这些天，一直在北京与重庆之间往返，无意赶了一回飞机上看日环食的潮流。事后才知道，那时候的机票据说炒到了一万多一张。
在北京下了飞机，还真幸运地，看到了日环食，恍惚之间还以为月亮提前出来了。
当再一次到重庆出席2010四维卫浴经销商年会，也遇到了一个小插曲，比如酒店厨房起火了，让人更想起了前些天，四维的周总上来讲话献花就倒了，这应该算是又一个美好的预兆——四维必定要火。
这可是有先例的：北京的居然之家前几年就有一起大火，当时大家都认为火可能把居然之家烧没了，结果由于那么一场大火让北京市民知道原来居然之家在那儿有一家店，从此这个店的生意蒸蒸日上。
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关键词：奥巴马说要变革，家居卫浴行业更要变革
2010年是我们新的起点，也是我们在座各位朋友新的出发点。就在前天，我给大家讲形势的时候我讲了一句话，我说我们在埋头走路的时候也要抬头看天。在中国做什么事都讲究天时地利人和。在中国做生意有一门学问一定是大家要学的，就是政治经济学。因为我们很多生意的条件，生意的机会是由政策来决定的。在2010年中央1号文件，中共中央国务院《关于加大统筹城乡发展力度，进一步夯实农业农村发展基础的诺干意见》，这是我们国家连续7年出台1号文件。这个文件里面有一个关键词就是要加快城镇化的建设。
大家要注意，它讲的是城镇化，而不是城市化。城市化，更多的指大中城市的建设，而城镇化主要指地级市以下的县乡一级的建设。在这份文件里面已经明确提出来，在未来几年发展计划当中，城镇化会成为农村工作的重点，很多人会因此改变自己的生活状态，会搬进城镇里面居住、生活。我在中国做这么多年的咨询营销，我坚信一条，绝大多数情况下，政府提出来的纲要基本都能实现。比如说在十年以前，政府提出了“村村通”工程，但是很多人觉得不可能，怎么可能有这么大财力这些都做到，现在全国只有西藏有一个乡，第一天刚剪彩，通车了，填补中国乡以上没有公路通车的历史，但第二天又塌方了，除了这个乡以外，所有中国乡以上地方都有车通达了。当达到这个目标的时候，这里面有一个巨大商机呈现在经销商面前，从今年开始，尤其是卫浴行业，一定要把网络往下沉，一定要把重点放到县级市场的经营和开发当中去，因为由这个而带来的新的商业机会是不可限量的。刚才周总谈到了，从现在开始，每年中国有3000万人是要进城的，那么在座能抓住多少机会呢？据我了解，在座的经销商都不在上海、北京这样的一线城市，你们很多市场恰恰是在二三线市场，我觉得这是你们的机会，也是我们四维的机会。所以我们要学党中央的文件，而且要从党中央的文件里面看到我们行业、企业的发展机会。
我们的生存环境在发生很大的变化这是第一个变化。那我们这个行业如果说在这个时候能够踩住这个结点，我要告诉大家的是，每一次危机到来的时候，第一个动作一定是扩张，而不是收缩。巴非特送给大家一句话，当所有人恐惧的时候，我们要贪婪，当所有人贪婪的时候，我们要恐惧。我觉得2010年，中国新一轮的消费周期又到来了。在中国是逢九必乱，大家可以回忆一下，但九以后的数字都是往上升的。所以现在大家在做决策、做投资的时候，我宁愿建议大家保持积极的、乐观的心态，也不能错过这次机遇。这是我们作为经销商一定要关注的行业变化的大事。
我也愿意借此机会谈到第二个变化，第一个变化是我们清晰了企业发展战略，就是今天耳熟能详的“王者归来”，周总已经在前面告诉大家王者归来的信心，王者归来的措施。我觉得在过去有很长历史的企业在今天有这样的勇气是很不容易的，也是在座经销商朋友给到的，是你们努力和支持让我们有勇气把“王者归来”四个字扛在肩上面。
第二个变化是大家都能看到四维的品牌内涵已经悄悄发生了变化，这个变化更加强调它的价值，更加强调它在中国卫浴市场中的地位，以后大家做这个品牌一定会充满自信，充满骄傲。就像在著名的跨国公司工作的时候最不允许说的话，比如说在奔驰、宝马工作，最被禁止说的话是“我是造汽车的”，最标准的回答是“我在奔驰公司（宝马公司）工作”，这样的回答充满了自信。我相信，当我们在为四维的崛起，问你的时候，你不要说我是搞卫浴的，我是搞马桶的，你要理直气壮的说“我是四维人”。
