2012中小美容企业智勇大冲关
第9关：厂商新关系，双亏变共赢
本期关键词：共赢
厂商是一家，这一句经常挂在嘴边且看似非常“动听”的话语，在当今市场经济大潮的冲击下，已变得异常的脆弱和不堪一击，经常可以看到的现象是：厂家的过河拆桥，经销商的见利忘义；厂家编织圈套，请君入瓮，经销商花言巧语，画地为牢；厂家魔高一尺，经销商道高一丈。多少年来，厂商之间的这种明争暗斗，可以说从来就没有停止过。厂商之间，刀光剑影，你来我往，无烟的战火无时不在厂商之间点燃，大量的“内战”消耗，使本来应该是皆大欢喜的双赢，往往最终演变成了双亏。
毫无疑问，在过去的五年间，自然堂品牌是国内少数快速成长起来的本土品牌之一，可以说是民族品牌崛起的典型代表。而郑总提出的“五年计划”——无论是05年的“三年打造一线品牌”，还是08年的“十年打造国际品牌”，都让世人看到了自然堂走向亚洲市场走向世界的气魄。
但在阔步前行的现在，自然堂由于在网店与日化专营店之间的管理及利益关系处理失当，厂商矛盾激化。2009年6月29号，湖北省钟祥市金苹果化妆城总经理在中国营销传播网上发表了一篇名为《致自然堂公司总裁郑春影先生的公开信》的文章，洋洋洒洒近5000多字，直指自然堂在盲目扩张中对曾经一起打江山的经销商所犯下的三宗罪。一度形成专题，不仅引发了业内外人士对化妆品企业近些年来与经销商之间矛盾的专题热议，更间接促成了中国化妆品专营店大联盟。虽然目前问题没有激化到不可收拾，但我想对于自然堂来说，这绝对可以称的上是痛脚了，不得不立专项研究解决。
巧合的是，近段时间珀莱雅也传出了经销商反映企业做大、扩张后，将早期经销商抛诸脑后，“店大欺客”的事件，值得我们深思。
市场经济的本质是均衡经济，它最鲜明的特征是创造和谐，是协同发展。大家都清楚，厂商之间实现战略“联姻”，构建新型厂商关系，真正落实“厂商是一家”，才能真正实现共赢，这也是厂商们所渴望达到的共同目标，但如何做才能真正地实现这一切呢？
平等、共享，让厂商关系越变越美
优秀企业的老板，往往能看到企业永续经营的关键点，看到厂商的共同利益点，他们从不轻视任何一个经销商，他们愿意将经销商看作是完全平等的事业伙伴，是自己生意做大的基础，而不是谁高谁低的销售关系，他们十分注意妥善处理与经销商的关系，想方设法充分调动经销商的积极性和参与感，最终共同成就企业的品牌。
新关系的构建必须建立在平等和共享的基础上，通过彼此信任，共同搭建良好的合作平台，厂商之间欣欣向荣的新气象才能形成。
平等。平等是厂商持久合作的根本。在平等的基础上，实现公平对话，即以平等的身份，商讨操作的种种事项，在友好协商和深度沟通的前提下，达到意见的统一和彼此的深度信任。
比如，几年前，娃哈哈集团推出的市场联销体，就是在充分听取经销商意见的基础上，把对方看作平等的合作主体，纳入市场整体规划，作为销售环节中的一个关键链条，充分调动其经销的积极性，取得了较好的效果，使娃哈哈集团的产品铺到了大街小巷的角角落落。在厂商的合作中，只有建立在平等的基础上，实现平等对话，新厂商关系才能形成。正如宗庆后曾经说过的一句话，“只要我们制定好政策把一批、二批、零售商绑上娃哈哈的战车，我们就一定能取得销售的成功！”
共享，所谓共享，就是厂商之间通过各种协议或者合作方式共同分享双方优势，而不再孤立的只看重其中某一方的发展，其本质就是通过强烈的参与感和联盟感，将厂商的关系导向最佳的合作模式——双赢。这一类优秀企业的典型代表，是全球日化巨头宝洁公司和零售巨头沃尔玛之间的由十分对立的谈判对手到双赢的新型战略伙伴关系的转变。
九十年代初期，已是知名的跨国日化巨头的宝洁，规模比沃尔玛大很多，较之后者有更好的市场基础，有更大的市场份额，有更高的品牌知名度，凭借超越对方如此多的优势，宝洁公司当时的负责人威廉姆却能够坐下来和刚露锋芒的沃尔玛谈合作、谈双赢，将沃尔玛视为自己重要的合作伙伴，从而建立了双方多年来的良好合作关系，沃尔玛也始终给予宝洁最大的支持，以至于今天“宝玛”关系模式已成为许多厂商关系的标准范本。这种被双方称为“新货币形式”的利益共同体、命运共同体系的建立，帮助双方很好的达成了需求满足：沃尔玛需要宝洁的品牌，而宝洁在沃尔玛建立顾客通道，与此同时，帮助宝洁形成了一个终端壁垒，有效防御对手的竞争。
问题关键：怎么平等？如何共享？
