项目组
第一部分：目标设定及分解......................................................................................................................1
1、目标设定的常见误区......................................................................................................................1
2、设定目标标准..................................................................................................1
3.1、分解步骤-分解到区域.....................................................................................................................1
3.2、分解步骤-分解到渠道和阶段.......................................................................................................................2
3.3、分解步骤-分解到各主管........................................................................................................................2
第二部分：销售计划.........................................................................................................................3
【常见误区】................................................................................................3
【王文卿观点】.......................................................................................................................3
王文卿-销售五步法..........................................................................................................................4
1、盘查市场............................................................................................................................4
2、划分区域...........................................................................................................................4
3、直奔目标............................................................................................................................4
4、缩小范围...........................................................................................................................4
5、进度评估............................................................................................................................4
第三部分：资源配置管理...........................................................................................................................5
第一节：资源配置计划和标准.............................................................................................................................5
1、实用性因素.............................................................................................................................5
2、阶段性因素..............................................................................................................................6
3、差异化配置................................................................................................................................6
4、目标性配置.................................................................................................................................6
第二节 落实考核资源配置...................................................................................................................................6
1、加强财务审核制度....................................................................................................................................6
2、加强资源配置调-英国雷诺瓦咨询-试.....................................................................................................................................6
3、资源使用费加入到人员考核中....................................................................................................................................... 6
第四部分：财务预算管理......................................................................................................................................7
1、财务构成预算......................................................................................................................................7
2、财务投资回报率预算......................................................................................................................................7
第五部分：回款管理.........................................................................................................................................8
【常见问题】...................................................................................................................................... 8
1：严把铺货关 考核客户的信誉值................................................................................................................................... 8
2、进行回款管理 引导回款良性循环.............................................................................................................................. 8
3、有销售才有回款...................................................................................................................................9
4、回款管理表格.................................................................................................................................... 9
注 解：各个部分可以单独使用，对于已经熟悉的部分可以跳过，单独抽出需要的部分。
第一部分：目标设定及分解
本文作为执行手册，不牵涉到总体目标的设定标准，只针对于如何实现区域目标而言。
1、目标设定的常见误区
a、“一刀切”--按领导感觉分解销量目标，如A区域3个市4个县区，其中3个市区销量相同，4个县区稍微不同，基本没有差别。但在后期分配资源时，有所区别，最终销量考核出现问题；
b、“时间平摊”—销量按12个月平摊，不管旺季淡季，也不管其他因素；
c、“好高骛远”，看到同行销量高，以同行销量为参照，要求分解，而不考虑同行的资源配置和市场积淀。
2、设定目标标准
一般情况下，区域市场有一定数量的地级市或较为大型的县级市和县区组成，由于各地的经济GDP、人口、交通位置、消费习惯、地方特色产业分布、特殊经济形式分布等要素的不同，使得在销量分配中，应按实际市场容量划分，同时考虑原有市场情况（先把市场现状列出，然后据此进行区域销量的分解）。
3.1、分解步骤-分解到区域
本文以A区域为假定区域（3个地级市和4个县区，共7个市场），这里先对原有网络进行整理，在考虑原有网络资源基础上，按市场容量分解到区域（表1现有网络，表2销量分解）；
|
地区 |
有效网点 |
网 点 |
预计销售能力（单位：万元/月） |
补充部分 |
|
地级市1 |
300 |
某大酒楼 |
1.5 |
老板有政府及军队背景，较稳定 |
|
|
某A类超市 |
4 |
该地区最大超市，淡旺季综合为4 | |
|
地级市2 |
265 |
某大酒楼 |
3 |
连锁酒店且为特色酒楼 |
|
…… |
…… |
…… |
…… |
…… |
|
总计 |
1290 |
|
865 |
|
|
区域 |
市1 |
市2 |
市3 |
县1 |
县2 |
县3 |
县4 |
总计 |
|
市场容量 |
20亿元 | |||||||
|
销量分解 |
1.2亿元 | |||||||
|
责任人 |
经理1 |
主管1 |
主管2 |
主管3 |
主管4 |
主管5 |
主管6 |
总监 |
|
时间 |
12个月 |
12个月 |
12个月 |
12个月 |
12个月 |
12个月 |
12个月 |
12个月 |
以上数据可以根据现有各级主管经理和已有数据综合计算按比例分解，在分解时务必要求所有关键人物到场，不得缺席、迟到、误报、漏报、虚报，数据填好后，由各级主管经理签字确认，作为一项考核标准。
须注意：在集中分解目标之前，所有与会人员必须准备充分，应提前7天给予告知准备相关数据、物品（笔、笔记本、销量表、库存等）；
3.2、分解步骤-分解到渠道和阶段
在各个区域销量分解完后，是针对每个市各个渠道销量的分解，这里按渠道和阶段进行分解。例如：A公司7个区域的销售计划为1.2亿元，那么年度、季度和月度销售计划为（单位：件）
|
**区域市场销量规划--销量分解(图例) | |||||||||||||||||
|
区域 |
渠道 |
季度1 |
总 计 |
季度2 |
总 计 |
季度3 |
总 计 |
季度4 |
总 计 | ||||||||
|
1月 |
2月 |
3月 |
4月 |
5月 |
6月 |
7月 |
8月 |
9月 |
10月 |
11月 |
12月 | ||||||
|
**市 |
B类酒楼 |
|
|
|
1852 |
|
|
|
794 |
|
|
|
753 |
|
|
|
1850 |
|
商超 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||
|
A类酒楼 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||
|
其他 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||
|
**市 |
B类酒楼 |
|
|
|
1482 |
|
|
|
635 |
|
|
|
635 |
|
|
|
1482 |
|
商超 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||
|
A类酒楼 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||
|
其他 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||
与之对应的进度评估表为：
|
某区域12月份销售进度表 | |||||
|
终端类型 |
目标覆盖数量 |
目标铺货销量 |
已经达成销量 |
销量达成率 |
每日目标值 |
|
A类酒楼渠道 |
|
|
|
|
|
|
B类酒楼渠道 |
|
|
|
|
|
|
超市渠道 |
|
|
|
|
|
|
其他渠道 |
|
|
|
|
|
|
总体进度 |
|
|
|
|
|
3.3、分解步骤-分解到各主管
各主管按渠道及区域进行分解
|
业务员 |
地区 |
月-销量目标/网点目标 |
1周目标 |
2周目标 |
3周目标 |
4周目标 | |
|
主管1 |
业务员1 |
区域1 |
120件/30个 |
50件/4个 |
40件/4个 |
？ |
？ |
|
业务员2 |
区域2 |
|
|
|
|||
|
业务员3 |
区域3 |
|
|
|
|||
|
业务员4 |
区域4 |
|
|
|
|||
|
业务员5 |
区域5 |
|
|
|
评估表
|
部门 |
日期 |
主管（区域） |
||||
|
目标销量/网点 |
实际销量/网点 |
上周销量/网点 |
其他销售 | |||
|
酒楼销量/网点 |
商超销量/网点 |
酒行销量/网点 |
||||
|
代销件数总计 |
购销件数总计 |
回款总计 |
促销件数 | |||
|
备注 | ||||||