乱世出英雄！

    中国古圣先贤们早就提示我们：水至清则无鱼，浑水才能摸到鱼！近年来，随着“三聚氰胺”这颗“氰弹”的引爆，中国乳业这桶曾经纯洁无暇的“乳液”就被彻底搅浑了！俗话说，福无双至，祸不单行，随后，中国乳业又爆发了一连串安全危机，人们对牛奶已经有了“惊弓之鸟”之感，纯牛奶的消费量大幅缩水。因此，中国乳业的两大巨头伊利和蒙牛饥渴难耐，被迫寻找纯牛奶市场之外的“新战场”，伊利推出了“谷粒多”，蒙牛紧跟着推出了“谷+倍”，其目的是希望抢粥的市场！蒙牛甚至还推出了“益优特”，其目的是期望抢娃哈哈营养快线的市场！那么，这是否意味着纯牛奶市场就此“一蹶不振”了呢？这是否预示着纯牛奶市场从此就变成“鸡肋一块”了呢？

    这让我想起了同样“臭名昭著”的保健品行业，在整个保健品行业如一滩臭水的时候，史玉柱的脑白金却大红大紫；在人们避开保健品的同时，以冬虫夏草等中草药为代表的保健品原料却变得炙手可热了，同仁堂等老字号迎来了最好的时代！可见，不是保健品没有市场了，而是中国保健品行业失去了“民心”，那些有保健意识的人找到了保健品原料这个安全的“替代品”；同理，不是纯牛奶没有市场了，而是中国乳业失去了“民心”，那些已经习惯每天喝牛奶的人们将把钱票投向“谁”？

    崔涛曾经预言，核桃乳有可能成为下一头“奶牛”， 不过，这头“奶牛”主要争抢的还是伊利舒化奶、蒙牛新养道、蒙牛特仑苏为代表的高端市场，重点是礼品市场，其实，这已经初露端倪，何以见得？在中国的很多区域市场，无论你是深入大卖场，还是漫步社区超市，一般都会在收银台附近或者食品专区，发现两座“大山”，一座叫“伊利”，摆满了舒化奶等礼品盒；一座叫“蒙牛”，摆满了新养道和特仑苏等礼品盒！如今，很多地方都出现了第三座大山，这座大山的统称叫“植物蛋白”，其中“露露杏仁露”和“六个核桃核桃乳”各自占去半壁江山！

    如果核桃乳只适合争抢牛奶高端市场，那么，规模庞大的牛奶中低端市场可能会发生什么“大变局”呢？俯瞰中国乳业大格局，谁能借机、乘机脱颖而出，谁可能称“雄”？三元是三聚氰胺事件的唯一幸免者，坐镇北京，雄霸一方，问题是三元并购三鹿后非但没有快速壮大，却患上了消化不良症，以至于不升反降，亏损累累！当年崔涛就曾经强烈建议蒙牛来吞下三鹿，而不是让三元蛇吞三鹿，现在，回头来看，竟然不幸言中，也许是瞎猫碰上了死耗子！实际上，是三元自己错失了称雄的大好时机，之所以如此说，是因为三元没有从战略高度进行系统布局，失误主要是战略思维没有及时转型，沿用“老思路”只能走进“死胡同”，不可能走出“新升路”来！

    那么，坐镇上海的光明乳业是否具备称雄的潜质呢？光明乳业一直想像蒙牛、伊利一样走出上海滩，到全国大市场里遨游，可是，却一直找不到突飞猛进之路，找来找去，发现纯牛奶里出了个特仑苏，而酸奶里还缺少一个“特仑苏”，就潜心研究出一个长效酸奶“莫斯利安”，期望“蝶舞云端”，光明乳业能否借此实现“蝶变”呢？莫斯利安所在的常温酸奶市场是否就是“蓝海”一片呢？蓝海战略，号召你要进入蓝海去发展，那里竞争对手很少，你可以独享厚利。问题是如果企业把一些泛着蓝光的池塘当作了蓝海，费力打捞的结果，可能只是抓住了一些还没有长尾巴的蝌蚪；有些企业确实进入了蓝海，看着微波荡漾，还以为是成群结队的鱼群，其实只是一些海草而已，在没有鱼的海域里，你即使开着大轮船、拿着诱人的钓饵，你再努力，恐怕也是劳而无获！蓝海战略的核心，并不是要你进入一个绝对的无竞争领域，因为路边无人采的野果，多是苦果；无人进入的市场，可能是食之无味的鸡肋。蓝海战略，其实应该叫蓝海行动，简单说来，就是号召你要出奇制胜。如今，酸奶市场里已经诞生了众多新品类，譬如老酸奶，譬如大果粒酸奶，光明乳业的莫斯利安能否鹤立凤群，真的很难说！