第三个变化是产品的变化，尤其在5月份上海的展览上面我们会推出很多有新形象、新卖点、新利润点的产品，我们现在在处于强烈的冲动当中。我们这次提出了“吻臀度”，很多人不知道这是什么，我希望我们经销商将来在给我们消费者介绍的时候把这个“吻臀度”得更贴切一点，那就是让每一个消费者坐在上面都有一种舒适不累的感觉，因为现代人花在马桶上的时间越来越多，很多人把卫浴空间当成一个休闲空间，我们的马桶的责任不仅仅是干净，还要让人坐着不累，使用起来更加舒适，更加得体。
第四个是通过大传播、大影响来实现我们在市场上的号召力。为了达到这样的影响力，我们2010年一共设计了17个关注热点，从2月份开始，这些热点会陆陆续续的与大家见面，也就是说我们基本要做到月月有热点，天天有卖点，我们不再搞过去那种平庸平淡的营销，而是要充满激情，充满战斗的欲望，要让每个经销商提前知道下个月我们打算怎么卖，下个月我们怎么做营销，下个月在网络、电视上能看到四维怎么样新形象，有这一系列的保证，我相信2010年大家在市场上的生意一定会非常热闹，一定会非常好玩。
我从来觉得做营销应该是让我们快乐的事情，有很多人一提销售就愁眉苦脸图行天下，我觉得那是做不好影响。因为做应，需要你快乐，也需要别人快乐，才能把活做好。我们承担了经销商的压力，提前把这些都做好，你只要到每一个点上去执行就行了。每一个支点都是需要我们四维全体员工和全体经销商朋友共同努力的营销计划。我相信有这么一连串的计划串起来的整个年度是非常值得大家去期待的。我也在之前给大家说过，我觉得中国卫浴行业，中国家居行业非常的落后，这个行业缺人才，这个行业缺团队，这个行业缺有想法的人。那么不好意思，我们四维今天变得有想法了，今年四维的团队与过去有很大不同。我们率先在全行业对我们产品做规划，那我们寨整个行业里面一定能脱颖而出。我也请大家对这些计划予以保密，因为这些生意是我们大家共同的生意，我们每一次都会提前给大家沟通我们要干什么。但是我也恳求大家不要把这些干什么告诉同行，告诉我们的竞争对手，因为这是我们大家共同的财富。
我用六个动作概括了我们在2010年要做的事情，炒、促、推、距、拉、投。这六个字就是概括我们今年做营销动作的思维。我也听到了经销商的呼吁，说现在没有工具，没有方法，没有指导，甚至没有物料，我们销售工作很难做。我们营销队伍听到大家的呼唤，我们也做了最充分的准备帮助大家把今年的营销做得更热闹，做得更好玩一些。这些营销计划，今天下午冉总会给大家详细介绍。
第五个变化是我们准备了十块金砖送给大家，四维的整体营销方案，包括大家关键的人员、推介这些都需要规范，需要提升。我们的经销商，有的人有经验，有的人没有经验，但天生都不是营销高手，所以我们要把别的好经验拿过来，为我所用。在这个基础上，我们提供的十本手册就是帮助大家打仗的最好的工具，就是给大家的子弹，给大家的枪炮。
第六个变化是我们对全国市场也进行了重新划分，对全国相应建设的几大重大市场都有人员投入、费用投入。包括从西南到华东这么一个线路上，会成为四维的经营重点，一定会帮助经销商成为卫浴经销的前三强。刚才说了，我们要用三年让四维回到中国卫浴前三名，有一个很重要的就是经销商能不能做到当地的前三名。
