招商：代工企业的第一次营销
北京志起未来营销咨询集团董事长 李志起
利润降低、订单减少、企业倒闭……，只要这些字眼一出现，都会让代工企业老板们胆颤心惊。他们有一流的产品，有先进的技术，有良好的团队，但一旦面对更有充满前景的市场时，却有些畏畏缩缩，不知脚下是水深还是水浅。
原因说起来很简单，他们注重销售而不注重营销！当“倒闭潮”真的来临的时候，他们才意识到已经在潮水中迷失了自己！
在这种形势下，代工企业该如何抉择？
快速了解中国市场，快速学会并掌握适合中国国情的全新的营销模式，这才是当务之急！
一、 为什么招商是代工企业的第一次营销？
面对严峻的国际国内经济形势，代工企业该如何应对？这一直是代工老板们最为头疼的问题。在这种形势下，一般的咨询公司都会建议企业，要善于借力，通过创立自主品牌进而进军国内市场，而这对众多代工企业而言，无论是资金还是经验的限制，都难下决心！
实际上，还有一条路，而且还是最为简单直接、见效又快的一个方法，就是通过企业自身来寻求突破！
因为对代工企业而言，仅仅靠一项产品创新或者靠一项渠道模式的创新还远远不够，他们在国内市场的营销基础薄弱，缺乏系统的市场营销意识，在渠道资源、产品组合、商业模式等方面都容易受到阻碍，在多重束缚下，需要进行思维方式和观念的更新，需要从营销战略、渠道、商业模式等诸多层面进行全方位的创新和突破。
而招商可谓是一招见血的方法！这也是外销转内销企业市场营销创新的关键突破口。
总结原因来看，主要有三：
第一， 招商这种形式存在主要原因在于现阶段中国经济发展所致。
中国是个地大物博的国家，国土面积幅员辽阔，人口众多并且拥有众多的风俗习惯，再加上现阶段中国同国际接轨，又使市场放大了数倍，“大”有好处也有不好的地方，不好的地方就是企业难以管控，这就使招商成为成长型企业的第一次营销的根本原因，招商对于成长企业的重要意义可以在现阶段能够帮助成长性企业完成营销致胜和营销升级的重要武器；
第二，在现阶段的渠道和终端极端复杂和混乱的情况下，解决成长型企业难以完成市场的深度分销和解决企业产品的深度铺货，使产品能够快速打开市场；
第三，在绝大多数中小企业既缺钱、缺人，还缺经验，难以完成自己的全部营销动作的情况下集中优势资源实现自己的扩张、发展和壮大。
二、新形势下，代工企业如何招商？
“招商”一词， 对国内许多企业家来说并不陌生，因为它已经成为这几年中国企业家中最关心的话题，也是成为最活跃的营销活动和现象。过去，招商主要是在药品、保健品和化妆品等领域，现在已经大量进入手机、汽车、服装、电脑等领域。与此同时，现在中国出现越来越火爆的诸多招商媒体以及大批的招商服务公司。
CBCT经验：招商成功，务必发动双引擎！
从目前的代工企业真实情况来看，他们基本是按单生产，谈不上自主品牌，注重销售忽视营销。在这样的认知情况下代工企业转做国内市场，在思维上容易陷入怪圈，认为只有做广告轰炸才能做成品牌，只有通过低价竞争才能抢市场渠道。
有没有想过国内市场与国外市场有何区别？这能够一概而论呢？
答案是：否！
CBCT志起未来营销咨询集团通过12年对国内外市场的深入研究发现，国内外市场从购买习惯到生活习俗等诸多方面与国内市场还是有很大区别的。如国内市场渠道模式复杂、区域市场差异大、消费者的消费行为难以预测。在这种变化之下，这就要求外销转内销企业首先练好内功，从营销创新上寻求突破！
关键词：发动引擎，双向突破！
如果说企业自身良好运转是成功转型的基础，那么，实现成功招商可谓是企业转型有力的“发动机”！
突破一：说服经销商，企业成功营销的第一步。
招商之所以成为代工企业的第一次营销，是把招商行为放在企业的战略高度上来认识的。我们今天所面对的经销商，跟企业一样是行业专家，甚至比很多企业还专业，他们经常要同时接触很多家同类企业，所以，说服经销商，就往往成为企业成功营销的第一步。
以浙江绍兴的逸马服装为例，作为老牌外向型纺织服装企业，在感受了外销的竞争压力外，通过整合拥有国内中高档百货渠道的经销商，从而迅速建立起了自己的营销网络渠道，减少了营销风险。
突破二：看准了，再投！
招商本可以让企业达到快速占领市场形成利润的目的，但是，招商目前事实上已经走入了一个困境，很多招商企业陷于迷城之中。铺天盖地的招商广告，不分大小重点，胡子眉毛一起抓。如2002年有一个产品在全国20多个省会级城市的有线电视台通过电视专题片进行招商，产品还没有上市，招商费就已花了三五百万元。
钱和人往哪里投？当今国内市场，机会与陷阱同在。关键是看清楚，设计好企业最终要飞多高多远，寻找我们需要的天空和阳光。所以一个合理有效的招商手法有能最大化利用资金，并能开拓自主品牌的国内市场和国际市场，提高应对外部风险的能力，将钱用在刀刃上。
CBCT推荐：屡试不爽的招商手法
下面推荐几个有利于代工企业招商成功的妙招，当然，不是所有的企业都适用。真正有效的招商，无论是主题还是运作方法，一定是针对企业自身量身定做的：
拍卖型 一个好的产品通过拍卖的形式可以很快地完成渠道构建、资金回笼。
在目前产品同质的情况下，已很难找到这样的产品或概念，“拍卖"的可能性越来越小。
体验型 再好的产品说辞也不如自己的切身体验。
一个产品让经销商、让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，会是非常有效的一招。
借势型 新产品借助原有产品的累积效应。
