代工企业如何选择适销对路的好产品？
北京志起未来营销咨询集团董事长李志起
代工企业做内销首要面对的是内部问题，然后在才是外部问题，内部问题就是如何选择在国内适销对路的好产品？我们相信，产品对代工企业来说可能是一个优势，多年的订单加工经验，独到的国际产品市场眼光，这是国内很多中小企业是不具备的能力，但外销转入内销市场来说，代工企业强势可能立刻化为劣势，面对自己生产产品那些才能适销对路，那类产品才有市场，才能赢得消费者的信睐？这是个大问题。
在这里，根据志起未来营销咨询集团近些年的经验，和对几家转内销代工企业的咨询服务总结，如何认定代工企业的产品能不能变成适销对路，简单介绍我们应用的工具，代工企业产品认定的四轮驱动法则，希望能给代工企业带来一些借鉴，找到自己适销对路的好产品。
如何从现有资源里找黄金
对代工企业来说现有资源是什么？肯定是产品，所以我们鼓励企业找黄金不是打破原有模式，追求不破不立的局面，而相反的是如何在原来的基础上，在代工企业现有的资源里找黄金，这是一个慧眼识睛的过程。这对代工企业决策者来说是一个大考，过关了会是一个漂亮的答卷，烤出一片大市场，不过关自身就会被烧焦。
我们可以认定，就代工企业来说，代工产品本身就可以看做黄金，但你必须确定那些含金量最高的，那几种达到了24K，是白金，黄金，还是铂金，这些金产品在质量和功能上，处于什么样的水平阶段，锻造金产品过程中企业有没有掌握到国外产品核心的技术。金产品的技术含量和附加值有多少，你必须要有个明确的认识和了解，懂得去伪存真，一不可贪多，二勿当做那个都是好货。可以说，含金量决定了产品的未来走向。
如何从新兴市场中找机会
所谓的新兴市场就是国内市场，前期代工企业所面向的都是国外市场，所以我们称国内市场为代工企业的新兴市场。如何从国内市场上找机会，首先让我们分析一下情况，代工企业本身在制造和品质上具有优势，也是核心优势，面对国内众多产品，优势的产品设计加工经验，流行于欧美国家的潮流，不了解消费者到底需要什么的时候，代工企业应该借这个机会，实行差异化的突围，面对领先的内销企业的强大实力，代工企业应该结合自身的资源和产品的优势，对应市场特征和消费者需求，形成自己的产品细分市场。
志起未来认为，从消费者层面来说，国人普遍存在崇洋媚外的消费心理，代工企业更应该很好的抓住这一点，“欧美标准，国内价格”，把这个概念打出去，同时让消费者体验到和发达国家一样的产品，提高代工企业产品的美誉度。就消费者群体而言，城市越来越多的白领、小资消费者的出现，创造了更为有利的条件。东莞有一家代工蜡烛的企业，将出口的香薰蜡烛作为主打产品，经过咨询公司调研，确定了在国内市场利用现在普遍流行的瑜伽和SPA运动，以调节情绪氛围为诉求，大力推广这一产品，不久就获得市场的普遍认同。
产品优化升级，杜绝水土不服
志起未来认为，由于代工企业只接收外来定单的加工，而这些产品只是销往欧美日等发达国家，出于对消费文化、消费档次、生活方式、人种的不同，这些外销产品直接拿到国内销售，也肯定会存在一些水土不服的情况的出现。
有一家专门给欧美市场生产牛仔裤的服装代工企业，没有经过产品改进，在国内遇到了一个没有想到障碍，因为出口到欧美的女士牛仔裤胯部都比较大，这和欧美女性的身材有关，牛仔裤的腰身比国内女性的大，这样的产品进入国内显然不符合国内市场消费群的特征，出现滞销是理所当然的。
作为代工企业，内销时要考虑自身设计能力和产品改进，一方面大力借鉴外国流行元素；二是充分融合中国本土文化消费元素，生产出这样的作品，既满足了消费者普遍的崇洋媚外心理，还能够让消费者能够乐于接受，这才是一条成功之道。
广泛听取消费者及咨询公司意见
任何一家企业都不是万能的，代工企业更是如此，在没有做过内销的背景下，完全是白纸一张，先期作国内市场时，一定要广泛听取消费者及专业咨询公司的意见，先通过市场研究，将初步的作品设计理念、设计风格、设计款式、设计图案等做好消费者测试，提高产品畅销的命中率和成功率，而不是闭门造车设计出来，或是原封不动的拿欧美的成品，去试销，相地来说，成功率低，风险也高。
广东珠海有一家龙头代工企业，希望通过招聘业内的专业营销人士，打开市场，为了打开国内市场，招募了食品、家电、IT等各行业的经营管理资深人士加盟，结果却没有发挥预期的效应，产品销量停滞不前，新品上市面临阻力；其根源在于，不了解国内市场发展现状，缺少差异化的市场、品牌定位和业务创新模式，企业仅仅依靠强有力的团队和财力也一定能启动内需市场，但还要注意到竞争对手的综合运营能力。这样的问题直接困扰代工企业内销发展，由于代工企业往往是从产品的角度出发，以为产品质量好，产品有差异，通过专业的销售团队招商和推广就能打开市场，这样的想法似乎看起来没问题，实际上这是一个建立在主观事实上的假设。
诚然，运用好以上四轮驱动法则，代工企业就能找到自己适销对路的好产品，以产品为先导，市场就成功了一大半。简而言之，由于产品的问题，导致外贸企业转内销不成功的事情每天都在发生着，为了不再出现这样的悲剧，代工企业首先在产品上，需要做好转变观念、发挥优势，洞察机会，树立自己的产品优势和特色，是代工企业立足国内市场的先行条件。
李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。为200多家中国企业担任过品牌营销顾问。他在中国营销界提出的“品牌空间论”、“传播3.0”、“成长金字塔”模式和“红色智慧”等理论有着广泛的影响。2010年他发起的“策划现场”和“营销体检”两大工程正在风靡中国！电话：13521171615，13911185761,邮箱：cbct08@126.com