第七个变化概括为“四维模式”，以国企的背景为特色，我们有了前所未有的发展信心和勇气，在卫浴行业，在泛家居行业里面，缺的就是有实力的企业。因为我们这个行业里面绝大多数企业的盘子都比较小，有的时候一说这个行业做到多大，说几亿，我说在许多行业里面几亿仅仅是一个门槛。你知道在过去十年多种发生了多大变化吗？中国诞生了超过20家每年销售额超过1000亿的企业。现在在世界排行的500强里面，中国的企业总数急剧攀升，拿银行业来讲，这次刚刚公布了品牌价值的排行榜，在中国排名第一的银行是招商银行。资金、结构最好的银行是中国工商银行。国际化最好的银行是中国银行。这三家银行加起来的盈利能力比欧美银行高出整整一倍。这就是中国的变化。中国的联想、海尔都分别是超过了1000亿的企业。这些最大的变化都发生在过去十年当中。那大家知道在过去十年当中发展起来有多少年销售额超过20亿的企业吗？超过50家。现在在中国年销售额超过1亿的企业有多少大家知道吗？10万家以上。对于四维来讲，我们的成长空间和速度其实真的不可限量，1亿也罢、2亿也罢，也只代表我们这个行业刚刚开始。
第八个变化那就是提出一个口号，让一线直接呼唤炮火。不知道大家有没有听过这个观点，这是中国最著名两个企业家之一——华为公司的任振飞去年写的一篇文章，这篇文章在中国企业界引起了强烈的反响，我今天愿意把这句话介绍给大家。也就是说市场在哪里，经销商就应该在哪里，经销商在哪里，我们的尺就应该在哪里。今天要做的事情就是再也不要让营销人员对市场不了解，再也不要做让经销商听不到我们的声音，看不到我们的力量。一定要让那些身在一线的销售人员能够直接指挥后面的运作系统。
实现这样的两个变化，一是让听得见炮声的人来做决策，也就是说从经销商到业务人员，从我们的营销部门到管理部门，都应该知道我们只有唯一的一个客户，那就是我们的市场，对所有从市场上反馈回来的消息一定要给予足够重视和及时解决，这个要求不仅仅是对于经销商而言，更重要的是对于业务人员提出更高的要求。大家看到这张图片（PPT），这是现在最先进的美国士兵的装备，在他的头顶上有一个可视镜头，在他的耳麦上有一个可以和通讯卫星连接的通话器，在手里面瞄准器是数字化的，在他的膝盖地方装的不再是普通的护膝搜狗，膝盖这个装备可以让他每一步弹跳跳出5米以外，这就是美军现在正在研发的美式装备。如果这样的士兵出现在现代化的战场上，那是一件非常可怕的事情。我之所以拿这张图片，也是想鼓励和激励经销商还有营销人员，我们应该也要用这样的标准来要求自己。今天在美国、伊拉克、阿富汗打仗，三个人就是一个战斗团队，这三个人就可以直接呼唤炮火。每一个美军士兵都可以说我要直升机、炮火，三分钟炮火就来了。所以他们打击基地组织就是最先进的打法。所以我们的营销就必须变革，每一个业务人员加上经销商、店员，他们就应该组成一个战斗单元，及时准确的汇报、反馈销售情况，从而让总部，包括生产部门，包括物流部门，包括采购部门，都要围绕他们的需求去组织他们的资源。所以这个变化是一定要在大家心里面开始重视的。
第二个是要以作战需求为中心，所有后方平台要及时满足前方需求。我说营销从来不是营销部门的营销，这个观念我已经讲了两年了。我发现很多企业里面，很多时候把营销归结为，你是营销部门的，你们干营销就是了，我是生产部门、管理部门，与营销没有关系。这是错误的，现在讲大营销、整合营销，首先要求整合的是企业内部力量为营销服务，想一想营销部门为什么到今天越来越重视，为什么营销部门在各公司地位相对比较高，原因很简单，因为它是创造利润的单元。一个企业如果没有销售部门把东西卖掉，他所有的努力都是成本，都是费用，而不是利用。所以，从这个意义上来讲，我希望大家看到的新的变化，能够给我们带来更大的信心。这种变化从你们身边每一个业务员开始，四维每一个营销员开始，请大家拿这样的要求去要求他们。只有你们这样去要求了，倒逼回来，我们整个公司就会发生更大的变化。所以让一线人员呼唤炮火，把最好的资源配置给一线队伍，这就是现代营销真正的要求。
我也听到了很多经销商的要求，在近期我们要努力解决的，就像周总刚才说的鹿鼎记，还需要有时间解决的是供货问题和售后问题，但这个问题的解决也一定不会太远，不会让大家等三五年的时间，一定会逐步的缓解，包括配套产品怎么去销售，怎么去组合，其实都在思考当中。
