摘要：名词解释：“品牌代理人”是指以个人名义做品牌厂家的区域销售代理者的职业选择。选择此职业的人，以品牌厂家的区域经理/总监/总经理的名义对外开展工作，在服务于品牌厂家的过程中，不拿固定工资，只以获取代理佣金作为个人收入来源。  近年来我在为企业做营销培训和咨询服务的过程中，经常碰到一些营销经理人对自己的职业前景感到十分迷茫：做营销已经好几年甚至是十几年了，“混”到了销售经理、大客户经理、大区经理、销售部长、销售总监的头衔，但每个月赚到手的“利润”（工资+奖金-个人花销=利润）并不高，个人的想法或主张常常要受到公司文化、管理制度、老板理念、上级能力和……

摘要：这是本系列文章的最后一篇。在这篇文章中，我们来讨论“品牌建设四步动作框架”的第四步骤的“动作”要领。动作四：发力终端“品牌建设四步动作框架”的第四步骤的“动作”同样包括三个要领：◎善用促销◎巧妙定价◎以人证物我在《第四次营销浪潮》一书中对企业营销渠道重心的衍变做出过如下概括：20世纪80年代，中国企业营销的渠道重心在批发环节。消费品领域的大多数生产商的产品是通过国营批发公司和新兴的专业批发市场对外批发销售的。在这种模式下，企业的产品最终流通到什么区域，以什么价格卖给了什么人，用户使用产品后有什么反应，企业基本上不知道，也无需知道。20世纪90年代，中国企……

摘要：外贸企业在缺少足够品牌建设资金投入的情况下，可以采取本人提出的“品牌建设四步动框架”来建设自己的内销品牌。这个“品牌建设四步动作框架”分别是：第一步，定义基础；第二步，呈现价值；第三步，借助外力；第四步，发力终端。  动作之一：定义基础  “品牌建设四步动作框架”的第一步骤的“动作”包括三个要领：  ◎定义目标用户  ◎定义品牌符号  ◎定义核心价值  这三个方面是品牌建设的基础性工作。一旦有了清楚的定义，品牌便有了“统一基调”，推广与传播起来也就不会偏离主题和方向。否则，就会流于“神散意乱”状……

摘要：2010年3月27-30日，“广州国际家具博览会-办公家具展”召开。我是在一家咨询客户（卡贝隆椅业公司）的邀请下参加这次展会的。由于我是随客户到达展会现场的，而我的这家客户又是专业做办公网椅的，我便很自然地对参加展会的网椅比较感兴趣。我一连在这次展会上“泡”了三天，挨个数了数，发现展加这次展会的办公网椅生产商共有77家之多。我了解到，这些办公网椅生产商中的半数以上过去只做外贸，而今无疑例外地在追求国外、国内市场“一箭双雕”。悉心观察和询问，我发现参加此次展-全球品牌网-会的每一家办公网椅生产商的产品都各具特色，而且每一家企业在展会上都在极尽所能地向前来光……

摘要：在一个国家的经济生活中，经济政策具有很大的威力，所以它又被称为“经济杠杆”。所谓“杠杆”，就是只要找到一个支点，就能得到“四两拨千斤”的效果。银行减息一厘能够使投资和消费大幅度增加，银行加息一厘能够使通货膨胀迅速得到抑制，运用的就是这种杠杆原理。其实，企业在营销过程中所使用的销售政策也具有相同的杠杆效用，运用的好能使“鬼推磨”。    销售政策是企业在营销的过程中，为了贯彻自己的意志，有意识地采取对渠道商的行为施加影响（使之朝着对企业有利的方向运动）的一系列的方法。  销售政策是丰富多彩的，它包括企业针对渠道商出台的各种形式……

摘要：在上篇文章（《转内销：怎样看国内市场机会》）中，我分析了外贸企业做国内市场面临的机会，包括存在于宏观经济层面和微观行业层面的机会。然而，常识告诉我们，有机会必有风险，而且机会越是大的地方，风险往往也必然越大。  谈到外贸企业开拓国内市场的风险，我不得不提请读者思考：所有的行业在其起步和成长阶段，都几无例外地存在着大量的市场机会，但是为什么在一个行业市场机会最多的时期，行业中也有大量的企业殒落了？比如，整个20世界90年代是中国家电业发展的黄金时期，那个时期家电业的机会俯拾皆是，也正是因为家电业存在大量的机会，才成就了海尔、格力、美的等一大批家电……