盐业新生，下一站更精彩
文/CBCT北京志起未来营销咨询集团董事长 李志起
关于盐，一个古老美丽而残酷的故事，巴人先祖廪君和盐水女神相爱相杀，据传隐射的是一场为盐而起的部落战争；还有一场在历史上赫赫有名的大论争，论争的言论被结集成为一本著作——《盐铁论》，官府经营工商业被指责为“与商贾争市利”，盐的地位更甚于铁......盐，关乎国计与民生，这一场姗姗来迟的盐业变革，带来的冲击也将会是巨大而迅猛的。
每一次行业变革，都意味着一次重新洗牌，大量的机会在等待被瓜分，蠢蠢欲动的领军企业、创新品牌在等待破土而出，大展拳脚。盐业市场开放以后，有巨大的空间值得我们去想象、去书写挥洒。
猜想一：食盐生产企业的新考验
对于食盐生产企业来说，摆脱了生产计划指标和微利时代，开始自营销售，极大地解放生产力和创造力，以及产业收益，当然是他们梦寐以求的事情。但是盐企长期以来都无所谓营销，渠道完全由盐业公司主导，产品被统一管控......当他们要真正面对一线市场、面对消费者的时候，缺乏营销经验的他们免不得会迎接新的考验。
要经受住这些考验，必须做好充分的准备，无论是人员心理上、企业理念等软性层面，还是品牌、产品、渠道、传播的硬件层面，都需要进行提前的建设。
企业理念的准备。这是一个“快”和“新”的时代，快发展、快品牌，新思想、新渠道、新传播、新平台，需要企业也具有“快”和“新”的理念，才能高起点、快速度地进行突围。尤其是老板的心态，切忌胆怯、忌懒惰、忌试水、忌盲从、忌赌博。
品牌建设的准备。俗话说，产品是企业的，品牌却是消费者的。品牌如何与消费者，尤其是80后、90后这些人群对接，是需要多下功夫的，必须以差异化的品牌定位，迅速占领消费者心智，把握新趋势，快速建立品牌知名度。
战略新品开发的准备。立足自身资源和产品优势，找到合适的战略性新产品。发现并挖掘消费者的隐性需求，自己开创新兴市场，将原有加大力度开发多品种盐，比如一些营养盐，以及盐日化品等。
渠道建设的准备。“得渠道者得天下”，渠道问题必然是盐企面临的共同的问题。作为大众性产品，更多的还需要占领大众渠道。一方面与转型后的盐业公司合作，一方面需要开发新渠道，借用米面酱醋的大众经销渠道，以及餐饮渠道，将自己的产品铺展到位。
猜想二：盐业专营公司的新方向
盐业裂变，受冲击最大的是盐业公司。食盐生产企业或许会继续借助他们的渠道资源，但更可能寻求新的渠道。
然而，换一种眼光，对于他们来说，未必不是机会。CBCT的空间论说，“没有什么空间不能被挑战，没有什么空间不能被颠覆，没有什么空间不能被创造。”颠覆了原有空间，对于盐业公司而言，或许是更广阔的天地。
原有的体制下，盐业专营渠道的利用率很低，渠道资源被浪费，随着这些年改革的呼声渐高，已经有部分具有前瞻眼光的盐业公司进行了部分新业务的开拓。
之后盐业公司的发展方向，利用已有的销售网络，代理一些其他产品，比如日用百货，通过经营非盐产品、多品种经营，向类似北京朝批的商贸公司发展是最好的选择。甚至以其财力走向自营连锁，扩大自己的经销网络，也是一种可能。或者借助其渠道资源向专业物流配送商转型。而盐业公司中特殊的企业——中盐，则更可能依靠资本整合，走上中粮的发展道路。
然而无论是哪一种，都意味着面对市场竞争，营销理念的转变，捷足才能先登，必须提前确定自己的战略方向，快人一步，提前转型。
猜想三：食盐行业的新变化
从行业的高度来看，也会有相应的发展与变化。
品牌百花齐放。目前的食盐品牌以盐业公司推出的居多，比如中盐就集合30多个食盐生产企业推出“中盐”品牌。从这个意义上，盐业公司与盐企的“分家”将“解放”不少的品牌，也会有一些新的企业会加入竞争行列。因此在改革之初，食盐品牌将会大大增加。尤其是对于消费者而言，以前天天吃盐，但对于食盐品牌，却几乎没有概念，在消费者的认知中，接下来无异于一场食盐品牌的大爆发。
随着市场竞争的优胜劣汰、兼并整合，品牌集中度则会加剧，品牌尤其是知名品牌则会减少。
价格层次拉开。随着食盐品牌、品种的百花齐放，价格也将会呈现出更丰富的层次。开放的市场、渠道费用的减低等因素将使普通盐的价格有所降低，但高品质盐、品种盐等高端盐也将会出现，食盐价格出现高中低的立体分布趋势。
区域盐崛起。食盐产地会被更强烈地强调，例如渤海盐、川盐、青海湖盐等。海盐中的渤海湾盐，井矿盐中的川盐，最可能诞生全国性的品牌。
川盐历史悠久，产能巨大，价格优势明显，能快速圈地。但整体来说，海盐的产能更大，创新潜力更大，发展后劲更足。青海湖盐也迎来新的发展机会。
猜想四：食品经销商的新机遇
盐业变革波及的不仅仅是行业内，行业周边也就会有很大的影响。尤其是对于食品经销商而言，在与盐企合作或盐业公司合作中，都出现了新机遇。
食盐的流通在未来更可能融入和油、酱、醋等相同的食品渠道中，食品经销商可以争取与食盐生产企业进行合作，代理产品。盐业公司出让的巨额利润，能让食品经销商多少分得一杯羹。食盐是最大众的消费需求，对于经销商拓展自身渠道也有一定的辅助作用。
经销商也可以选择直接与盐业公司建立关系，借用盐业公司的渠道，经销自己的产品，达到渠道互补的效用。目前已有成功的例子，某味精品牌即通过盐业公司渠道铺开。
行业洗牌，市场震荡，多藏机会，此时更需要绝大的勇气、眼光和智慧，需要有更加广阔的视野，集大成的智慧，站在历史的新高度把握趋势、洞悉未来。准备好，才能赢得生存和发展的权力，才能赢得下一站的精彩！
李志起，著名营销咨询机构——北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。为200多家中国企业担任过品牌营销顾问。他在中国营销界提出的“品牌空间论”、“传播3.0”、“成长金字塔”模式和“红色智慧”等理论有着广泛的影响。