一提起山东，就会联想到“孔孟之乡，儒家文化”，一提起山东人，就会想到山东大汉伟岸的体魄，不善辞令,粗犷豪迈有余,但圆滑精明不够。都说“对于一个企业的印象，很大一部分取决于老板的性格。”山东的企业给人印象同样如此，秉承了山东人的性格元素。然而，这种“性格”如同一把双刃剑，一方面山东企业大都属于踏踏实实、埋头苦干的典型代表，另一方面，随着市场竞争的加剧，这类实干型企业的“固步自封”无不面临着来自市场一线一浪高过一浪的冲击。

    “连续几年销售额难以突破，生产成本越来越高，利润越来越低，市场风险越来越大了……”在跟许多山东企业老板沟通的过程中经常会听到这样的感叹。

   山东企业到底存在些什么问题，是什么束缚了他们的发展，他们还能在竞争如此激烈的市场中坚持多久，这是一个值得深思的问题。从笔者接触过的众多山东企业中，总结以下存在的七大通病：

    “七大通病”

     通病一：“近视”——目光短浅，缺乏战略眼光。

    这是目前大多数山东企业存在的普遍性问题。由于市场竞争的加剧，很多企业“只顾低头走路，不知抬头看天”，缺乏长远整体的战略规划，只着重于眼前的利益，其经营阶段只限于做生意而已，并未将企业行为上升到一个经营企业的行为，而只是局限于生产到简单的销售而已，忽略了企业长远的发展及品牌化建设。长此以往，不但不利于企业的长远发展，还可能加速企业死亡的进程。

    另一方面，企业领导人无长期经营意识，视野不开拓，缺乏企业家具有的冒险意识，对企业和市场缺乏全面把握。之前曾经接触过的一家山东食品企业，该公司以生产方便食品为主，建厂已逾十多年，基础比较牢固，应该会有更好的发展，可实际上则不然，由于产品没有特色，价位高不成低不就，淡季疯狂压价，没有利润，一到旺季，产品走势稍好，就开始偷工减料，抬高价格，造成很多的“一锤子”买卖，再加上售后服务不力，在市场上，只要一提起该厂家，大部分经销商直摇头，说该厂家不敢恭维，以至公司“臭名远扬”，销售连年下滑，现在已朝不保夕，岌岌可危。

 

    通病二：“神经粗犷”—— 管理及市场布局混乱

     这与山东人的粗犷的性格很有关系。在接触过的许多山东企业基本上都是白手起家的，家族企业占多数，企业成员主要以家族成员为主，他们在企业管理和市场营销方面缺乏专业的培训，其思路主要来源于市场长期摸爬滚打中积累的经验，很多企业只是具备生产和简单销售的功能，在产品研发、品牌建设、营销推广等组织机构等方面基本是空白，往往出现各个环节衔接不顺畅的情况，影响了企业市场反应速度和服务水平，对企业发展造成一定负面影响；

    很多山东企业的规章条文也可以用“汗牛充栋”来形容，但真正能够认真执行的又有几条，挂在墙面上的多，落实执行的少。领导很多，能负责的很少。制度很多，执行的很少。层级很多，顺畅指挥很少。机构很多，实际发挥职能的很少。有的企业则是规章制度过于繁琐，层层审批、层层把关、导致工作效率低下。申请一次促销活动，从申报到最终审批需要两个月的时间，等到可实施的时候早已错失了最好的时机。这就造成一些中小企业也包括一些大型企业内部管理的混乱，混乱的结果是人浮于事，各种潜在的危机随时都可能爆发。

    另外，市场布局混乱。缺乏市场拓展规划，到处招商，多卖一点是一点也是很多山东中小型食品企业的通病。市场费用投入按照销售额大小来确定一定比例，缺乏市场战略投入，如此操作使得企业难以形成区域市场突破，企业品牌和企业知名度也难以提升，长期以往企业逐步被市场所淘汰。

 

    通病三：“注意力不集中”——缺乏优势资源整合，有产品、无品牌。

    对每一个企业来说，都存在自己的强项和弱项、优势和劣势，要发展壮大，就必然扬长避短，进行资源整合。资源整合已经是企业发展的排头兵。在现代信息化社会中，企业面临的问题，不再是找不到信息找不到资源，而是信息爆炸，资源泛滥；但很少企业能够加以整合和利用。

    山东有几大企业不仅有不错的企业实力，而且每个企业都有一两个产品已经形成相当的销量。但都没有利用好已有的品牌影响力，割裂了企业产品与品牌之间的联系，使品牌力量分散各自为。一组极具说服力的消费调查表明：80%的消费者不知道这几家大企业其下的副品牌产品之间与企业品牌有关联，不知道它们是出自同一企业推出的系列产品。在品牌定位、品牌内涵、品牌诉求、品牌故事等品牌方面的挖掘和锻造，也存在着严重的空缺。

