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中小型白酒企业崛起的战略思想 (2009/9/16 14:07:20)
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一个很尖锐的问题:在以“茅五剑”统领天下、红啤酒不断残食的白酒市场,中国数千家地方型中小白酒企业到底还有没有发展的空间?有没有生存之道?还有没有崛起的可能?
  有的人也许会说:在人们健康意识日益提高的今天,白酒市场需求不断萎缩,人们品牌意识越来越强,地方型中小白酒企业,难啊。
  也有的人也许会说:随着人们生活水平的不断提高,红啤酒市场增长异常迅猛,“茅五剑”高端统占,地方型中小白酒企业,难啊。
  但我们的观点是:即使白酒行业现状如此残酷,即使茅五剑多年来的龙头地位不可撼动,即使红啤酒来势凶猛,但对地方型中小企业而言,依然还有发展壮大、崛起的可能和机会。
  以乳业为例:尽管蒙牛、伊利、前三鹿等国内巨头占据了国内乳品的大部份市场,但很多地方型的牛奶品牌依然做得有声有色、如火如荼,在当地都有着不可小视的地位,而且知名度极高,产品销量很好,在青海如雪顿、天露、小西牛等,就做的非常好,无论是品牌知名还是产品销量,都完全可以与国内几大巨头相抗衡,为什么呢?原因有三:
  一、 他们准确地把握住了消费者的消费心理:各地有各地的风俗、文化、习惯,这点毫无疑问,成功的地方型企业都是准确地把握住了当地消费者的消费心理,找准了文化认同点。人们喝奶以鲜为根本,地方企业距离短,送换货快,当然新鲜,加之企业又在本地,完全没有什么可隐藏,不可见人的东西,一切都在消费者的身边和眼皮底下,可信度自然很高,而且作为当地企业,人们是基本上是不会怀疑什么的,因为如果真有什么问题,那么应该很快就会被全城人都知道的。紧紧抓住当地消费者的消费心理展开营销攻势,这正是他们的成功之处,而大品牌,就很难做到这一点。
  二、 他们充分地发挥了天时地利人和的优势:地方企业运作地方市场,具有任何一家大企业所不具备的各种优势,天时、地利、人和三者皆在其掌中,又有何不能取胜?如若全力发挥出来,外来虎狼又如何能敌?中国不是有这一样古话么:强龙难压地头蛇。话虽有点不怎么文明,但理却在理。成功的地方型企业就是充分发挥了企业的这种优势资源,为企业运作市场和品牌创造了成本、服务、营销等优势,从而占据了市场主流。
  三、 他们定位准了自己企业的身份和地位:大多数地方企业都是以地方名命名企业或品牌,依靠地方文化和资源,这点本没有错。错就错在很多企业定位错了自己的身份和地位。一个以地方命名的品牌,只能生存于当地,而不要妄想什么更大的市场,比如西安的长安老窑,在本地人们都以长安自居,加之文化宣传沟通,消费还有可能认可,再做大点,你做到咸阳,乃至省内其它各地市,都不算为过,但若你拿到上海去卖,谁认你?加上中国人所固有的地方意识和排外观念,即使你是再好的产品,都必死无疑。反过来,成功的地方型中小企业,他们都是清楚地认识到了这一点,只在家门口唱大戏,而绝不去他人地盘跑龙套,只做地方的“NO.1”,宁为鸡首,不为马后,这就是地方型企业所应有的认识和定位。
  其实不仅在乳业市场如此,在其它行业亦不例外,比如地产,比如餐饮,那么白酒业为何就不能呢?关键问题还在于自身。
  让我们再看看很多地方型中小白酒企业身上存在的问题:
  很多地方型中小白酒企业都是以地方命名,品牌亦如此,但却错误的拿自己去和全国性品牌硬拼硬,不注重地方消费者的消费习惯、心理和感情,不去寻求心理上的认同,却喜欢去拿什么全国性的行业现状、消费态势去定位自己的产品,去制订自己的营销方案,这样做,肯定是不切合实际的,是要犯错误的。
  也有很多企业,动不动就去招什么全国经销商,如前所述,你是当地品牌,换了地方是不被认可的,那么即使你找到了当地最有实力的经销商,也必然会死悄悄,更何况,很多地方型中小企业,在外地根本没有实力去找有实力的地方经销商合作,即使找了,人家也未必会合作,那么,这种情况下,你所发展的外地经销商又如何能成功运作市场呢?运作了外地经销商,势必精力分散,本地市场又未能全力运作,这样就造成东未成,西也未就,企业又如何能好呢?这也地方型中小白酒企业的通病和根本病症之所在。
  其他的问题在此就不一一列举了,看看成功的企业的成功之处,再看看自己身上所存在的问题,所有的答案就一目了然了。
  曾经有个大企业家在临终前对自己接班的儿子说:十年,坚守十年,不到十年一定不要发展。儿子对父亲此言很不理解,但无奈作为父临终之言,儿子不得不听。十年后,儿子积累了经验,企业积聚了实力,之后发展一帆风顺,儿子也终于领悟其父的一片苦心和真知灼见。
  所以,地方型中小白酒企业要想成功运作,其战略思想就是:牢牢立足本地市场,埋头发展企业,给个忠告就是:不积累五年力量,不要盲目走出去发展。
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