在上一篇文章《中小食品饮料企业快速发展中七策》中我们已经明确了企业营销层面的具体操作，在此篇中将着重关注企业保障体系建设。
十三、完善营销组织建设
1、采用“直线职能制”组织结构，以销售部为中心明确各部门职能，重点区域推进“营销组织扁平化建设”
中小食品饮料企业组织结构相对简单，宜采用“直线职能制”组织架构，组建以销售部为核心的职能结构，注重销售管理职能和市场建设职能，有条件的食品饮料企业应组建“市场部”，统筹市场建设事务；同时宜由总部统揽各种职权，对区域进行直接的“指挥型”操作，样板区域、重点区域强调其灵活性，推进其“营销组织扁平化”，可考虑在样板区域、重点区域建立“区域办事处”/分公司等区域营销机构，统筹区域营销事务。
2、明确、规范一线营销人员职责，加强营销队伍建设
“营销队伍建设”是中小食品饮料企业组织建设的重中之重，其应当组建强有力的营销队伍，多方位招聘、选拔营销精英，将所选营销人员分级分类派往各不同区域，样板区域先期要重点打造，尽量派驻营销精英，后期可抽调至其它区域运作市场，同时强化样板区域人才培育机制，将样板区域建设成“优秀人才培养基地”，为公司培训、提供大量优秀营销人才；同时明确一线营销人员职责，让每个营销人员清楚自己应该做什么、不应该做什么，明确自己的主要职责、次要职责等，做好自己的本职工作。
3、以灵活高效为导向推动各项工作流程的优化
灵活高效是中小食品饮料企业组织运营的重要导向；中小企业经常面临快速决策、快抓商机的选择，快速决策要求灵活的决策流程、高效的决策效率，这就要求中小食品饮料企业要持续优化组织运作流程，减少不必要的组织运作环节，以高效运作来推进工作流程的整体优化。
4、注重培训建设、传帮带操作等，提升销售人员技能
注重销售团队建设，通过培训等方式提升销售人员技能。可以定期对重点销售人员进行技能培训、知识灌输等，提高其营销实操水平；可以通过优秀销售人员的言传身教，缩短新进人员的融入时间，提高其工作熟练程度；可以进行销售活动比赛，设置高额奖励激发销售人员工作热情，促使其提高工作技能。
十四、分岗位优化薪酬设置
1、注重内部公平，体现多劳多得
中小食品饮料企业人员普遍不多，但其薪酬内部公平是很重要的，尤其要通过“内部公平”体现企业的“多劳多得”观念。中小企业如有必要可以分职等、职级，但同职等同职级应保持“基本薪酬”的相对一致，个人贡献大小可以通过奖金进行体现，以保持内部的相对公平；如果实行“评分制”，则要建立“评分调节委员会”，以保证评分的相对客观、公平。以保证内部薪酬的相对公平体现“多劳多得”的管理理念，同时推动企业发展。
2、关键岗位高薪酬，重要岗位略高薪酬，一般岗位一般薪酬
关键人员是中小企业的必需人才、企业精英分子，其重要性、贡献度明显，可以给予此类人员比“同等岗位市场薪酬均价”要高一些的薪资，以更好的招到人才、留住人才，发挥人才的价值；重要岗位人员也是企业的财富，可给予比“同等岗位市场薪酬均价”略高的薪酬，以更好的发挥此类人员作用、促使其展现个人才华，做好本职工作。
3、强化职能分工，慎用“薪点制”计算薪酬
关注“薪酬设计过程”，优化中小食品饮料企业的“职能贡献”设置；注重各职能对企业经营的贡献程度和“薪点”的设置，突出中小企业重销售、重经营的特点。以技术为先导的企业要适当提升技术职能部门的“贡献分值”，而以营销为主导的企业要注重“销售部门”、“管理部门”的“贡献度”，因企业现状不同、战略不同等进行适当调节。
十五、动态化绩效考核
1、运用KPI进行考核，强化部门考核和各重要岗位考核
中小食品饮料企业人数相同较少，事务相对不多，用KPI考核可以强化企业人员的部门责任和岗位职责，使每个人都清楚自己要做什么、企业要考核的是什么，使每个人工作有目标、有压力、更有动力。对部门主管类人员宜采用部门KPI考核和个人岗位考核的双重考核设置，对销售人员则要注重销量达成考核、品类达成考核和市场建设考核等，强化各级人员的销售意识、市场建设意识和利润观念。
2、设置动态式考核指标，依企业状况灵活配置调整
中小食品饮料企业宜设置动态式考核指标，根据销售状况、市场建设状况等进行调整优化。发展初期要注重各部门、各企业人员的销售意识，销售部门强化销量达成指标、客户开发目标等，生产部门强化订单生产、产品供应指标等；发展中期要注重各部门的市场建设意识，销售部门要强化品类达成指标、市场建设指标等，物流部门要注重货物及时配送率等指标；发展后期则要强化厂商协作意识、市场规划意识、销售推进观念等，也要设置相应的考核指标。