    事实上，许多山东企业不仅不知道品牌建设对企业生存与发展的重要性，甚至不知道什么是品牌建设，甚至一些营销人也将品牌建设复杂化、难度化而提出所谓的“不做品牌做销量”的唯业绩论。为什么一些企业，甚至一些做了多年的企业，感觉市场做起来会那么那么大的瓶颈？为什么那么多的企业，只想做销量反而做不大销量？

　   稍有营销实践经验的人都知道，随着消费者消费观念的进步，加上媒体和政府部门对假冒伪劣产品的不断曝光，连中低收入的城镇消费者和农村消费者也将“感觉放心的品牌”作为产品质量的保证和实施购买的条件，所以才有零售商将“是否象假冒伪劣产品”作为接受与拒绝进货的理由，一个连货都铺不下去的产品，何来销量？

    随着关税等食品政策的不断开放，跨国食品大鳄正不断加大进军中国的步伐，而国内已有的品牌巨头也在加快发展进度，面对前狼后虎，山东食品企业如果不能有效地团结和整合品牌资源，将难以形成强大的品牌合力，难以做大做强。

 

    通病四：“肢体麻木”—— 经销商资源整合乏力
　　众所周知，企业的发展，作为企业的“肢体”——经销商的推广配合功不可没。对于山东绝大多数企业而言，更是这样。但多年来，企业在如何吸引经销商，整合经销商资源上，始终还没有闯出一条高效可行的路子。
　　早在2004年，福建的一些企业已经意识到经销商整合的必要性。笔者曾经服务过的雅客V9在其电视广告播出不久后的一次糖酒招商会上，开幕第一天签约的金额就高达2.3亿元，并且经销商预付款达到6700万元，创造了糖果行业的又一个奇迹。
　　通过以往的经验来看，通过招商能在最短的时间实现行业资源整合，占领更广阔的市场，使产品更快地成熟和独立起来。同时，不同市场的经销商，往往对当地市场有更清晰的认识，并且有自己的行业渠道和资源优势，这比企业自己做市场更有效，更能把握和利用市场脉搏。

 

    这是笔者走访了多家山东企业都发现的一个问题。一家年销售额只有几百万甚至几十万的企业，动不动就有十多个系列，上百种产品。不同的产品属性，不同的功能诉求，不同的包装形式，甚至于不同的品牌LOGO。把所有的产品摆放在一起，根本看不出这是由一家企业的产品。连老板自己都不知道自己一共有多少种产品，多少样式的包装。可想而知，每一种产品从研发、生产、包装、上市、推广无不耗费了企业大量的财力和精力。

    做企业的都知道这样一个道理：单一产品的规模越大，相对的成本就越低。而从市场的反馈来看，产品冗余造成投入产出比失衡。对于企业而言，即分散了火力，又劳民伤财。对消费者而言，由于产品过于分散，根本就记不住你企业的品牌。

    大部分山东企业的研发思路主要还是以跟随性产品在开拓市场，市场需要什么企业就生产什么，不会引导市场和消费者。产品缺乏科学规划，一味的向市场上畅销品牌的产品模仿，采取低价跟进的策略，在跟进中缺乏鲜明的个性、特点、卖点，适用性狭窄，产品发展空间受局，未能走品牌运营道路，一旦竞品对手发力，很容易被清除出市场，从而消失于消费者视野。企业需要充分的意识到明星产品不可替代的市场作用和无形资产价值！

 

    通病六：“自闭症”—— 闭门造车，营销模式单一。

    相当一部分山东企业，严重存在“拍脑门”现象，很多策略不是建立在科学的市场调研基础上，而是随心所欲。随便听取几个业务员说辞，领导往办公室一坐，几个人一商量，不管符不符合实际市场需求，便计划生产什么产品，定出营销规划或政策，即没有做前期的系统性调研，也没有详细的可操作性方案。结果，一到市场上，不适销对路，或制定的政策不切合实际，造成很多资源的浪费。

    另一方面，山东企业大都还处于简单粗放型的垂直营销范畴。即广告看上去虽然铺天盖地，但明智的消费者更加明白，“羊毛不会出在狗身上”，如此高的产品价格和降价速度不能让差异化的有效消费获得平衡。

    还有的企业希望通过明星代言、高额促销费等来抖动产品销量，但其忽视了整个企业价值链的协同，其结果可想而知。

    传统简单粗放的垂直营销实际上只是对产品和服务的改进，而不是改变其本质，它假定的前提是市场固定不变。其表现就是很多行业的产品已经细分到了极限状态，各细分市场之间的差异性也越来越模糊，导致产品与产品，品牌与品牌之间愈来愈相似。创新能力在下降，没有本质上的演变只是同一体系内的身高,并没有真正拓展出全新的市场空间，创造出独出心裁的顾客需求。同时，当一个大市场被不断地瓜分成无数的小市场后，要找到有利可图的细分市场就变得相当困难了。我们需要的是行业外部的新思维，利用产品的一个焦点，进行横向拓展，站在大空间的基础上，从不同的维度、不同的角度重新梳理、重新定义。充分利用互动、体验、娱乐、病毒、新闻等的“大营销”模式作为撬动市场的杠杆。

