李志起:大空间成就大品牌
支援百安居——空间论解救B&Q中国之困
商业，就是一个不断缔造空间的过程。
然而，有多少企业能真正停下匆匆的脚步，关注自己，关注自己的领地。
对历史、政治、军事、营销的潜心研究之后，我们发现，化腐朽为神奇，变不可能为可能，以小胜大、以弱胜强、强者通吃，制胜的关键在于对“空间律”的参透：诸葛亮三分天下，毛泽东农村包围城市，邓小平的一国两制，海尔联想的国际化突围,包括CBCT著名营销案例——百安居10年来危中求进，“安居”中国，莫不如是。
——CBCT《空间论》
空间论：
最精密企业战略导航技术
本土化可以说是诸多跨国公司无法逾越的一个障碍。
1999年，诞辰30周年的B&Q（百安居）来到中国，携其世界第三欧洲第一、世界500强企业的雄厚实力，携其全球最为出色建材销售集团及发展速度极快的不凡影响，携其全球先进的零售管理经营模式以及在中国台湾开设连锁店所获得的丰富经验，拉开了在中国大陆地区发展的序幕。
之后，无论是2004年前百安居在中国迅速布点、跑马圈地的“闪电战”，还是2004年后，百安居开始苦修内功、频频“变脸”的花样营销（如时尚生活馆、白色家电、T计划……），都是那么的引人注目，在复杂的中国市场，等于一次又一次把B&Q推到风口浪尖。
999年-2009年，10年以来，关注B&Q，服务百安居，用空间论这个最精密企业战略导航技术，圈定百安居中国之位，解救百安居中国之困，化险为夷，稳中求胜，精彩倍出。
那么，空间论是什么？
对历史、政治、军事、营销的潜心研究之后，我们发现，化腐朽为神奇，变不可能为可能，以小胜大、以弱胜强、强者通吃，制胜的关键在于对“空间律”的参透：诸葛亮三分天下，毛泽东农村包围城市，邓小平的一国两制，海尔联想的国际化突围,包括CBCT著名营销案例——百安居10年来危中求进，“安居”中国，莫不如是。
空间的本质就是占有消费者心智资源。这句话大家听起来很而熟，因为特劳特的定位也是这样讲的。空间论和定位的根本差别在于占有资源的方式，定位是以点占据，强调的是占领消费者心里的那个点，而空间论是以体占据，是要占领消费者的整个心。事实上，做品牌和谈恋爱一样，好的营销是要求在特定的时间和特定的空间里，占据人整个心的。它体现的是企业占领的体积。所以在定位的分析下，康师傅、娃哈哈都成了泡沫品牌，王老吉陷入发展瓶颈（这个案例随后分析），而在空间论的指引下，他们都可能成为空间的高手，笑傲风云！
没有什么空间不能被挑战，没有什么空间不能被颠覆，没有什么空间不能被创造——《空间论》是一些与企业切身相关的总结和思考，它涉及企业的起源、发展，乃至未来。营销没有对错之分，只有成功与失败之别，而成败的根源就在于空间。认真的总结，通彻地思考，再来看待自身与企业，结果定大不同！
发现空间：
B&Q理念采自CBCT“世界眼光，中国灵魂”
B&Q在中国到底卖什么？特别在建材行业完成跑马圈地的规模扩张之后，进入苦练内功阶段时，百安居作为气势汹汹的舶来品，国际品牌，其品牌优势如何体现，百安居空间到底该如何限定？
CBCT空间论认为，发现空间取得成功的关键在于通过以顾客为导向让B&Q超越所在的传统产业服务界限；消费者的需求在不断变化，企业生存空间也随之不断改变，只有重新识别顾客需求中尚未得到充分满足的部分，通过以顾客为导向超越传统界限，扩大市场空间，才能成就企业大品牌长盛不衰。
新空间的功能必须与顾客需求相一致：
在调查中我们发现，2000年后中国装饰家居呈现出如下现状：时尚、品质、个性，越来越成为个人家居生活中不可或缺的重要主题；进口产品占据了大型商场，价格昂贵，令普通消费者望而却步；没有一个购物者不喜欢设计入时、形象奢华的名牌家居，但绝大多数人都对高品质，设计入时的家居的高价码望而却步。这表明，消费者越来越关注时尚的款式，对低价格的期盼也越来越强烈。同时，目前的消费者市场正呈现出向“奢华”与“省钱”两个极端挪移的状态。在“奢华”模式中，消费者不惜高价购买高品质和体现个性特征、满足情感需求的产品和服务；而在“省钱”模式中，消费者则尽可能地寻找低价高品质的商品。这种“矛盾”的需求正暗示了消费者对于“平价时尚”的渴望。
