如果你只是一个地方性珠宝小品牌的经营者，在金融危机的影响下，你会做什么？如果消费者因为你的品牌不够影响力，而选择了进入知名品牌零售店选购产品，你是否会因此而生羡慕甚至嫉妒，同时又为自己生意的举步维艰而感到苦恼？

 

加盟连锁，作为一种商业经营模式，曾经为珠宝行业带来辉煌与繁荣，随之经历一段黯淡时期后，在08年至09年的金融危机时刻，又一次以高姿态呈现在珠宝行业面前。不过，这一次事情似乎与以往品牌商大肆推销自己的加盟优势有所不同，众多终端零售珠宝品牌在承受生意惨淡之痛后，纷纷主动寻求大的品牌商要求加盟，甘愿放弃自有品牌以此缓解因销售业绩下滑而导致的经营困境。

 

 

不怕没品牌，就怕没质量。如今，这一传统的经营模式正在金融危机的影响下发生转变。不管是快速消费品，还是耐用消费品或者代表身份类的非必须消费品，除了质量以外，品牌的重要性已经开始影响到终端产品的销售。

 

最近笔者走访了深圳一些做加盟的珠宝品牌商就发现，以往品牌商加盟部冷冷清清的场景开始有所改变，越来越多的终端零售商开始主动联系有影响力的珠宝品牌，洽谈加盟事宜，其中主要原因就是品牌所带来的影响力。

 

 

随着金融危机带来的消费指数增长放缓，消费者原有的购买力在此环境下纷纷转向一些可保值产品。做为保值品兼婚庆必须品的黄金珠宝首饰，成为消费者首选产品。不过即使有着良好的潜在消费市场，但是因为价格不菲，消费者在选购时出于对产品品质的考虑，还是更青睐于那些有着较大知名度的品牌，这就给一些小珠宝零售店带来了前所未有的竞争压力。

 

在一些中小城市甚至是县城，众多小的珠宝经营者纷纷向笔者抱怨自己的生意太差，即使自己所销售产品价格上有所优势，但是也难以抗衡进驻这个城市的大珠宝品牌。产品款式跟不上，店面形象陈旧，宣传不到位，销售人员服务缺乏新意和应有的热诚。种种原因令这些挣扎在金融危机中的珠宝商心生寒意。

 

有零售商向笔者诉苦说，很多顾客进入了店铺后并未逗留多久便离开了，因为他们发现店铺中产品除了价格会有点优势外，其他方面均比不上该地区的一些大品牌。“消费者宁可多花一点钱，也想买个放心和称心。即使我们有质量保证，但是他们还是会选择那些大品牌。毕竟珠宝首饰不是普通商品，对不知名或者影响力不够的珠宝品牌他们永远都保持怀疑心态，在这种情况下我们的生意很难做下去。”“有时候碰到节假日，因为资金原因，我们在广告宣传和终端促销上往往也比不过那些大品牌，错失了很多销售机会。”

 

 

伴随着抱怨的是有些零售商已经开始了行动自救。为了挽回即将失去的市场和顾客，一些零售商已经放弃了自有品牌与外来品牌之争。生存的压力迫使他们做出这样的选择，因为他们知道加盟大品牌不仅仅会得到充足和符合消费潮流的珠宝产品，而且还能得到诸如人员管理支持、广告宣传支持以及营销技巧培训等，最重要的是获得了该品牌的商标使用权，知名品牌所赋予的附加值让零售商可以很快地重新获得市场份额和相应的销售利润。

 

 

从原来的品牌商寻找加盟商到现在的零售商主动投怀送抱，买卖关系的互换无疑给了做品牌加盟的珠宝企业一个大礼。之前一直辛苦耕耘却又收效甚微的加盟如今仿佛看到了黎明前的曙光，成了热饽饽。不过即使这些机遇纷沓而至，我们依然建议那些做加盟的珠宝品牌需要坐怀不乱，思行谨慎，以免因为自身莽撞行为而适得其反。俗语说：远观其形、近观其质、细观其工。品牌商现在需要以严谨而审慎的态度自我考量，采取相关措施查遗补漏，完善和强化自己的加盟体系，给到欲加盟的零售商一个好印象。

 

 

只有优秀的管理团队，才能打造出优秀的品牌。目前很多做加盟的珠宝企业本身就没有一个完整的加盟团队，只是一个营销总监或者市场部经理就能“独挡一面”，甚至有的是公司老总把想法一说，然后让企划部策划出一个加盟手册就算做加盟了。殊不知这样的加盟不仅仅是招不到加盟商，同时还把自身品牌往火坑里推。

 

“没有金刚钻，揽不来瓷器活”。一个加盟团队不仅仅需要懂加盟的部门总监，还需要具有专业知识的加盟专员，同时还要配备有专门的加盟服务培训师以及相关督导才行。齐全的人员配置与综合的素质提高，才能让品牌商在做加盟时，不冒进，不怯敌，同时又可获得零售商信赖。

 

 

加盟手册是零售商详细了解欲加盟品牌的通道。零售商不仅仅要在加盟手册上详细了解该品牌的介绍，同时还需要了解相关加盟政策信息。例如：加盟流程、双方权利和义务、争议解决办法、加盟标准与费用、商品价格体系、商品采购及配送与销售制度、专业设备与办公用品费用分配、人员编制、培训与招聘要求、奖励支持政策、特许加盟合同书、合同条款说明等等。