 

    通病七：“脑动力不足”——缺乏“外脑”增援

    俗话说：冰冻三尺，非一日之寒。以上所提到的几大通病，企业不是能够在一朝一夕就是彻底解决的。也不是想解决就能解决好的。

    由于，企业领导长期处于同一行业、同一市场领域，同一企业。难免有“不识庐山真面目”的劣势。同时，周围的环境、同事、下属也都是同一个圈子里的，大家的知识结构、行业经验也基本相似，难免有“脑动力不足”的时候。这就需要一个“外脑”进行“短板”增援。当然，这个“外脑”一定是一个有基础、有经验、有理论、有实战作风、真正能够了解企业和善于洞察的智囊团队。只有这样的“外脑”才能准确的发现企业的病灶所在，对症下药，从根本上治愈企业的通病。从而解决企业所面临的实际问题，使企业平稳地从凭产品、凭历史、凭区域基础的创业型公司过渡到品牌化健康发展的新阶段。

     食品行业产值巨大，蛋糕之大对于国内众多中小食品企业存在着巨大的诱惑力，如何在巨大的市场空间中分得一杯羹，从而在全国市场中占据一席之地，是山东食品企业需要认真思考的问题。根据CBCT十多年来服务于百家企业的经验，山东食品企业的转型模式应着重于：

 

    “转型模式”

 

    模式一：塑造大空间，大空间成就大品牌

    对历史、政治、军事、营销的潜心研究之后，在对上百家知名企业的服务，CBCT发现，空间是最本质的东西。一切成功都是源于对空间边界的打破与重建，一切失败都是因为对空间规则的违背与错乱。在CBCT的眼里，世界是多维的、变化的，空间无处不在，空间无所不能。真正局限我们自己的，不是竞争对手，而是缺乏前瞻性的眼光、深刻的洞察力、独到的创新力，这些都源于对空间的理解和判断。

   对于山东企业而言，更需要站在大空间的思维高度，将市场的变化用自然规律加以总结，从而将营销转变成一种使商业想象力。利用发现空间、转变空间、占领空间，并把空间的自由交付商业的现实的战略流程。在缜密的理论和坚实的专业基础之上，针对如何驾驭当今零散、快速发展的数字化市场。从企业战略规划、搭建管理组织架构，重点培育企业营销组织功能，实现不同维度相结合，建立一个绝好的架构和达成计划。才能真正成就企业的品牌化运作。

 

 

    与此同时，如何建立品牌、从哪方面入手，从而全面奠定企业优势发展基因，让企业在稳定中快速发展，也是企业领导要着手解决的一系列问题。

    CBCT以多年来积累的市场经验，通过多方总结和论证，得出的“品牌构建金字塔模式”是符合企业、特别是山东企业品牌化发展的全新模式。

    “金字塔模式”：结合企业自身拥有的资源力作为基础平台，以企业的组织管理架构作为中心支撑轴，把“产品、渠道、消费者、团队”作为构建金字塔的四个支撑体系，最终形成企业的塔尖——“品牌”。

    山东企业要想构建自己的品牌优势，就必须具备和完善构建“品牌金字塔”所需要的体系，并能努力让企业金字塔的各面均衡发展，防止因失衡而造成的重心倾斜。
  　与此同时，一个金字塔的体积仅仅是一个等高正方体体积的1/3，对于成熟型企业来说，最重要的是如何能够不断复制自己的成功。只有不断打造出一个个新的金字塔，企业才能形成强大的品牌方阵。

 

    营销不再只是一种职能被企业边缘化，而是真正推动企业快速发展的智慧引擎。

    山东企业在构建品牌化发展的道路上，除了在产品、团队、渠道管理等基础方面做足之外，还要学会“吆喝”。当然，“怎么吆喝”“吆喝什么”“用什么方式才能吆喝的好”也是一门很深的学问。  

    在这样一个信息大爆炸的时代，面对着被称为“黄金新一代”的消费群，单一的传播途径已经不足以保证良好的宣传效果。围绕着一个具有市场吸引力的核心主题，延伸出多条最具有实效性的传播途径，运用“娱乐、新闻、价值、病毒、社区、互动”构造一个六维一体的营销模式。制造极具吸引力的主题、噱头，激发目标消费者兴趣和购买欲。才能有效地达到提升品牌知名度，促进销量的双重目的。

 

   结语：中国现在已经加入WTO，市场的大门正在逐渐向外开放，无论是中国的企业、还是山东的企业要想获得更好的发展，除了外部环境、企业体制等因素外，更重要的是看这些企业能否突破以往的思维定式，在企业战略的层次上规划核心能力，完成如何系统思考和战略规划，重整资源，重建模式。克服战略、品牌、产品、营销等方面存在的不足，从根本上治愈企业的通病，实现主导企业产品的流通，构建稳定高效的营销网络，进而掌控市场，赢利竞争的主动，才能获得企业持续的竞争优势，走出困境，基业长青。