢？因为当地政府给这些人提供了完善的社会保障，有退路，即使创业失败了，照样有饭吃。因为家家都在创业，都知道创业不容易，都明白胜败乃兵家常事的道理，对于失败者有包容心，创业者即使失败，也不会感觉很丢人，这样，在创业时，更能放开手脚，抖胆一搏，成功率反而更高些。美国硅谷之所以有那么多创业企业和成功创业者，就是因为这里容忍失败，失败者更受青睐，因为他们曾经交了很多学费，可以帮助其他新创企业避开这些陷阱和暗礁。很多有才华的人，之所以没有什么大成就，就是因为惧怕失败，却忘记了，避免了失败，也就避免了成功。马云之所以能够成功，正如其自己所言：“我不会因为做了什么而后悔，而会因为没有做什么而后悔”。因为人的天性是趋利避害的，是趋向稳定的，是害怕不稳定的；如果只是为生存而担忧，一定会回到过去，因为过去是最安全的。

 

 

说到周村，可能很少人知道，但是说到沃尔玛，几乎地球人全知道；那么，沃尔玛与周村有什么关系呢？关系甚大！沃尔玛创始人山姆·沃尔顿生前曾说过：“我创立沃尔玛的最初灵感, 来自中国的一个古老商号, 它的名字源于传说中的一种可以带来金钱的昆虫。它可能是世界上最早的连锁店,它干得很好”。这个古老的商号, 就是瑞蚨祥，瑞蚨祥的发源地就在周村，现在的周村虽然不过是山东省淄博市的一个辖区，可是，在清朝的时候，周村却是世界商贾重镇，素有“天下第一村”、“金周村”、“旱码头”之美称，包括瑞蚨祥在内的“八大祥”都是从周村创业、发迹继而走向全国的；日本三井公司、英美烟草公司等108家外国商号都最早把周村作为进入中国市场的前沿阵地；曾在中央电视台热播的电视连续剧《大染坊》演绎的故事就发生在周村，周村丝绸文化源远流长，历史上曾经“桑植满田园，户户皆养蚕，步步闻机声，家家织绸缎”，有“丝绸之乡”之美誉，丝绸纺织工业一直是周村区经济发展的支柱产业。

 

响应区政府重振周村区丝绸纺织工业的战略部署，山东世纪德润置业有限公司投资兴建了周村轻纺科技城，占地236余亩，总投资4.2亿元，一期工程建筑面积17.8万平方米，共设有3000余个黄金商铺，其中两座连体大楼2500余间、三层独立沿街商铺672套，是一个以经营家纺用品、家居饰品、床上用品、针织品、窗帘、棉布、化纤面料、老粗布、沙发布料等批发购销业务为主的大型纺织专业市场，是一个集产品交易、电子商务、会展、管理服务、仓储物流、信息等功能为一体的华北轻纺集散中心，期望形成“南柯桥•北周村”的全国轻纺批发交易市场新格局。

 

期望归期望，事实很残酷，因为全国轻纺市场的格局已经进入战国混战时代，摆在周村轻纺科技城面前的这盘棋并没有那么简单。位于绍兴柯桥的中国轻纺城霸主地位稳固，经过二十多年的漫漫征途，已经发展成为全球规模最大、经营品种最多、成交额最高的轻纺专业市场，半壁以上的江山已经被其牢牢占据；广州国际轻纺城、无锡东方国际轻纺城等一批后起之秀，个个锚足劲要当新霸主，争抢剩下的那点蛋糕；最要命的是近在咫尺的山东潍坊恒易·星河国际轻纺城已经成为“华北纺织第一城”，进一步挤压了周村轻纺科技城的市场空间。

 

周村轻纺科技城如何突围而出？如何实现高效招商？俗话说，难得糊涂、大智若愚、无为无不为、无招胜有招。“笨招”往往就是“神招”，因为每个客户都精明！什么“神招”呢？不变的“神招”就是“敬神”！敬谁为“神”呢？客户！瑞蚨祥就是通过敬客户为“神”，才神气起来的。在瑞蚨祥, 客户一进门就能看到专为客户设立的茶座, 客户可以在这里一边歇脚、聊天, 一边享用免费的茶水。不仅要敬茶，当客户买东西多了，时间坐久了，夏天还要敬西瓜，汽水等。老百姓为儿女办喜事来购买大笔货品，瑞蚨祥还要招待酒饭，目的是让他们安心购货。在价格不稳定的年景, 如果当天有客户以某一价格买回了绸布, 第二天又回来买同样的布, 尽管此时的价格已经提高, 那么瑞蚨祥宁肯赔本儿, 仍会以昨天的价格卖给这位客户。对于瑞蚨祥给予的这些恩惠，客户自然心知肚明，今后有了什么要购买的，当然还是要来瑞蚨祥。难怪民间流传着这样的顺口溜：“同仁堂，八大祥，不胡吹，不乱诳”。

 

周村轻纺科技城秉承了瑞蚨祥的“敬神”战略，把竞争的视角，从对手转移、聚焦到服务好客户上来，把客户的风险一路缩小到零。为了让客户放心投资，周村轻纺科技城推出了“10万存个摇钱铺，月月发你750”的理财式招商创举，带租约销售，年投资回报率8%以上，十年保底返租，五年无条件回购，五年期满返还全部本金，五年银行全部跟踪划款，黄金旺铺产权收益担保，自由退出转让机制，把商铺投资变得像银行存款一样安全、方便，可进可退，稳赚不赔，有哪个客户不动心呢？为了让进场的客户安心经营，周村轻纺科技城专门设立了销售服务公司，无偿为入驻客户提供遍布全国各地的26000余个轻纺零售网点，帮助客户理顺进货、销货渠道，培训经营理念与经营技巧，迅速建立分销网络；并且对整个轻纺市场整体投保，让客户财产安全无忧，安心放心赚大钱。周村轻纺科技城把自己从“招商专家”变成了“理财专家”，从“经营专家”变成了“客户管家”，视角一变，海阔天空；与人方便、自己方便；赠人玫瑰、手有余香！