第三部分：招商
1、招商对象选择
招商对象现有的经销商、竞品经销商、酒水类食品类经销商；
标准：网络渠道、营销能力、组织团队、资金实力、信誉度；
2、招商形式选择
招商形式，在白酒里通常是会议招商，但在会议招商中也有不同形式，最常见的是邀请所有现有客户参加品鉴会，在产品和品牌宣讲会后，对有意向的经销商进行重点沟通，再对特别有意向的经销商深度沟通，从而达到招商的目的。
另外一种是，找到尽可能多的经销商，在品鉴会的同时进行招商的工作，与上述方式不同的是一对一的招商，有关负责招商的人员在会议中针对一个经销商进行招商，同时有十几个工作人员在同一个场合进行招商，首先就开始商议如何合作的事宜和准备好有关的合同，往往这类招商会议成交率较高。
3、招商工作
关于招商工作及品鉴会的有关工作，详见《白酒品鉴会策划到执行》
4、经销商管理
鉴于对经销商的不同贡献进行分类，从政策支持到各方面奖励引导经销商加大对公司产品的支持和关注，也尽可能的利用经销商网络资源扩大品牌影响力。
在经销商管理中，特别是前期的规划，关键要素有：经销商级别评定、任务量设置、奖励设置、厂家支持、特殊奖励。
在实际管理中，还要求注意执行中的维护和管理，主要形式有业务人员的维护、市场人员的访谈、经销商大会等几个形式。首先，针对前期的规划，做一些介绍：
经销商级别评定
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经销商 |
店面销售额 |
我品销售额 |
人员车辆 |
其 他 |
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A1经销商 |
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A2经销商 |
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A3经销商 |
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B1经销商 |
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B2经销商 |
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B3经销商 |
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C1经销商 |
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C2经销商 |
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C3经销商 |
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备注 |
任务量设置：
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项目 |
级别1 |
级别2 |
级别3 |
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A类经销商 |
≥销量≥ |
≥销量≥ |
≥销量≥ |
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B类经销商 |
≥销量≥ |
≥销量≥ |
≥销量≥ |
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C类经销商 |
≥销量≥ |
≥销量≥ |
≥销量≥ |
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备注 |
奖励设置：
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项目 |
级别1 |
级别2 |
级别3 |
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A类经销商 |
销量≥ |
销量≥ |
销量≥ |
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B类经销商 |
销量≥ |
销量≥ |
销量≥ |
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C类经销商 |
销量≥ |
销量≥ |
销量≥ |
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备注 |
厂家支持：
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项目 |
级别1 |
级别2 |
级别3 |
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A类经销商 |
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B类经销商 |
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C类经销商 |
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备注 |
包括广告费、人员支持、车辆支持、促销费用、物料支持、其他支持 | ||
特殊奖励：
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项目 |
级别1 |
级别2 |
级别3 |
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A类经销商 |
销量≥ |
销量≥ |
销量≥ |
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B类经销商 |
销量≥ |
销量≥ |
销量≥ |
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C类经销商 |
销量≥ |
销量≥ |
销量≥ |
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备注 |
其次是经销商中后期管理和维护包括：促销活动的规划、促销策划与执行、人员团队的管理、库存及产品管理、传播广告支持、窜货及价格管理、渠道规划及经销商意见反馈等。