东北地区作为中国一个老的工业基地，人们的经济收入、消费水平较高，消费观念也比较超前，东北的太阳能市场通过多年的运作后，太阳能产品进入东北也是在这里得到认可的，冬季能在东北使用，让更多的厂家和消费者放心了，正与行业发展的快车道接轨。东北的最大优势在于城市间的距离不远，厂商的市场运行费用比较低，尤其沈阳是整个东北地区的物流中心和商品的集散地，在这里运行市场方便快捷。

东北的太阳能产业，不仅仅体现在太阳能热水器方面，在太阳能光电系列、太阳能草坪灯、太阳能灶方面的需求也有提高，在一些新的建筑类型、新的市政公程及政府采购方面，太阳能草坪灯还是很有市场。民用太阳能光电产品较少，普及这一点较为困难，一次性的高投入上也使得普通消费者无力承担，但在太阳能灶方面，现在已有尝试，在许多县级行政区都有太阳能灶在打开和占领市场。目前太阳能路灯在东北很多地方开始零星使用，很多消费者能体验到它的好处——节能环保并且使用方便。

但经过对东北地区的太阳能市场的分析来看，还是“几多欢喜几多忧”。东北太阳能产业布局还存在一定局限性，东北地区太阳能厂家不多，大型生产厂家还属空白，东北地区太阳能经销商销售上呈现百家争鸣的局面。虽然东北地区的太阳能市场在近几年来发展迅速，但在市场中存在着许多弊端：

做东北太阳能产品很多经销商对国家的政策法规不了解，地方的一些政策也基本不清楚。只顾卖自己的太阳能热水器产品，遇到问题不知道如何解决。对行业的发展状况和态势更是不明白，缺乏自身的发展规划。东北太阳能产品市场基本是通过专卖店来零售加上批发，发展乡镇级代理商。整体来说，销量不是很大，大多专卖店年销量在两百台左右。太阳能热水工程市场在少数城镇开始启动，但是90%的工程市场还有待开发。

东北太阳能产品市场中，大品牌在宣传力度、市场推广及品牌提升上都有很大投入，以皇明、太阳雨、四季沐歌、清华阳光、天普、力诺瑞特等品牌为主，在各大市场中树立了很好的榜样，在消费者心目中有着重要的位置。但在市场空间占有率上，中小品牌依然占有５０％左右的份额，其销售群体也以零散消费者为主。现在消费者对太阳能热水器有着重要的认识，能深刻体会到品牌产品的优势。但是，基于主流品牌太阳能产品而言杂牌和傍名牌产品在不断摧残和威胁主流品牌产品的市场地位，在消费者当中很快就暴露问题，一批批杂牌和傍名牌倒下，给后来者很多警示，以至于很多厂家都不敢轻易进军东北市场。

东北特有的自然条件却在一定程度上对太阳热水器的普及起到了制约的作用。由于东北地区的气候条件恶劣，在黑龙江以北中俄边界地带，冬天温度低，日照时间短，零下三十多度的严寒对太阳能水箱和真空管提出了严峻的考验。生产厂家在打东北市场时不得不考虑这些因素，都会选择适当的采用辅助电加热技术，只有这样才可以保持热水的日常供应量，才能符合东北地区的特殊需要，才能满足东北地区的消费者消费心理。

很多太阳能专卖店明显可以看出多年没有换门头广告了，经过风吹日晒褪色相当厉害，对于许多太阳能品牌形象明显损害。店面在20平方米左后的居多，同时热水器上面有厚厚的灰尘。很多经销商吃住在专卖店，进门就有浓重的饭菜味。这给消费者很不好的印象，太阳能热水器价位上不去，专卖店形象起着很重要作用。很多专卖店也许因为生意不好，部门关门歇业；有些销售人员在店里聊天甚至睡觉。大部分人员在礼仪方面缺乏培训，对进店的人没有热情，说话比较横。还有些销售员态度比较恶劣，说话毕竟生硬，这在某些大品牌专卖店表现得比较强烈。

经销商群体在开拓销售渠道上投入较小，经营思想偏低，扩大再经营受其思想局限化；售后服务体系的拖拉、推委现象需要进一步改善，经销商尚需进一步优化其自身形象；厂家与经销商的OEM合作逐渐增多，OEM合作在观念上尚不被消费者认可，贴牌合作的短期行为和过分追求经济效益也对行业发展有所影响。解决问题的根本就是不断的、快速的发展，通过发展，使问题逐步边缘化。

而要改变东北太阳产品市场的现状，使产品品牌与企业品牌上升到一个合理的阶段，就必须开辟多种途径，积极果断的一步步解决，才能象“振兴东北老工业基地”一样去重塑造东北太阳能市场。

要使厂商将眼光重新定位东北市场，广告宣传仅是辅助，需要更多的市场调研、走访，与经销商探讨在销售上、经营上、发展上的新思路、新思想，切磋对市场价位互搏的认知，以及深入分析市场的供求关系对价格的影响，在市场竞争采取必要的、可行的一些新举措。在营销手段上，采取差异化的经营思路，坚持诚信为本经营思想，不断地通过各种社会力量提高经营产品的公众可信度与市场的认可程度。大型太阳能厂家的销售网络开始全面升级，皇明、清华、桑乐销售网络均已规模化；同时，约90%以上的省市级经销商代理经销二种以上的品牌。

以目前市场发育状况来看，吉林、辽宁二省宜采用扁平化销售渠道，这样可以迅速铺开市场，有利于信息的迅速反馈，但前提条件是在东北有一个货物中转基地和网络维护中心，最佳地点宜在globrand.com沈阳。黑龙江选择代理制最佳地点在哈尔滨，齐齐哈尔次之。内蒙古东部区宜采用代理制，最佳地点赤峰、通辽。综合这样的情况，在东北市场宜选择代理制?熏沈阳为中心设立总代理，沈阳、长春、哈尔滨分别设立省级代理。营销模式上比如通过展会形式，创造厂、商沟通交流的平台，见知行业内的一些新型产品、新的技术、新的营销模式。

作为东北而言，农村太阳能市场可以作为一个潜力市场。近些年来，农村市场开始有所起色，从近期国家宏观调控对农村进行“二免一补”，农村有很大的消费潜力可挖，尤其是以城乡交界地区的农村较为显著。随着国家政策法规及地区性法规陆续出台，在合理使用太阳能热水器上有了法律保障，连续的国家监督抽查促进了企业质量意识的提高，加强了质量管理，使家用太阳热-全球品牌网-水系统产品质量整体水平有一定的提高。厂商应对相关太阳能产业政策有详尽了解。同时为提升各品牌太阳产品的形象，一定要提升专卖店形象，及时更新硬件招牌和产品展示的洁净，完善售后服务，热情服务，提升从业人员的专业素质。

对于东北市场的太阳能产业来讲，太阳能产业也应关注产业链，由于太阳热水器在产品的价位上，其单机利润将进一步有限化，相关辅助配件的使用频率，也将使太阳能配件产品有很大的市场空间；建筑方面物业管理与太阳热水器联手将是发展的大方向，太阳能相关机构或学会等官方或民间部门应积极与开发建设单位、物业管理部门协调配合，推动太阳能产品在东北市场的应用。市场的发展趋势也将以合作、多赢为主，在太阳热水器销售上，量的积累将慢慢决定利润的增长，更多的经销商需要转变经营思想，经营上采取一些符合自身发展的举措。在相关的产业链上，比如太阳热水器物流方面，通过快捷的货物中转，也将进入黄金发展时期，从而进一步推动东北太阳能市场实现多赢和振兴。