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从海尔兄弟看企业如何终端视觉营销 (2010/1/2 14:39:49)
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如今市场上品牌林立,消费者的流动性越来越强,他们不再轻易地被某一种销售模式或产品俘虏,而是更愿意被“吸引”。从其消费心理上说,视觉刺激是第一位的,特别是女性群体。近60%的消费者会在视觉刺激下临时作出购买决定。
 
因此,目标明确地选择和执行视觉营销策略,已经变得必不可少!所谓视觉营销,是指企业利用色彩、造型、空间等造成的冲击力来吸引潜在顾客关注自己的品牌产品,以实现更多的销售利益和扩大品牌影响力。品牌的视觉营销包括广告、环境视觉营销等诸多方面,其中最重要的就是品牌的终端视觉营销。
 
目前国内企业通常使用“产品陈列”的概念,而不是“视觉营销”。在很多人眼中,终端视觉营销只是一个简单概念——把产品干净、整齐地陈列。其实,它的落地应用要广泛得多复杂得多,并且对于品牌的销售与成长发挥着极其重要作用。海尔兄弟品牌的终端视觉营销,给我们提供了很好的借鉴。
 
打造卓越的个性化风格
现在国内品牌的终端卖场通常存在的问题是欠缺独特的个性风格。消费者缺乏对品牌特色的认识,很难留下深刻的印象。因此,企业应该明确自身品牌的个性,运用卖场环境的格调、空间布局、色彩、灯光、材质以及道具装饰品营造气氛,来述说品牌自己的故事。
 
比如海尔兄弟,在终端专卖店的设计上充分融入了自身品牌的海洋文化,以孩童小朋友喜欢的帆船、海盗船、滑板等融入终端设计,并开发运用方向盘、救生圈、望远镜、贝壳等道具做场景布置,在视觉上独树一帜,风格卓然,第一时间最大限度吸引孩童小朋友和家长眼球,使其充分感受海尔兄弟品牌特有的浓浓海洋风情与阳光健康气息。
 
提升表现力的主题规划
终端视觉营销的另一个手段是打造具有特色的主题产品。运用主题对产品进行分类,实际上是更具组织性的视觉营销的体现,也是更富心力的“系列化”。海尔兄弟的设计师根据儿童的各种生活形态,把产品细分为“小状元”、“小公主”、“小神童”等几个主题,不仅从多个侧面展现出孩童天真烂漫的个性特征,而且兼顾体现了父母渴望孩童健康、快乐成长的期许。海尔兄弟还注意在产品中融入海洋主题文化视觉元素,彰显品牌个性,与终端的整体视觉风格相得益彰。
 
终端视觉营销的主题化还可体现在如节日主题、店庆主题、季节主题和促销主题等,通过借势或造势手法,将主题文化与品牌文化巧妙嫁接并加以利用,势必对品牌终端销售起到事半功倍效果。
 
   强化销售力的视觉引导
终端视觉营销与商品销售也是密切关联的,增加引导性因素,同样能够发挥视觉营销的引导作用。从消费心理来说,当顾客看见店内模特穿着某件衣服的效果不错时,会直接联想到自己。通过视觉引导顾客如何选择服饰、如何搭配极为重要。
 
海尔兄弟的终端视觉引导不仅以模特为示范,其导购人员也力求以组合的形式让顾客看到一件件的整体效果,如按搭配推荐,按穿着场合推荐,按经济消费能力推荐等,以此保证让顾客看到的都是系列化和完美化,大大刺激了消费者的购买欲望。
 
    注重时尚化的视觉变换
执行终端视觉营销还要重视卖场视觉形象的变换。卖场视觉设计的每一个细节要随着产品的变化而变化,随着流行与季节的改变而改变,这样卖场才能保持时尚感与新鲜感。
 
海尔兄弟视觉营销部门通过与产品开发部门有效的沟通,使其能够利用好各个季节和流行所带来的丰富变换性。海尔兄弟终端基于品牌风格的基本款产品每6周更新一次,对于推荐款式的展示则更为详细,强有力地向消费者源源不断地呈现出市场最时尚的流行信息。
 
先进的终端视觉营销策略是站在品牌发展的高度执行的,其对于品牌发展至关重要,不容忽视。掌握好终端视觉营销策略的关键,离不开产品开发部门、营销策划部门及终端销售人员的密切配合。在此基础上做好以上终端视觉营销的四个方面,必将发挥其巨大威力,实现品牌终端制胜。
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汪成业简介
    首席顾问: 汪成业 先生,资深营销与品牌管理专家、海峡都市报品牌专家顾问、泉州市名牌研究会品牌专家、中国企业家世纪论坛福 建区(主席)、中国品牌总网(董事局主席)、被誉为企业品牌系统管理第一人、资深培训师与高级会计师、IMU 国际职业经理人、全国优秀 经、管理人才、泉州市电子商务协会(会长)。经过MBA工商管理中心及十多年中大型企业一线的实战,取得了出色的业绩、并积累了丰富的营 销与企业品牌运营管理经验,帮助数十家传统企业成功升级转型并曾有过将濒临倒闭的企业起死回生的经历。多次受政府、媒体与业界邀请参 加并作为各种营销、品牌管理及企业创新发展的专家评委及专题报告或主题演讲。 拥有一流的品牌诊断技术和营销系统及品牌管理资源的整合策划能力与实际推动能力。可为企业全面系统地提供有效的品牌诊断,市场 定位、产品定位、消费者定位、品牌定位,根据行业特点与未来发展趋势帮助企业确立营销与品牌发展模式,既具有极高的营销实战指导价值 ,又有丰富的实际市场带动、业务带动与品牌执行成效;能够将国际上先进的品牌经营管理理念与企业实际品牌运作情况有机结合起来,制定 企业运营与品牌管理的体制模式、机制体系、组织制度、品牌化系统与企业文化建设、内控制度、生产管理、财务管理、成本控制、人力资源 管理开发等方略;通过品牌整合器把环境、人、信息、流程、制度、价值文化等有机地结合起来,导入公司品牌个性化管理,造就企业品牌生 命活力,摧化企业突破发展瓶颈,打造百年老企。