上回书说道天地一号针对“吃饭”的时机是扑了个空。
这次我们横向与王老吉比较一下两者“消费时机”的差异，我这里说的“消费时机”不是指“怕上火”的消费时机，而是指王老吉“餐桌”的消费时机，王老吉最初的成功得益于“餐桌”这个消费机会，你想，即便“怕上火”这个时机是消费者都需要的，但“怕上火”需求的满足总得有个空间去实现吧？否则“怕上火”只能是消费者的心理感受了，无法落实到喝上。
什么时间最怕上火？我们一天24小时，不可能时时都怕上火吧？什么时候最容易导致上火？那自然就是在吃东西的时候，所以王老吉的“怕上火”最终落地必然是在吃东西的时候。所以王老吉一开始在面临渠道垄断以及高额的进场费时，选择了餐饮这个蓝海是非常的合事宜的。并且本身红罐王老吉的铁罐装跟多数PET胶瓶装相比，缺乏随身饮用的便利性，而在餐桌上，铁罐装就可以避免这个缺陷的浮出。这一点竟然被何其正的胶瓶当做“随身装”拿来诉求，真是“不以为耻，反以为荣”。何其正根本都没弄懂凉茶的出招套路，竟然敢抢“中国凉茶”的定位，止增笑耳！
说回天地一号，天地一号倒是很清楚饮料这种低介入产品，关键在于消费时机，一辆3-4块的饮料，喝什么不是喝啊？所以给消费者一个合适的机会消费者自然就喝了！别空谈什么理想的卖点，只需要告诉消费者喝的时机就行了。所以基于这种思考，天地一号选择了“吃饭”这个时机。
贪多不烂的天地一号
可是随着时间的推移，天地一号并没有象王老吉一样火起来！
消费者在吃饭时间依然想不到天地一号，吃饭是个超强的“焦点”，本来天地一号把焦点聚焦到吃饭上，一定能“星星跟着月亮走”沾到不少光，可是吃饭这个“焦点”太强了，它不只是“月亮”甚至不只是“太阳”，它恰恰是个“黑洞”，它把所有周边的东西都吞噬下去了。到了“吃饭”这个关口，大家的胃液分泌加大，大脑基本全被具体的什么菜给占据了。很难想到喝天地一号，即便想到吃饭要喝些什么，那也是啤酒啊！因为啤酒更容易助兴。你说这时助兴重要，还是开胃重要？
所以天地一号为了让消费者形成吃饭时喝天地一号的条件反射，不惜订餐赠饮，我们不知道同一个消费者要培养吃饭时喝天地一号的习惯要送多少罐免费的产品，即便能把消费者培育成吃饭就喝天地一号的条件反射。等到让消费者自己出钱的那一天，他们一定不乐意了，为什么？因为以前都是免费的，现在你让我付钱，我就不干了！
曾经有一位在啤酒营销界的朋友告诉我，如果你想在一个区域让老百姓接受你的品牌，你做的推广成本摊分到每个消费者身上，等于要请每个人免费饮用两瓶啤酒。想想看，如果一瓶啤酒是5块，你在每个人身上的推广要10元了，即便是3元，摊分到每人身上，也要6元啊！而这6元，何时才能赢回来都不知道，只是让消费者开始接受你而已。
天地一号，如果你是培养消费者吃饭时想起天地一号，改变消费者的习惯，这无疑于煮沸整个海洋，如果你是提示一下消费者吃饭时喝天地一号，这完全没必要，因为吃饭时有太多诱因，吃辣的，消费者会喝王老吉；几个朋友聚餐，他们会喝酒助兴。如果你是开胃，你尽管说开胃好了，就别说吃饭这个话题了。因为你说开胃，那自然是在吃饭时开胃。
吃饭，这个饼太大了，天地一号的嘴没那么大，吃下了也未必消化的了，吃饭这个时机，你根本“打包”不了，你所需要的是要在一条足够狭窄的战线上发起进攻。而不是全线进攻“吃饭”。王老吉也只是在吃饭的“怕上火”这块蛋糕上做文章。
天地一号，你的胃口太大了，好大喜功，只能让你什么都吃不到。非洲草原上的猎豹在捕猎时，不是瞄准整个羚羊群，而是死死地盯紧其中一只最弱的最有可能吃到的那块肉，任凭其他羚羊在其面前蹦来跳去，猎豹都视若无物，不受任何干扰，它的眼里只有一个目标，而不是一群目标，它只认准那只它已经认定的羚羊。