距离产生美，厂家在预留自己的操作和利润空间的同时，一定要给经销商预留足够多的利润点以做合作支撑，只有彼此有利，市场才能恒久发展；
管理产生美，利润空间要通过科学、合理的通路设定和区域保护来达到，市场区域政策要严明，对于市场窜货和跨区域倒货等“越轨”现象要严惩不贷；
真实产生美，利益共享、风险同担要建立在求真、务实的基础上，过分拔高市场份额无异于“拔苗助长”，将会给厂家或经销商带来运营风险，即利益和风险要匹配，要有退路和余地；
权责产生美，市场运作要厂商双方共同投入，厂商资源配置要最优化和最大化，通过彼此的既合作又监控，真正做到利益共享，风险同担；在利益、风险均沾的前提下，厂家和经销商要承受操作失误或违规操作所可能带来的风险。
平等、共享，是厂商战略“联姻”形成新关系的基础，离开此基础，新厂商关系的构建将成无本之木、无源之水，难以为继。在无利不早起的商品经济时代，厂商只有在平等、共享的前提下，通过利益共享、风险同担并一脉相承，才能实现彼此的“加压驱动”，从而激发更大的合作潜能，并以此为纲，持之以恒，只有这样，双赢的新型厂商关系才能更加牢固和持久，厂商美好的“婚姻”生活才能揭开新的一页。
厂商和加盟关系双赢的3点建议！
新厂商关系构建的最本质的特征就是厂商之间的合作能够永续经营和协同发展，厂商之间只有抱定永续经营、协同发展的合作理念和目标，才能在未来激烈的市场竞争中，同心同德，同仇敌忾，从而促使市场做大做强。
但是，厂商之间如何才能做到永续经营和协同发展呢？笔者认为，有以下3点建议可供广大日化企业厂商参考：
1、厂家要利用自身优势，对经销商发扬传帮带。
在市场经营和运作过程中，厂家的发展一般都是优于经销商的发展，在此前提下，厂家的发展速度在很大程度上也快于经销商。因此，在这种发展不对称、实力不均衡的情况下，厂家要在管理、经营等等相关方面给予经销商以更多的切实指导和支持。比如，可以通过定期对经销商进行关于自己品牌的营销理念、经营管理、市场操作技巧等方面进行培训，提升经销商运做水平和盈利能力。其次，对于经销商的下属人员，比如业务员、仓管人员、内勤文员等等，要给予相关的营销技能、仓储管理、信息管理、分销商档案管理等等培训，只有不断地提高经销商及其团队的素质和水平，厂商才能更好地并肩作战，从而一起走上高速发展的快车道。
2、经销商要有战略长远眼光，时刻跟“厂”走。
市场运作不是一帆风顺的事情，尤其是化妆品和日化品领域，在其过程中，不可避免地要遭遇很多的变故和挫折，因此，作为经销商，一定要能“风物长宜放眼量”，即经销商要能意识到，作为产品的代理商，打开一个新的局面，需要时日，不是一蹴而就，因此，在拓展市场的过程中，要能禁得起寂寞，禁得住打击，不可一遇到销售不畅或出现一点疑难问题，马上就想打退堂鼓，或精神萎靡，或停滞不前，以致三天打鱼，两天晒网，致使市场荒废。作为优秀的经销商，一定要自信而有恒，要相信没有打不开的市场，只有打不开市场的经销商，要为成功找方法，不为失败找理由。只要用心，就一定能够打开局面。
3、横向合作，纵向交流，开展多种形式的经营合作模式。
比如，实行横向的跨区域代理制，使经销商成为区域代理商，给其更大的操作和盈利空间等；在经销商实力足够强大的情况下，可以引导其纵向发展，鼓励经销商“入伙”或“参股”，使经销商更专注于厂家的经营和赢利；在窜货普遍难以根治的情况下，可以鼓励经销商开发自有产品，通过OEM或定制产品包销的形式，释放经销商的运作潜力，就好像娇兰佳人那样，既使经销商获得更快的发展，同时也使厂家从中获益，达到一箭双雕的理想目的。
目前正值中国化妆品行业大变革、大发展的时代，化妆品专营店以及网络销售的异军突起打破了原来化妆品渠道百货和商超独领风骚的格局，可以说，在稳固现有渠道体系的同时，如何利用好网络电子商务及化妆品专营店网络，是摆在广大中小化妆品企业面前的机遇和挑战。
很多日化企业常常抱怨自己受市场渠道和终端所限，无法扩张和做大，但其实根源往往在于自己根本没有获得经销商这一重要市场力量的支持。套用宗后庆的一句话，只要把你的合作伙伴绑上企业这架战车，就一定能取得销售的成功。正如西门子中华区一位负责人说的那样，厂商之间没有解决不了的问题，关键是你有没有这个心态去解决这个问题。如果你对你的合作伙伴有正确的认识和理解，有必要的尊重和帮助，你会发现合作共赢远比你自己单打独斗要轻松和美好的多。