为什么不能同时满足顾客对名品时尚设计和便宜平价的需求呢？这将成为B&Q应天时、地利、人和的杰作，更该是B&Q到中国亮的第一张王牌！这和CBCT秉承的“世界眼光，中国灵魂”不谋而合！
于是，“欧洲的时尚与中国本土价格的完美结合”，成了百安居亚洲总裁乐于倡导贯彻的品牌经营理念。这一类似于“国际脸、中国心”的定位表明百安居在标榜固有的低价位之外又加入时尚的元素与精良的品质。然而这在许多人看来是无法理解的。
事实上，百安居的品牌特色恰好平衡了当时消费者的“矛盾”需求，它所提供的价值创新跳出了以往家具建材的竞争红海，开创了新的天地。在天津的百安居专卖店中，时尚的丹麦厨柜不足3000元，一件坐便器最只有299元，缅甸红木地板每平方米39元，市场价在4.1元一片的嘉士德面砖这里也只要1.6元。欧洲时尚与平实价格让B&Q征服了第一批消费者！
之后的多年来，百安居继续秉承这一品牌特色，并不断发现新空间，以诚信的国际企业形象、跨国采购的时尚产品，透明的价格体系、鲜活机动的促销政策、一站式的建材消费模式等，在业内树立了良好的品牌形象，给企业在竞争市场上带来相对较长时间的竞争优势。
占领空间：
T计划全新亮相，表B&Q转型决心
必须拥有空间。
商业也好，营销也好，其本质是对空间的创造和争夺。
能不能成功，就取决于我们能否超越简单表象，超越平面思维，超越视线极限，跳出旧空间，发现新空间。
2008年，受累于金融危机和房地产市场的低迷，国际建材销售商的全球业绩普遍大幅度下滑，家福特、家世界在京倒闭，家得宝11月中国换帅……整个行业充斥着山雨欲来风满楼的寒气。
虽然整个家居建材市场的生存空间被大大压缩，但消费永远有活跃的地方。我们发现，消费者需求也更趋向于二手房重新装修、单装、软装，百安居应该及时抓着这个细微的消费趋势，应时推出“T计划”，进行了百安居又一次的“拓展空间大行动”。
基于对百安居中国市场的评估，我们提出未来的十年中国发展计划。于是，2008年春天，一场名为“T计划” （即转型计划）的大规模变革，百安居在中国悄然上演。
1、老板是最不重要的，顾客才是最应该尊重的人。
这是百安居T计划的文化基石。在百安居五层结构的倒金字塔，从下至上依次是老板、经理、主管、员工和顾客。这样的排序意味着，老板要照顾经理，经理要照顾主管，主管要照顾员工，员工要照顾顾客。让每个员工都从工作中找到乐趣，成为百安居的主人，他们将愿意像老板一样为顾客服务；
2、让购物变得轻松。
即从消费者角度出发，简化营运流程，让购物变得更加简便。向中国市场投入4000万美元，用于打造 “新一代中国零售门店” 。新一代门店一改传统的橙色主题而使用神秘高贵的紫色，以消费者需求为核心，注重局部装修和软装市场，提供无偏向式导购，提升服务，从而提供令人兴奋的购物环境与整体购物体验，以增强其市场竞争力。除此之外，大量增加特殊订单服务，把一个大型服务台改为8个小服务台，可以随时为顾客解决各种咨询、充分考虑到女性消费者的需要——我们所有的设计出发点都是怎样能让购物变得简单，一切以顾客为导向是最重要的布货原则。
3、做产品的领导者
百安居的T计划打破了以往以品牌为基准的布货、出样原则，在百安居T计划试点店的设计中，门店形象、布局设计、产品陈列、产品品类、顾客服务等各个环节都进行了升级改造，将按照产品本身的性质来归类吸引顾客，做产品的领导者。
3月20日，百安居普陀店作为百安居中国第一家T计划概念店重新亮相上海，这也是百安居“新一代中国零售门店”首店。这代表“T计划”的全新亮相，表明了百安居转型开拓新空间的决心。
在服务百安居T计划的过程中，其这么大手笔的产品、服务全面创新，CBCT最重要的经验是：真正从中国消费者的视角出发，发现中国消费者的最新需求，试图满足顾客需求中尚未得到充分满足的部分，与客户需求深层对接，完成对家装新空间的占领，开拓更广阔的市场。
巩固空间：
B&Q-2009中国最敏捷危机公关案
就市场经营而言，T计划实际上是一次整合转型，借金融危机之机调整步伐，自我修炼，在金融危机的大潮中努力自救，但是，新的市场计划中涉及到20家门店的关闭，将会涉及到供应商、店员以及消费者的利益，如果处理不当，将会引发又一次风波，负面影响也许会使百安居形象进一步恶化，但如果处理得当，这则会是一次扭转形象的契机，在困难时期仍能有效巩固和提升B&Q的形象！