    我们换个角度，从风向标的角度来看看，谁可能具备称雄乳业的潜质呢？2010年11月22日，从灾难中重生的蒙牛耗资4.69亿元收购了河北君乐宝乳业的51%的股权，这可能是对当年没有机会收购“河北三鹿”的一种心理补偿，更可能是进击山东、河北、河南这个“金三角”市场的战略布局；在这个“金三角”里，我们发现淄博的得益乳业是最有潜质的一家，为何如此说呢？首先是地利之便，淄博位于鲁中，是“金三角”市场的物流中心；再者，得益乳业的质量首屈一指，崔涛作为淄博的一位老市民，从未听说过得益乳业出过什么质量事故，2009年、2010年，得益乳业连续两年荣获“液态奶消费者满意度”全国第一，可见，得益乳业的质量关把得很紧。其实，得益乳业与光明的情形有些类似，困于巴氏奶的销售半径限制，一直想打响全国，也一直没有找到突破路径！

    通过以上分析，得益乳业是最有潜质称雄的“隐雄”，问题是如何才能雄起为一代“枭雄”呢？

    得益乳业：何以称“雄”？

常温奶牺牲了“新鲜”，迎合了“便利”；巴氏奶结合了“便利”，强化了“新鲜”。常温奶和巴氏奶的竞争重心就在一个“保质期”上，而得益乳业的优势就在“巴氏奶”上，如何才能化解“保质期”上的弱势呢？

    保质期长，是否就一定是好事呢？2010年3月，爆出来一条“雷人”的特大新闻，震惊全世界！新闻标题是“麦当劳有‘金刚不坏’之身，汉堡放置一年不坏”！讲的是美国一位营养师拿麦当劳的汉堡做了一个试验，在常温下放了一年都没有变质，甚至连苍蝇、蚊子都不吃，这位营养师得出的结论是麦当劳在食物中添加了过多的防腐剂。你认为，对麦当劳来说，这是好事，还是坏事呢？如果得益乳业也想做个“坏小孩”，把巴氏奶的保质期搞得更长些，只需学学麦当劳的“金刚拳”就行了，加入更多防腐剂就解决问题了！问题是，“新鲜”去了哪里？

    保质期短，是否就一定是坏事呢？一般啤酒的保质期都是180天，柳泉啤酒推出的“新鲜生活”啤酒，为何要把保质期从常规的180天缩短到60天呢？因为在人们的常识里，保质期越短越新鲜，卖的就是个“新鲜”，这是“卖点”。举个大家都会遇到的例子，你去超市买大米，你会购买当年的新米呢？还是往年的陈米呢？当然，如果你想把袁隆平的杂交水稻保存一万年当古董卖，还是买陈米为好；如果你想买来自家吃，当然会买新米了，因为新米更新鲜、也更有营养。如果你还是觉得保质期短，就一定会“弱势”，那就再举一个例子：烟台苹果是出了名的，在上海卖得一直很好，有一年，烟台下了一场冰雹，很多烟台苹果脸上都长了“疤”，破了“卖相”，一下子就“弱势”了，在上海卖的时候，根本卖不动！后来有位高手给出了个主意，在苹果摊上插了一根广告旗杆，上面写道：“因为今年烟台下了一场冰雹，有‘疤’的才是正宗的烟台苹果”，“弱势”反而成了“优势”，不但卖得快，而且价格还提高了很多。得益乳业的巴氏奶保质期短，看似“弱势”，实际上，也是“优势”。你见过超市里的面包，有把保质期延长到“6个月”的吗？你见过便利店里卖盒饭的，有把保质期延长到“1个月”的吗？

    保质期短，是否就一定影响销售呢？自从1996年，俞兆林开发出保暖内衣之后，保暖内衣行业也很火，可是，你知道保暖内衣的销售周期有多长吗？每年最多只有3个月的时间，即使保暖内衣的保质期可以长达10年之久，这又有什么意义呢？同样都只有3个月的销售时间。自从2005年，香飘飘开发出杯装奶茶之后，杯装奶茶行业一直很火，可是，你知道奶茶的销售周期有多长呢？每年最多只有4个月的时间。无论保质期是12个月，还是6个月，同样都只有4个月的销售时间。你会认为，保质期12个月的奶茶就一定会比保质期6个月的卖得快、卖得多吗？其实，奶茶、保暖内衣、牛奶，都属于“快速消费品”，最终比的是“看谁卖得快、卖得多”，而不是“看谁的保质期更长些”！

    你也许会说了，巴氏奶的优势再多，但是有一条受销售半径所限的“短腿”，怎么可能跑的“远”呢？其实，这个问题才是关键所在，也是困扰得益乳业等区域品牌的一大难题，包括光明乳业，这个问题一直都是让经理人感觉素手无策的“上等难题”！其实，早就有人帮他们解决了这个难题，早就在巴氏奶的“短腿”上绑上了“高跷”，只是没有引起这些经理人的重视而已，或者根本就没有发现！遥想当年，王老吉的凉茶也曾经被公认为绝对不可能走出广东，更绝对不可能走向全国！如今呢？王老吉的“凉腿”早就变成了“火腿”，不仅火遍全国，而且，正火遍天下！其实，巴氏奶的“高跷”就如凉茶去火一样显而易见，却几乎无人看到，否则也就没有“熟视无睹”和“明察秋毫之末而不见舆薪”这两个经典成语了！巴氏奶从区域市场大踏步走向全国，飞奔摘满星的良机已到！一头“猛牛”就在眼前，你看到了吗？