代工企业如何找到自己的优势渠道
北京志起未来营销咨询集团董事长 李志起
“得渠道者得天下”，对于任何一个行业或企业而言，渠道的重要性无论怎样强调都不过分。对于外销转内销企业来讲，渠道问题是大家面临的最严重的共性问题。然而，要想完成转型，立足于国内市场，渠道问题不可避免。那么，怎样解决困扰代工企业转型的渠道问题呢？从有着多年深度研究和了解中国市场以及品牌运作的CBCT志起未来营销咨询集团的营销专家的角度来看，解决渠道问题，其实很简单。
CBCT经验一：借渠道建渠道。
内销之初，企业最缺的就是对国内市场运作模式的了解，因此，要擅于向代理商借渠道，借代理商之力建设渠道。当然，这里的代理商指的是区域市场有实力有能力的成熟代理商，他们不仅有着比较完善的销售网络，而且有着丰富的运作经验，完善的销售管理团队，对行业和产品的了解也比较全面。
企业与其共同在当地建立相对独立的销售机构，共同运作区域市场。不仅能够快速拓展渠道，更重要的还可以快速积累渠道建设经验，甚至借此培养自己的销售管理团队，在区域市场的品牌宣传推广上也可以节省大量的资金投入，一举多得。特别是目前很多品牌都在进行代理制度扁平化运作的背景下，我们与这些成熟代理商联姻的可操作性和对其吸引性大大增加。
CBCT经验二：借船出海。
拓展国内市场，除了借用代理商的渠道之外，与其他品牌进行捆绑，优势互补，“借船出海”也是不错的选择。大量的国内企业或品牌，有着坚实的品牌基础，齐全的渠道资源，但在技术、产品方面存在缺失和不足，特别是在资金上，成为他们进一步发展的瓶颈。而这些正是外销型企业的优势所在。找准机会出手，“一夜成名”，绝对不是神话。CBCT志起未来营销咨询集团的营销专家提出，借船出海，包括三个方面：
1）收购与兼并，为我所用。
很大部分内销企业或品牌，在经历了金融危机的洗礼和残酷的市场竞争之后，谋求生存和发展，已经成为他们迫在眉睫的问题。对于渠道相对稳定，表现尚佳的品牌，予以收购或兼并，是代工企业拓展国内渠道的绝佳途径。有实力的企业，收购国外品牌，也是不错的选择，对内可以利用其品牌优势实现快速招商，对外可以直接占有其原有渠道，反向出击。
2）与内销品牌合作，优势互补。
发挥外销型企业的资金、技术和产品优势，利用内销企业的品牌、渠道资源，快速渗透到内销企业的渠道网络。
3）与进口品牌合作，双向突围。
通过与进口品牌合作（战略联盟、代理等），利用其品牌优势快速提升自主品牌的市场影响力，进而通过全面招商拓展国内市场，同时借助进口品牌在国外市场的渠道进行反突围。
例：卫浴行业的中宇集团，08年正式转型。期间通过与德国高端卫浴品牌高仪的战略合作，全权代理高仪在国内的业务，管理高仪原有的销售渠道，大大提升了中宇品牌的档次和影响力，同时通过高仪在欧洲的100多个销售网点直接进行中宇品牌和产品的推广，达到了内外兼修的目的。
CBCT经验三：借势用势。
国内市场的竞争，不仅体现在行业内品牌的竞争，同样体现在行业相关平台的竞争。目前大型卖场、商超、专业市场等逐渐成熟，如家电行业的国美、苏宁…，建材家居行业的红星美凯龙、居然之家、百安居、欧亚达…，大型商超如华联、家乐福、新世界、中百等等。这些都是比较强势的全国性卖场，不仅网络齐全，销售与管理模式规范，而且市场影响力不容小视。企业与其建立合作关系，借势用势，可以实现渠道、销量、品牌多重提升。
CBCT经验四：自力更生。
即传统渠道模式的建立，自行拓展和开发经销渠道。企业通过销售团队的市场拓展、招商等模式来发展经销商、分销商或设立直营店，自行开发国内网络。在内销之初，由于企业经验的缺乏，直营成本的偏高，不建议企业大范围开设直营店。对于外销转内销企业来讲，直营店适合于样板市场或具有绝对优势的重点市场使用，一方面企业可以加强对重点市场的把控，一方面可以快速积累经验和培养自己的销售团队。
招商，样板市场的打造，对于外销型企业来讲可能会有比较大的难度，但对于专业的咨询公司来讲，轻车熟路。因此，企业在自行建立销售渠道时，与专业的咨询公司合作，省心省力，且事半功倍。
CBCT经验五：网络渠道，智取先机。
网络营销、网站合作、电子商务，是我们企业可以利用的最有效的渠道资源。投入少，见效快，易操作。不仅可以快速进行品牌传播，也是企业进行渠道拓展、市场营销的必然之路。目前，国内网民数量达到4.2亿，网络消费习惯逐渐形成。2009年中国电子商务销售额2388亿，到2011年预计5760亿。庞大的消费群体和市场潜力，企业转内销，没有理由视而不见。
网络渠道建设，有多条路可走，企业自身的网站、电子商城；专业电子商务网站：淘宝网、当当网、拍拍网；以及阿里巴巴，百度；行业专业网站；企业（产品）网络视频传播等。代工企业有着丰富的网络实操基础，转换一下，拓展一下，网络渠道，必然为我所用。尤其对于中小型企业而言，专业电子商务网站的运用，更为有效：
例：广东德尔deer电器借助淘宝成功转型：
广东德尔是以搅拌机、榨汁机等小家电生产和外销为主的品牌，企业2000多名员工,1000多万台的年产量。2008年开始转型，由于企业资金不足，时间紧，6月份德尔选择了在淘宝商城建设旗舰店，利用网络渠道的低成本、快传播的优势，德尔在短期内实现了低成本推广以及网络分销渠道的建设。当年淘宝平台出货量达到240万台，2009年2月份单月出货量就高达120万台，淘宝规模代理商50多家…，德尔利用网络渠道实现了成功转型。
[特别提醒]：渠道之五大招式虽然管用，但适合自己的才是最好的，盲目而不加分析和选择的使用，很可能会无果而终。 不同的行业和企业，招式是可以随机而变的，多种招式相结合，多条腿走路才是王道；对于中小企业，选择自己能做的，全力以赴，才能有更多成功的机会。 渠道，是品牌化运作系统工程的一部分，因此必须与品牌战略、品牌定位、价格体系、销售政策等相结合，全面考虑，才能取得真正的成功。
李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。为200多家中国企业担任过品牌营销顾问。他在中国营销界提出的“品牌空间论”、“传播3.0”、“成长金字塔”模式和“红色智慧”等理论有着广泛的影响。2010年他发起的“策划现场”和“营销体检”两大工程正在风靡中国！电话：13521171615，13911185761,邮箱：cbct08@126.com
