摘要：本土化品牌营销——外资工业（B2B）企业不容回避的战略问题作者：张东利  一提到外资工业品牌，我们脑子里马上会想到GE、西门子、施耐德、ABB等工业巨头，他们凭借强大的品牌在中国市场攻城略地，不可一世。但是不要以为他们在中国市场天生就这么强大，其实，他们只是很好地适应了中国市场，走到这一步，跟秉持的品牌本土化经营理念是分不开的。  长期以来有一种认识上的误区，认为工业产品多以技术为先导，购买决策比较理性，实行大宗交易，买卖双方的依赖程度很高，因此购买者受感性因素和本土文化的影响不大，在品牌营销上，可以照搬国外模式，包打天下，无需过多考……

摘要：工业企业品牌化销售工具系列：如何策划执行有销售力的代理商年会作者：张东利实行代理制的工业企业，一般每年都要开代理商年会，解释新的销售政策，签订新的销售任务书，互通信息，沟通感情。一年一度的代理商年会对工业企业十分重要，从某种程度上说，决定着一年的销售任务能否顺利达成。可是代理商年会怎么开才有效果？很多代理商都说年年都是老一套，基本上是开会、吃饭、旅游老三样，了无新意。每次参加的时候都很纠结，毕竟要搭进去很多时间。不去的话，怕印象不好，去的话，好像年年都是一个样，感觉收获不是很大。参会者是这样的感受，作为举办方的很多企业又何尝不是如此，每年都为如何举办代理……

摘要：工业品牌策划急需与企业市场战略对接作者：张东利  工业品牌策划是近几年才受到国内工业企业关注的名词，是B2B营销的一个重要组成部分。在国外，没有工业品牌策划的说法，只有B2B营销，因为工业是包含在B2B的范围内的，而在国内，B2B很容易让人联想起电子商务，所以业界索性就用工业品营销来指代B2B营销。张东利认为，目前国内工业品牌策划与大众消费品品牌策划的发展还存在较大的距离。原因主要是工业品牌策划与企业市场战略的对接不够，品牌在客户价值的传递上没有形成主导，这两个问题限制着国内工业品牌策划的进一步发展，目前急需突破。  工业品牌策划与工……

摘要：充分发挥品牌化销售工具在工业企业投标争夺战中的作用作者：张东利  随着工业品采购的越来越专业化和规范化，传统的以关系营销、灰色营销为代表的销售模式，其操作空间越来越小了。目前工业产品采购普遍采用招标制，招标已成为工业企业赢得项目、赢得客户的主要方式。  张东利认为，工业企业招标是企业综合营销能力的较量，比拼的是策略，是团队，是客户化解决方案，更是品牌化销售工具的较量。本文，重点谈谈品牌化销售工具在工业企业招投标中所起的作用。  品牌在工业品营销中起着重要的作用。菲利普·科特勒在《B2B品牌管理》中对品牌在B2B企业中所起的作……

摘要：又谈利用微博做好工业企业品牌营销作者：张东利微博营销是一种新型的营销方式，已经在大众消费品品牌传播中发挥着不可小觑的影响力，被策划界所接受，并被推崇。相比之下，对国内工业品牌而言，微博营销似乎还是一片死水，没有泛起微澜。那么微博对工业品牌营销意味着什么？是难得的发展机遇还仅是匆匆的过客？张东利试图对这个命题，做一个大胆的探索，抛砖引玉，希望得到工业品牌营销界同仁的关注。张东利认为，工业品牌若能对微博营销进行很好的把握，将成为其品牌营销和传播的一个有力的推动工具。首先，在大多工业品牌对微博营销无动于衷之时，那些敢于做尝试的工业企业势必被冠以创新的美名，在品……

摘要：如何利用微博做好工业企业品牌营销作者：张东利工业品牌如何策划和撰写微博内容呢?张东利建议从以下几方面来考虑：第一，企业新闻。企业挖掘出的这些新闻要能够提升公司形象，要有必要向行业和公众传播。具体内容有新产品上市、新技术革新、新资质认证、新项目签约和启动、对外交流，双边考察等，向受众传达企业充满活力和创新，正快速发展，以赢得各方信心和信任。第二，行业动态。包括行业市场走向、政策法规、技术升级、竞争格局等内容。要对这些内容做总结和提炼，言简意赅，以适合微博的发布。这样才能对行业客户产生吸引力，提供价值。第三，企业社会责任。在国外，企业社会责任是工业企业进行品……