3、优化考核周期，注重员工的必要保障
中小食品饮料企业的考核指标要综合使用，短期、长期相结合。短期指标可设置月度销量指标、客户月度开发目标、终端开发目标等，长期目标可设置市场建设目标、市场覆盖率目标等；员工考核也要月度考核、季度考核和年度考核相结合，月度考核要偏重于销量达成、市场开发维护等，给予员工以必要的生活保障和适度的奖励；季度考核要偏重于市场建设、客户管理维护等，激励员工完成既定工作和保持一定的稳定性；年度考核则以奖金、福利等方式给予员工激励，促使员工和企业共成长。
4、拓宽人才晋升通道，充分发挥人才作用
拓宽员工晋升通道，激发员工工作热情，使其各尽其能。开辟员工晋升的广泛通道，业务员可以升做区域经理，也可以经考核做市场支持；优秀的区域经理可以做大区经理，也可以做高薪的“资深区域经理”；多开辟几条晋升路径，使人尽其才、职尽其用，推动内部人员的合理流动。
十六、营销运作保障计划
1、合理安排生产，保障产品及时供应、有序生产
强化销量预估，合理安排产品生产，排定生产经营计划和生产作业计划。优先安排畅销商品的生产，保障畅销品的供给，可适当加大其制成品库存；对主力商品的生产要注重，保证其生产线正常营运，保证其相对充足的制成品储备；及时保修生产设备，保证各生产线的正常运转；对于重要的生产技术人员加大招聘力度、优化配置、合理使用。
2、优化物流安排，保证产品快速、准确、及时配送
合理安排各区域物流配送，对重点区域、畅销商品进行优先安排配送，其它区域给予合理性安排；组合各种物流方式，可以运用第三方物流，必要时可在重要区域设立物流中转仓库；合理安排配送路线，可以多产品“拼车装货”，保证产品的快速、及时、足量配送。
3、系统安排财务计划，保证企业现金流
做好企业的投资、融资等安排，注重财务预算，保证企业正常运营和持续获利。多方融资，降低融资成本，实现高效益融资；增收节支，保证公司现金流；中长期投资安排合理，长线投资保证盈利的稳定性，中期、短期投资注重现金流的调剂，使投资效益最大化、现金组合最优化。
十七、企业运营保障计划
1、推进企业规范化管理、专业化经营
以企业快速发展为导向，推进企业的规范化管理和专业化经营。组织运作要兼顾规范化和灵活性，既要保持组织运作的高效灵活，又要在必要的部门、必要的环节设置必需的流程，以保证组织运作的规范性，减少不必要的失误，如费用审请、费用核销流程的制定，促销活动推进的流程等；同时强化各部门运营的专业化，以部门操作的专业化来保证工作成效和匹配相应的绩效考核，同时提升企业管理水平。
2、建设企业文化，增强企业凝聚力
积极开展企业文化活动，提高团队向心力，融洽企业员工关系。可以在年节时举办联谊活动，密切企业内部关系；可以增加销售团队互动，强化团队沟通，促进团队融合；必要时可以组织集体活动，增加员工福利的同时密切团队联系。
3、提升高层领导力、中层素养力、基层执行力
以团队拓展、技能培训、素养训练为契机，提升人员素质、增长人员才干。可以组织高层讲座，聘请优秀专家为企业高层做培训，讲授各种领导技巧、灌输先进经营理念，提升高层的战略意识和领导力；可以优化中层操作，以知识培训、素养教育为契机推动中层人员提高自身素养，更好的完成工作；对于基层人员则要注重技能培育，强化执行操作，提高其实际执行力。
十八、放大企业价值
1、引入外部资金，盘活企业资源
借助企业快速发展的良机，多方融资，更上一层楼。中小食品饮料企-全球品牌网-业最缺的是现金，最需要的是贷款和投资，企业发展的好，融资就好做，投资也好吸引，企业可以以多方融资、吸引投资为契机盘活企业资源实现其更大的商业价值。
2、结成战略联盟，共同创造未来
中小食品饮料企业可以通过战略结盟的方式进行快速扩张，放大自身商业价值。可以与关联企业结盟，实现集团式发展，以更好的利用各方优势，实现共同发展；可以与非关联企业结盟，利用各自的竞争优势（渠道、产品、品牌等）实现产品的协作销售，推动销量增长、利润增加。
3、推进企业并购，做大企业规模
以企业并购为手段，推动企业快速发展。可以以“市场性并购”获取销售网络，扩大市场规模；以“工厂性并购”实现产能扩张，扩大生产规模；这些都是企业放大自身商业价值的重要手段，也是企业快速发展的重要路径。