从中期目标来看，通过我们把后台的梳理，把运作系统调整到位，我们一定在营销当中能够实现简单化的操作和顾问式销售。简单化操作就是让大家的商务手续尽可能的简单化，尽可能的把时间压缩掉，下订单变成很简单的事情，而营销相对来说要提高技术含量，我们每一个店员，每一个业务人员都要学会做顾问式销售，他能够站在顾客立场、消费者立场去规划、去咨询，去给他做方案。
所以也希望大家通过这样一个故事了解到四维现在正在发生的变化，诺贝尔经济学家萨德尔森说的，在中世纪末，英国有一个伟大的诗人，有一天他看见三个人正在忙碌，就上前去完，说你们在这儿忙些什么。第一个人说我在挣钱，怎么样挣得多。第二个人我在把这些宝石和玻璃镜片拼成神圣的图案。第三个人说，在建一座伟大的教堂。要注意到，这三个人干的其实是一样的工作。但为什么这三个人从简单工作里面获得的价值不一样，是因为他看待这件事的理念不一样。同样的工作带来不同三个层次的思考，我相信业务人员和经销商一样，需要提高自己对从事卫浴行业使命感、神圣感从新的认识，你们所干的事情一点不压于第三个人，其实我们都要做一件伟大的事情，通过我们的努力，通过我们的服务，我们销售更多更好的产品给客户，给消费者。再过十年八年，再过几十年，上百年，如果我们真正把“影响卫浴50年”这句口号变成真实的，那意味着我们手里的从事的品牌是操控百年的品牌，在中国百年老店可不多见。所以需要我们站在全新角度意识到我们工作的价值感。
关键词：四维出击：快、稳、准、狠
为了更好的实现我们的目标chinaren，我们把整个作战的风格概括成我说的这四个字“快、稳、准、狠”，我相信大家在这一轮的接触当中已经能感觉到四维的变化，在这四个方面我们是有备而来的。
首先是要快，从现在开始，四维整个营销队伍、后勤保障队伍，都会以速度来强调自己的服务质量。我昨天与冉总沟通的时候，冉总说，现在从生产部门到财务部门得快起来了，该给经销商拨的钱，该支持的费用，有的是经销商还没有意识到，钱已经打到经销商账户上了，原因是我们已经成了非常紧密的链条，这个链条自己动起来，每个环节、每个部门都愿意把市场当作自己的客户，都愿意把经销商当成朋友来支持，大家该拿到的费用，该拿到返利，该得到的报销、政策都会很快的到达大家的手里，变成实实在在的真金白银的东西。而我们的人员对于也会快起来，我们的反应速度一定要快，周总也介绍了我们要建立一个数字化的网上平台，有一个时间要求，这是现在企业所必须要拥有的变化，我把它称之为四维的新速度。在今天还要讲一句老话，在这个年代，在这个行业真的不是大鱼吃小鱼的年代，而是快鱼吃慢鱼的年代。
其次是要稳，这个稳是强调我们对经销商的服务，确保你们在市场投入这块不会打水漂，对于您所占的目标市场，对于您所在的区域我们一定有完善营销方案，有到位的支持做有把握的事情，做有质量的事情。你带哪里开店，我们营销支持就要到哪里。要帮助经销商真正在当地做没有风险的生意。
第三是准，从我们的产品开发到市场推广，我要求我们的营销是能够做到准确撬开消费者和客户的心，只要有利于消费者，有利于客户对我们感兴趣的事情，那就是我们的目标。所以我们提出的口号是“一击必重，首战必胜”。就像我们这次开成这么一个热烈的大会一样，一定要让大家在每个市场上做起市场来都能够得心应手，都能够把当地生意经营好，把当地业绩做起来。我们强调这个准，因为没有这个准就谈不上速度焦点房地产网，也谈不上赚钱。
第四是狠，在中国文字里面拨打精心，狠与就差一点，加一点就是狼，少一点我们就是人。所以我们不做狼，要做狠的事。狠的是在这个市场上我们要做的生意，我们要抢的蛋糕就不要留机会，不要把机会留给对手。只要我们能做下生意，只要我们能销售产品，为什么要把机会留给对手？为什么要在一年盘点的时候再来说今年有好几个单子没有做成，要狠就不留遗憾。这就要求我们上下同心，从经销商到营销人员都要有这样的变化。要用这四个字建设我们营销团队的精神，要用这四个字改变我们精神面貌。过去老的四维带给大家温吞水的现象过时了，如果还带着过去烙印来做事情的话，跟的会跟不上四维的节奏，因为现在要打的是一场现代化的战争。