摘要：网络时代工业品牌营销传播工具的创新作者：张东利  工业品牌营销发展到今天，所运用的品牌传播工具大多是传统的宣传册、宣传片、网站、样本、杂志广告、展览、PPT、会展等，很少有工业企业去主动寻求传播工具的创新。张东利认为，传播工具是工业企业从事品牌营销和传播战的武器，只有武器足够强大，才能稳操战争胜券。传播工具是营销环境的产物，一定的营销环境产生一定形式的传播工具；一定形式的传播工具必须与一定的营销环境相适合。所谓适者生存、不适者淘汰的自然法则，同样适合工业品品牌传播工具的演进规律。  网络时代的来临，打破了传统营销环境的格局，深刻地改变……

摘要：工业摄影在工业品牌营销中的重要作用作者：张东利  什么是工业摄影？工业摄影就是专门针对工业企业的形象、产品和组织而进行的专业摄影，这是相对于大众消费品摄影而言的。工业摄影涉及到的内容很广，既包括厂区、厂房、车间、生产线、生产设备、一线作业，也包括产品、质检过程、资质证书，还包括企业团队，如领导层、技术团队、销售团队、服务团队，甚至可以是全体员工。在国内，工业摄影的发展远远滞后于大众消费品摄影的发展，专业从事工业摄影的人员和公司也是凤毛麟角，不能满足工业品牌营销未来的市场需求。为什么会出现这种状况？张东利归结为以下三点：第一，工业品牌营销在国内还……

摘要：品牌对工业品究竟有多重要？作者：张东利常识似乎告诉我们，只有对手机、电脑、可乐、汽车等大众消费品，品牌才是重要的。而对中央空调、电动机、阀门、不锈钢管等工业品而言，品牌并不重要。理由是工业品的购买属于集体和理性决策，在决策过程中受感性和情绪化影响小，因此品牌所起的作用十分有限。听上去很有道理，这也是很多年来，工业品只有销售，没有品牌营销的一个理论基础。事实果真如此吗？在工业品购买决策中，人们真的是完全理性的冷血动物吗？非也！心理学和行为学告诉我们，没有任何人能在没有感性认识的情况下做出决策，也就是任何人的任何决策都不会是完全理性的，都不会不受到感性和情绪……

摘要：略论工业企业品牌营销对销售的带动作者：张东利  常常有工业企业客户咨询我们一些销售上的问题，其中有两个问题最为集中：一是销售越来越难做，二是对销售员过于依赖，常被销售员要挟待遇，甚至销售员跳槽或自立门户带走客户、拉走生意时有发生，企业对销售不可控，经营风险加大。  如何解决这两个问题？张东利认为关键在于企业要从以销售为导向的观念和组织转变到以品牌营销为导向的观念和组织上来。  以销售为导向的观念认为，工业品的销售主要靠销售员建立的人际关系的驱动，销售的核心在于发展同客户的人际关系，在此基础上建立信任关系，从而达成销售。认为销……

摘要：工业企业品牌营销的首要任务是建立强大的公司品牌作者：张东利与大众消费品中常见的产品品牌不同，在工业企业中最常见的是公司品牌。遍观国内外知名工业品公司，都拥有强大的公司品牌。如通用电气、西门子、三菱、ABB、施耐德电气、卡特彼勒等。那么什么是公司品牌？公司品牌就是同一定的公司组织相联系的、能够体现组织的形态特征、价值观、文化和综合能力及发展水平的，在此基础上形成的客户所感受的一切的总和。简单地说，公司品牌就是公司的知名度、美誉度和给客户留下的各种印象、体验的总和。其不同于产品品牌之处在于：一、复杂性。构成公司品牌的要素远比产品品牌复杂。公司创建时间、领导人……

摘要：工业品销售是箭，品牌是弓，只有完美结合，才能横行天下！作者：张东利是先做销售，还是先做品牌？在工业品品牌营销实战中，博扬品牌营销团队经常会碰到客户这样的问题。这个问题的另一个说法是，销售和品牌哪一个重要？张东利认为，对这个问题唯一正确的回答是两者同样重要！为了使大家很好地理解这个观点，下面打一些比方。  销售就是传播品牌，做品牌也就是在促进销售。这个话挺起来有点绕口，其实不难理解。销售员在与客户的接触和沟通中就有形无形地传递着企业的实力，文化，品质，服务，技术，历史等品牌信息。透过销售员的言谈举止，客户可以在相当程度上感知企业的品牌。同样，企业……