本末倒置的做法
“消费时机”是消费者实现消费的条件，没有“消费时机”这个条件的实现，你的产品卖点再好都没用，但这仅仅代表有实现消费者购买的可能，并不能代表消费者有购买的动机。以王老吉做对比，我们就可以清晰地看到两者的区别：
王老吉：
主因是购买动机：怕上火——基于消费者怕上火的需求，
从因是购买时空：餐桌上——吃东西时刚好有产品出现，
由此我们可以看到，一个类似与故事中的主角，一个类似于故事的背景或者场合。我们知道有隐去时代背景的小说，或隐去场合的小说，但我们决没有看到过没有人物的小说。
产品仍然是消费者关注的焦点，使内容，而消费时机只是放置这个内容的时空而已。产品优点是导致消费者购买的核心驱动因素，而使用时机是环境，是从属因素。
但我们知道这两者都是缺一不可的，只有产品优点，没有消费时机，产品注定只能孤芳自赏，消费者还是买不到，但如果只有消费时机，产品本身没有吸引人的地方，消费者照样没有兴趣。那么我们可以肯定无论是产品优点或者是消费时机，是一个产品销售不可或缺的必然条件，但这两个条件如何用就是我们最关心的话题了！
我们还得学习王老吉，王老吉诉求的是“怕上火”，也就是说，王老吉是针对需求进行诉求的，而在具体行动时，才恰好找到了最佳的时机——餐桌上，王老吉没有在广告中诉求自己更适合在餐桌上使用。因为基于怕上火，在餐桌上饮用产品是水到渠成的事，根本不需要再说。
就比如一个男人追求一个女人，当然我知道大多数时间男人是带着性动机去追求女人的，这个男人不会直抒胸臆暴露自己潜意识的想法，如果他真的那么直率地告诉女人的话，那么他得到的可能是一个耳光后的断然拒绝。他会说：“我是多么的爱你，我想带你去那里旅游！”。当然女方在接受这个邀请后，应该知道会有性的可能发生。但她显然还是接受了！你带着性的动机，但你说事的时间却是爱和旅游什么的。
有些事可以那么做，但不可以那么说；
有些事可以那么说，但不以那么做；
王老吉在这点上基本达到了“知行合一”的境界，说的是“攻心”战——怕上火，做的是刚好在吃饭时间有怕上火的需求。人情练达即文章，世事洞明皆学问。王老吉做到了！
可是天地一号似乎并不明白这个道理！它的第一讯息说的是“使用时机”，第二讯息说的是“饭前、饭中、饭后”这些罗里吧嗦的东西。可以说第二讯息由于讯息本身的复杂，基本很少起作用了，而第一讯息的“使用时机”，根本没有说到消费者的需求上，或者说是“没有说到消费者的心里”。而是变成了强加给消费者一个条件——“吃饭时要喝”。
我凭什么要喝啊？消费者或者是置若罔闻，或者不予接受！在他们看来天地一号是有些“不通情理”的。甚至有些强奸民意。
跟“送礼就送脑白金”不同，脑白金是做了长时间的产品功能支撑的前提下，才敢这么说的，而天地一号，一上来就要求人吃饭时喝！给人一种简单粗暴感！
我承认中国老百姓的消费从众心理很严重，但他们在消费时早已“不畏强暴”。你得说出个道理来，或者说，你天地一号得“会来事儿”！老百姓才服你！
天地一号产品卖不火，该反思一下了，你把东西用反了！你不应该把“从因”当做你的诉求，而把“主因”（产品优点）作为第二讯息，并且还找出那么多所谓优点来惑乱你的产品优势。
你要做的是颠倒过来卖，把产品优势挖掘出来，触动消费需求，毕竟你现在卖得还不便宜，消费者花3-4块，还是希望产品有些直接的好处带给他。想想“多C多漂亮”，鲜橙多的成功就知道了！把苹果醋的优势挖掘出来，用来触动消费者内心的需求，这才是最重要的，其次才是再考虑在那些场合最容易满足消费者的需求。这个场合不需要说，你只管在那里做就行了！