百安居需要正确处理此次公关危机，在第一时间发出强力度广范围的正面声音，权威媒体这一战略要冲至关重要。B&Q又一次找到CBCT。
公关是思想的利度，试将快刀斩乱麻。CBCT相信：有效作业=2/3思考力+1/3执行力。与百安居确定合作之后，CBCT成立了百安居危机公关项目组，经过深入思考，对此次危机公关进行了新闻策划。中国2009中国最敏捷的危机公关由此拉开序幕！
1、洞察本质：媒体精准定位
CBCT凭借对中国媒体深入的了解，精准把握，对不同媒体进行了不同的划分定位，把党报定义为“喉舌”，行业报定义为“扒粪者”，网络定义为“放大器”。根据媒体的不同特性和此次百安居危机公关的实际情况，CBCT对百安居提出的公关策略是：
1）媒体选择：主要对央视等主流媒体、新华社等通讯社、建材家居行业媒体进行公关，获得主流媒体的支持，掌握主流话语权，进行正面报道，让不同媒体发出不同的声音，通过他们发出的声音进一步影响网络舆论，最大限度地降低负面影响，化解舆论压力，树立百安居的正面形象。
2）报道内容：将报道方向重点确立在增资4000万美元这一事实上，将公众对关店这一敏感话题的注意力转移。同时，对于关店的敏感细节，CBCT认为模糊处理更能避开正面冲突，建议不提关店，不提数字等细节。主要从正面解读新市场计划积极、利好的一面，通过百安居对中国未来市场的“信心”和积极应对经济危机的“行动”两个方面在困难时期仍能有效巩固和提升B&Q的形象，“一个承受重压、但已明确未来发展方向的实力企业，一个遭遇困难、但坚决不放弃自己责任的社会公民，一个壮士断腕、但仍得到各界同情和尊敬的勇敢团队，一个直面危机、但一贯坚持公开和透明原则的合作伙伴。”
2、巧妙施力：撬起地球的那个支点
自3月26 日始，中央人民广播电台、中央电视台、人民日报在第一时间对百安居的中国市场计划进行了正面的报道，在关键时刻发出了关键的声音，为众多网站所转载：
3）行业媒体：因为行业媒体发稿流程的特殊性，中国建材报、中国建设报、中国房地产报、经济观察报的深度报道见报时间稍晚，从产业变化角度，结合宏观经济环境、房地产业、家装行业消费需求等因素，为百安居此次调整市场战略做出说明，思考转型对中国同行的启示，预见对行业未来发展的影响。通过这些更深层次的分析报道，巩固了和加深了前期的影响，且使百安居一直处于公众的视线之中，延长了新闻效应。
4）网络：通过网络的放大，百安居成为一时之热点，从网上的报道来看，完全正面报道至少半数，在权威媒体的影响下，其他媒体虽也有负面报道，但同时报道了正面的消息，基本上达到了公正报道均衡的局面，至此，百安居危机公关战大获全胜。
CBCT对新闻媒体精准的把握和切实可实施的计划建议得到了百安居的认可，以危机公关利剑劈开了摆在百安居新空间前面的障碍，百安居“T计划”成功亮相。
旗开得胜：
彰显CBCT的行业发言人地位
值得一提的是，CBCT在此次危机公关中发出了自己的声音，体现了其行业发言人的地位。
与百安居新闻报道相配合，CBCT董事长李志起 先生特别撰写了评论文章《经济危机下跨国公司谁在背弃中国市场》，对百安居的中国市场计划站在经济危机中跨国公司的中国战略的高度进行了评论。在其博客上发表后，立即作为专家评论被推荐至博客首页，关注度飙高，被人民网、新浪网、腾讯网、搜狐网等网站争相转载，在《中国经济周刊》《中国建材报》等纸媒以不同标题原文发表，网络发挥了其“放大器”作用，该评论流传甚广。
百安居消息见报之后，诸多财经媒体进行了报道，不少媒体都采访了有“中国品牌第一发言人”之誉的李志起 先生，李 先生对市场行业的精辟分析、精彩言论得到了记者的认同与敬佩，理解了百安居新市场计划的背后内涵和正面意义，都对百安居进行了正面报道。当听说李 先生是百安居危机公关项目负责人时，记者纷纷表示，绝对不会出百安居的负面报道。
后记：有空间，就有可能。因空间，而无限。在空间论的不断总结和运用中，CBCT正确判断了行业和市场，通过对消费者的微妙洞察、企业战略的精准把握，品牌及产品的高效运作，卓越地帮助了欧洲第一、世界第三的百安居。CBCT用实力证明了百安居的选择，用事实证明了本土咨询公司在服务跨国企业过程中，中国式商业智慧和营销思想的决定性作用。