个人资料
玉锋管理策划
 
我的名片
日历
<<  2024年7月  >>
我的最近文章
我的文章分类
最新评论
我的好友
我的博客信息
总访问量:73831
文章数:25
评论数:1
订阅我的博客:
我的文章
终端拦截营销模式 (2009/9/16 14:11:09)
分享到: 微信 更多
一、案例说明:
飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告,在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时,舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截,并采取了低端宣传的战术,在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告,形成了终端店重兵把守的壁垒。
当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后,在超市、商场里持币购买的过程中,被舒蕾洗发水有效拦截住。
这是最典型的终端拦截营销战术成功案例。
二、终端拦截营销模式的益处:
1、风险性小
2、监控性高
3、机动性强
4、适合小成本风险投入,启动市场
三、终端拦截营销模式原理
1、环节致胜
产品出厂 代理商 批发商 零售商的这个销售链条上,终端拦截则是在最末梢环节,进行销售推进工作,其核心意义是一通百通的销售原理,即只要消费者购买的销售环节一通,其它环节全通。
2、互动致胜
终端拦截营销模式,是一个典型的互动式营销。她包括了促销员导购促销活动等形式,采用了人与人的一对一营销、多对一营销,其核心意义是应对说服、递进说服的销售原理。
同时也说明了一个问题:即死宣传打不过活促销。
3、深度致胜
终端拦截营销模式最大的一个优势就是,能够与消费者之间进行深度宣传及沟通。她深度宣传的优势表现为:个性化促销,服务型促销,解疑式促销。由于终端境域营销模式是直接面对消费者进行沟通和促销,所以可以更灵活、全面的与消费者进行沟通,并提拱服务。
4、自主致胜:
终端拦截营销模式不同于媒体广告促销,在宣传及沟通过程中,没有诸多约束,可以进行多种形式的自主宣传,企业主有更大的自主权和选择权,操作空间,更容易针对实际情况进行及时调整策略和方法,可控性强。
5、无险致胜:
一般情况下,营销需要两个必须元素,即宣传+渠道,而通常宣传成本要远远高于渠道成本。而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合性的,换言之是不需要另外的宣传元素投入的。一般情况下,宣传成本:渠道成本=102终端拦截营销模式的复合性特征就大大降低了营销风险和成本。
6、基础致胜
终端拦截营销模式是一种基础性模式,可以与目前任何传统营销模式相互嫁接,是一个基本功模式,有利于企业做任何模式的转型或对接。
7、平台致胜
终端拦截营销模式同时也是一个营销平台,她不同于传统创建型营销模式,对增加的产品品类不但没有巨大的新增费用,而且还可以进一步摊派营销平台的建设成本,达到节省费用、减少风险的效率。
四、终端拦截的表现形式:
终端拦截的表现形式和操作方法主要有以下三点:
1、派员驻店促销——促销员导购;
2、营销政策促销——低价、赠品、奖品、抵值等;
3、活动举措促销——抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等;
五、终端拦截营销模式应用实例
终端拦截营销模式是一种方法和思路,但在具体操作中还应根据实际情况进行调整,加以综合利用。
以永利化工为例:农资行业化肥的销售具有明显的季节性,品牌竞争、终端促销更为激烈,在为永利复合肥上市设计促销方案时,我们就运用了终端拦截营销模式,并根据行业特性,实施时间拦截,在别人实施促销时间的前半个月即展开全面促销,因为农户购买化肥都是一次性,一次购买后一般都要到一年之后才会购买,所以我们必须要抢在别人前面。
永利的时间拦截取得了良好的效果,并为产品成功上市提供了保障。
可以说,永利的时间拦截模式是终端拦截营销模式的一次成功变通,从终端拦截营销理论的可控终端根据实情转化为虚拟的时间,原理不变,但形成灵活运用,并取得了良好的效果.
阅读数:1793
评论数:0

文章评论以下评论只代表个人观点,不代表中国品牌总网的观点或立场

·还没有评论!
共有0条记录 首页 上页 下页 尾页 0/0页 10条记录/页
发表评论请严格遵守相关法律,严禁恶意评论和垃圾评论

匿名 登录名:    密 码:   没有帐号?马上注册

内 容:
验证码:
验证码,看不清楚?请点击刷新验证码