摘要：笔者近日在家居卖场巡店的时候，遇到一位家具产品的导购店员，是一位四十岁左右的大姐。她的家具产品的介绍能力还是不错的。笔者与她聊天的时候，她情不自禁的发起了对自己经销商老板的牢骚。她有点愤愤不平地说，自己的老板太抠门了，逢年过节虽然给员工发了过节礼物，上个中秋节给员工发了一桶油和一盒月饼，但人家其他品牌的经销商老板都给人家店员发了一百元钱，员工也不是傻瓜，一桶油加一盒月饼也不过区区几十块钱，员工都算得出来的。就是因为这位经销经销商老板为了省几十块钱，钱是花了，却没有得到员工的感谢和感激，反而得罪了员工。这位大姐导购对自己同店新来的另一位导购说：今年中秋节最……

摘要：在毕业前的两个月内，我一共获得三家著名跨国企业的提供的工作机会。其中两家是财富500强以内的知名公司，一家还是世界五百强之首。这三家企业给我提供的工作机会分别是制造业的生产经理、大型零售业的营销经理和工业品行业的市场经理职位。与其说是我和大家分享我个人找工作的经验和体会，不如说是我和大家来共同分享我在BiMBA18个月来学习和生活的体会和她带给我的价值。　  　　我曾记得一位营销大师说过，现在营销界有许多新名词、新概念，如CRM（顾客关系管理）、IMC（整合营销传播）、4P、4C到4R、深度分销、精确营销等层出不穷。这些新概念经常搞得大家云里雾……

摘要：又快到年底了，厂家开始掂量自己的钱袋子，经销商也开始算自己的小九九——今年的厂家能给自己的返利是多少？如何把返利拿到手。  厂家都清楚，经销商是无利不起早。返利是厂家激励和控制自己经销商的有效手段之一。对利润已经薄如刀片的成熟、过度竞争行业来讲，比如家电行业与汽车行业，经销商是靠厂家的返利来作为自己的盈利点，没有厂家的返利，经销商甚至可能亏本经营。厂家的返利一定程度上决定了经销商的生死和可持续发展。但对大多数发展中、未充分竞争的行业，比如家居建材行业，经销商自身都有较丰厚的终端利润，并不太依靠厂家的返利过活。  不管怎样，厂家给经销商……

摘要：在家居业的零售终端，总裁签售模式虽然已经非常老套了，不管在地板、陶瓷、卫浴、橱柜等行业里都被厂家和商家用烂了，但这种模式在终端活动接单时确实非常有效、屡试不爽。为何总裁签售模式有此奇效呢？  据科学家发现，有一种鸟，叫鲱鱼鸥，只能在陆地上筑起一个浅浅的鸟窝下蛋，珍贵的鸟蛋常常面临滚出鸟巢被其他动物吃掉，或在冷风中被冻死的危险。因此，这种鸟类归巢的第一件事就是去寻找散落在外边的鸟蛋，并把他们推回自己的鸟巢。科学家发现一个规律，这种鸟每次只推一个蛋，而且推蛋的顺序是从大到小。科学家在鸟巢附近放了一些仿真蛋，这些鸟类还是尽忠职守，一个不漏地推蛋，仍然……

摘要：现场观摩会是厂家为主导，有目的地打造经销商，使经销商成为其他经销商学习和效仿的榜样（样板），并通过现场观摩、学习、开会的形式，来推广厂家或经销商优秀经验、模式、方法的非常有效的手段之一。两句话可以高度概括现场观摩会所起的重要作用，一是榜样的力量是无穷的。通过榜样（样板）的力量，可以给予其他经销商良性的刺激，带动其他经销商去学习和效仿榜样（样板），从而实现从“一枝独秀”到“满园春色”的变化；二是耳听为虚眼见为实。只有经销商通过现场观摩和学习，亲耳听到，亲眼看到，亲身感受到优秀经验、模式、方法是如何操作、如何执行、如何有效达成目的和效果的，经销商才能感同身受……

摘要：许多经销商，特别是二、三线品牌的经销商在分析为什么自己当地市场做不好时，分析影响销量提升的主要原因时，提得最多的、抱怨最多的还是说厂家的品牌还不够强势，广告打得太少，品牌知名度还不够高，顾客知道的少，指名购买的少。毫无疑问，对一个一流强势品牌或对一个想成为一流强势品牌的厂家来讲，多打广告，通过各种方法提升厂家品牌的知名度，让厂家的经销商找到“背靠大树好乘凉”的感觉，是厂家义不容辞、责无旁贷的责任。决定一个品牌生死大权，决定一个品牌能走多远、走多高的，归根结底还是厂家。厂家品牌经营的好，经销商就是受益者；厂家品牌经营的不好，经销商就是受害者。  ……