 

但是目前很多品牌的加盟手册却并没有详细和完善，笔者调查了解发现，很大一部分做加盟的珠宝品牌并没有专门的加盟手册，而只是在企业宣传画册中穿插本分加盟信息。空泛且没有吸引力，让人看了仿佛只看到宣传企业的形象片，而不是实质性的加盟细则。有的甚至是光加盟连锁市场分析就占用三分之一篇幅。有句话说：“细节体现完美”。正规的企业永远不会怕因为材料的详细而吓跑合作伙伴。

 

 

零售商可能会碰到这样的情况，在不同区域和不同经济环境下，其同样一种商品所销售的价格会有所不同，零售商适当地价格调整是符合营销策略的明智之举。但是因为一些品牌商常常以自我为中心，要求所有加盟商无论是形象还是终端产品价格都执行统一标准，这就给部分区域的产品滞销埋下了伏笔。

 

统一价格配货固然可以达到统一协调管理，减免许多工作量。但是事实告诉我们，一味地追求统一并不是件好事情。一些小城市因为经济条件或者其他因素，其所承担的消费者消费能力会与大城市有相应的不同。如果把大城市中的同款型号产品价格也同样作用于小城市上，那么其销售量很明显难以上去。这种情况的应对方案就是在适当减少利润的情况下，对不同地区不同经济环境下的同款产品进行不同的价格定位。以差异化价格买出更多的产品，以此做到畅销款各地都能买得起。

 

 

同样道理，因为地域不同，当地消费者对珠宝款式、材质的需求也有所不同。一般是内地消费者需求较偏重于黄金、翡翠、铂金镶嵌首饰，其中在一些偏远地区黄金首饰更是占具了主体。即使是铂金镶嵌产品，在内地也是近几年因为婚庆缘故才受到新人青睐。那些设计相应复杂，创意性比重大且价格贵的镶嵌产品依旧在内地销售欠佳。同样，一般款式艳丽、保值功能欠缺、设计附加费用较高的K金首饰在内地市场就没有沿海发达城市销售那么好。

品牌商在为各地加盟商配送货品时，可依据相关需求配货，而不能对一些本没有需求的市场进行硬性配货。这样不仅不利于零售商在终端的产品销售，同时也不利于品牌商资金的周转。

 

 

零售商之所以愿意加盟大品牌商，还有一个重要原因就是在产品品质上会有大幅度的改善，无论是产品质量还是款式设计，都能够得到一个稳定的保证。

 

很多终端零售商之所以销售上不去，款式更新上工夫不够也是原因。很多身处内地的小珠宝零售商不具备经常往返内地与深圳的长途跋涉采购能力，而且他们对产品的款式上也把控不准确。不知道哪些款式是当下流行的，哪些款式是将来会流行的。很多零售商因为自身经济能力而被迫选择一些小型珠宝生产加工企业合作。可想而知，小型珠宝生产企业往往会因为资金问题，而不愿意加大产品研发投入。缺乏应有的产品研发能力，加上工人素质不高等种种原因，会造成小型的珠宝生产企业所生产的产品品质下降，零售商在这样的企业拿货明显得不到保障，随之就是直接影响到终端的销售。

 

而这一点大的品牌商往往就占据了优势，强大的产品研发能力，先进的制造工艺和设备，加上充足的上游原材料供货资源让其产品品质得到保证。不过，我们这里要强调的是，欲扩大加盟市场的大品牌商，千万不能因为上游资源的丰富和人员的配置完备而掉以轻心，无论在什么时候，都应该在其产品品质上加以严格控制，避免出现产品质量问题，为自己的品牌埋下祸根。

 

 

由高效的传播手法来推广品牌，并在消费者中树立良好的品牌形象和品牌知名度，这对任何珠宝企业来说至关重要。

 

 

品牌部作为编制和策划品牌年度工作计划并实施年度工作计划的主要部门，在品牌的推广上有着不可忽视的重要性。但是目前很多珠宝企业往往在这一方面并没有得到重视，和上面提到的加盟部一样，很多企业设立的品牌部只是一个部门经理加上一个文案，而实际上两个人或者一个人的部门在整个品牌宣传战略中根本就不能挑起重任。这就使得很多企业在品牌宣传上得不到一个系统和严谨的执行。

 

在加盟双方角色互换的情况下，品牌部不仅仅承担着品牌的延续性宣传推广，还承担着及时应对相关市场动态变化的宣传策略调整。面对零售商主动寻求加盟环境的形成，品牌商在推广自己品牌的时候，宣传上也需要依据情况做出变动。为此，加强和提升品牌部门的团队建设成为第一紧迫的事情。无论企业老总如何忙碌，在这个时候，都应该召开一个品牌部会议，研究新的宣传策略，对于品牌部团队的人员构架，也应该进行筛选，择优选用。要做到让整个部门有凝聚力，部门管理层有眼力和魄力，执行人员要有沟通能力和执行力。同时还需要团队对企业文化、理念和历史加深了解，并对他们进行相关职业培训，作为品牌的推广者，品牌部人员更应该比其他部门员工了解品牌的内涵。