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企业投入少,产出高的关键性要素 (2007/10/26 9:18:29)
附加值是由于产品创造并满足了客户更高层次的需求而使企业获得的超额回报。对企业而言,高附加值产品是指“投入少、产出高”的产品,其技术含量、品牌价值等比一般产品要高出很多,因而市场升值幅度大,获利高。
 
    企业要想在市场竞争中制胜,最终的竞争优势就是其市场竞争能力,这种能力决定了其获取附加值的能力。一个企业市场竞争能力的大小,取决于研发、销售、传播三个要素,以及这三个要素的统筹配置程度和与市场的重合程度。
 
    研发
 
    研发是指企业出消费者需要的产品,而且要比对手更好地满足消费者需求,更好地影响消费者,完整意义上的研发包括下面几个步骤:
 
    1、分析市场。即发现消费者的需求、发现竞争的需要、关注政府政策的变化、跟踪国外先进技术,最终找到市场机会等。
 
    2、根据市场机会、结合企业资源,制定市场竞争策略。
 
    3、根据市场竞争策略,开发出满足市场的产品,完善工艺和生产的可操作性。
 
    4、对新产品进行竞争力的提升。即进行产品定位、产品命名、产品表现等;
 
销售
 
 
    销售是指企业通过各种手段,让消费者乐意购买,并且给消费者提供购买的方便,它包含下面几个要点:
 
    首先,企业通过广告、促销、人员推广、公关活动、销售展示等,来引导和拉动消费者购买;
 
    其次,将产品推向市场,通过网络建设、物流配送、资金回收、经销商推动、渠道管理、人员管理等,将产品推向市场并为消费者提供购买的方便;
 
    最后,及时反馈市场信息消费者信息、竞争者信息、销售信息等以便进一步制定策略。
 
    传播
 
    传播是指企业通过各种手段,千方百计要让消费者记住自己,并且在消费者产生需求时,第一个想到的就是自己。
 
    传播的核心是:打造品牌,包括品牌建设、品牌定位、品牌核心价值、品牌支持等;制定传播战略,包括广告表现、媒体组合、品牌的构建等;广告与促销有配合实施,即通过广告管理、费用分配、销售支持、促销管控等保证传播与销售的一致性。
 
    以酒厂为例,我们来看看这些要素在实际工作中是如何体现的。研发就是要生产出消费者喜欢的酒;销售就是要把酒摆到消费者随处可见的地方,如超市、酒店等;传播就是要让消费者一旦喝过这个品牌的酒就能记住它,下次再想喝酒时第一个想到的就是它。
 
    为什么没有提到资金、资源、技术、人力资源等,因为这些都是支持要素,不起直接决定的作用,直接决定市场竞争力的要素只有三个要素:研发、销售和传播。
 
    这三个要素之间的关系本身就是不可分离的,而是有机结合在一起的,这几个要素的整合决定获取附加值能力的高低。

 
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