在已经拥有某些优势资源的支撑下，整合原来的优势让它集中为新产品招商服务，是一个很好的办法。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。
样板型 打造样板市场，为经销商提供运作模式。
榜样的力量是无穷的，如果有几个扎扎实实的成功样本握在手中，样板市场所取得的成绩和其运作经验就会打消经销商的疑虑，使其对市场充满坚定的信心。
扫荡型 大资金投入、大面积宣传，在一定范围内掀起大高潮。
前提是企业要有实力，在企业具备良好的资金背景下，如果能掀起一个高潮也能够成功。
但采用这种方法切忌不分重点，胡子眉毛一起抓。
公关型 整合各种社会资源为己所用。
体验型 再好的产品说辞也不如自己的切身体验。
一个产品让经销商、让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，会是非常有效的一招。
借势型 新产品借助原有产品的累积效应。
在已经拥有某些优势资源的支撑下，整合原来的优势让它集中为新产品招商服务，是一个很好的办法。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。
样板型 打造样板市场，为经销商提供运作模式。
榜样的力量是无穷的，如果有几个扎扎实实的成功样本握在手中，样板市场所取得的成绩和其运作经验就会打消经销商的疑虑，使其对市场充满坚定的信心。
扫荡型 大资金投入、大面积宣传，在一定范围内掀起大高潮。
前提是企业要有实力，在企业具备良好的资金背景下，如果能掀起一个高潮也能够成功。
但采用这种方法切忌不分重点，胡子眉毛一起抓。
公关型 整合各种社会资源为己所用。
如江苏凤凰集团2002年8月在无锡召开“中国城镇居民健康饮水研讨会"，会议期间既有研讨会，又有企业的招商会。就引起很大的反响。
速战速决型 短时间内完成所有市场的招商。
如曼多贝尔鞋垫的招商，在一个月里就完成了所有市场的招商。
广告型 在大众媒体上频繁发布招商广告。
可根据不同风格的媒体，针对其读者群，有机地组合各个版本的招商广告。
事件型 把产品与某个热点事件联系起来。
利用大家对热点事件的关心，将注意力巧妙地吸引过来。
参会型 通过展览会、交易会进行招商。
企业通过这种方式如果能完成自己的造势，比在参会现场的招商影响还要好。
整合型 把招商当作一个系统工程、一个战略问题，整个招商过程运用多种营销手段。
包括企业自身资源的整合、社会力量的帮助等，都可以成为招商中的方法和手段，如果一个企业招商行为处理的非常得当，那它取得的效果将是倍增的。
速战速决型 短时间内完成所有市场的招商。
如曼多贝尔鞋垫的招商，在一个月里就完成了所有市场的招商。
广告型 在大众媒体上频繁发布招商广告。
可根据不同风格的媒体，针对其读者群，有机地组合各个版本的招商广告。
事件型 把产品与某个热点事件联系起来。
利用大家对热点事件的关心，将注意力巧妙地吸引过来。
参会型 通过展览会、交易会进行招商。
企业通过这种方式如果能完成自己的造势，比在参会现场的招商影响还要好。
整合型 把招商当作一个系统工程、一个战略问题，整个招商过程运用多种营销手段。
包括企业自身资源的整合、社会力量的帮助等，都可以成为招商中的方法和手段，如果一个企业招商行为处理的非常得当，那它取得的效果将是倍增的。
三、借助外脑，快速转型
作为代工企业本身，由于对市场不了解，以前的产品也不是针对国内市场而设计、生产的，因此，代工企业需要对产品进行重新定位，尽量避免用同质化的产品开拓国内市场，可以发挥外贸产品的优势，对其加以改良，设计符合国内市场需求的风格和内容，并辅以适当的价格。
但怎样整合创新自有品牌？怎样改良？怎样设计？怎样减少了中间环节，缩短产品流通时间，怎样缩短资金回笼周期，提高企业竞争力？怎样策划组织事件？怎样确定经销商政策？……
仅仅依赖企业内部的力量是远远不够的！需要引进外脑注入全新的思想和血液，需要真正有实效、可操作、整合利用各种资源的营销策略和专业化、懂策划的招商团队。
仅仅依赖企业内部的力量是远远不够的！需要引进外脑注入全新的思想和血液，需要真正有实效、可操作、整合利用各种资源的营销策略和专业化、懂策划的招商团队。
专业的招商服务机构依靠自己的专业能力和核心资源优势，可以帮助企业更清晰地分析市场，更完善地进行招商布局，更有针对性地解决经销商的信心问题；而主流招商媒体集聚了数量庞大的专业性的读者资源，本身就是业界关注的焦点。
所以，对代工企业来说，在大的市场环境下，我们不能死守 “机器”等死，我们必须迅速启动“发动机”！这已经刻不容缓！我们需要系统的整合营销，从营销战略、产品、品牌、渠道、商业模式、管理机制、人才培育等全方位实行突破。我们需要改变固守的思维模式，用全新的观念找准企业的前行方向，因为只有这样，我们才能放下包袱迎接企业崭新的未来！
李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。为200多家中国企业担任过品牌营销顾问。他在中国营销界提出的“品牌空间论”、“传播3.0”、“成长金字塔”模式和“红色智慧”等理论有着广泛的影响。2010年他发起的“策划现场”和“营销体检”两大工程正在风靡中国！电话：13521171615，13911185761,邮箱：cbct08@126.com
