Hands in the air,致意苹果神一般的存在。
营销实践肆虐行业:MP3、手机、电脑,被苹果一一颠覆。
营销理论证伪大师:乔治路易斯的广告,吉拉德的销售,特劳特的定位,舒尔茨的整合营销传播,科特勒的营销管理……在乔布斯现实扭曲力前战斗力5。
与其置喙,不如偷师:
苹果市场营销=市场洞察+市场选择+市场定位+产品+价值+渠道+宣传+顾客经营。
原谅我对废话过敏。
一、苹果的市场洞察(Segmentation)
第一式:创造顾客需求
达芬奇在画蒙娜丽莎的时候,征求观众的意见了吗?
同样,苹果创造顾客想要,但表达不出的需求,源自:
1、人性
食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威,存在感十四种原欲,苹果无所不用其极。
以LOGO为例,表象被咬了一口的苹果(食、娱乐、存在感),实具禁果象征意味(色、好奇、自我、民权)。
2、模仿改良
能工摹形,巧匠摄魂。
例,乔布斯曾开奔驰横冲直撞,为体验细节嫁接至麦金塔。
例,iTunes,借鉴了Napster的数位下载技术及Creative的MP3播放技术。
3、用户体验至上
尽最大努力做出最好的东西。
例,iPod在线音乐商店,升级了先前MP3连接PC下载互联网音乐的体验。
例,土豪金让旁人秒懂你买了新iPhone 5S。
4、破坏性创新
欺负二维生物,不懂三维视角。
例,麦金塔的图形用户界面创新,破坏了IBM命令行界面一统局面。
例,个人便携电脑iPhone发布后,诺基亚CEO仍坚持“诺基亚最大的对手是摩托罗拉,而不是根本不懂通信的苹果”。
5、利基市场
不管顾客是谁/有什么,只顾他想成为谁/要什么。
例,iPad不管顾客已有PC,开创了平板电脑市场,与移动互联网时代。
你如何创造顾客想要,但表达不出的需求?
二、苹果的市场选择与定位(Targeting & Positioning)
第二式:让顾客为情感买单
苹果不用选择市场,只被市场选择:中外男女老少通吃,卖肾买单大有人在。
情感1:正如耐克Just do it唤醒一代人拼搏精神,苹果Think Different让一代人看见独一无二自己。
情感2:产品系列开头的i代表了网络(internet)、个人(individual)、想象力(imaginative)等各种差异化,各种酷。
情感3:乔布斯,神一样的传奇。
苹果再也不用担心:不给钱被媒体黑,不便宜被屌丝黑,不授权被对手黑,不出新被果粉黑……
只见乔布斯i手势一打,Think different说:“不管黑进去多少,统统算市场教育!”
什么是你让顾客买单的情感?
三、苹果的产品(Product)
第三式:产品木马战略
空间看,如图:
时间看,如图:
硬件与软件互为木马:
1、Cross-selling(交叉营销):买任意i系列,都可能买其他i,因为路径依赖软件;
2、Up-selling(向上营销):买任意i系列,可能买升级i,因为路径依赖软件;
ios7系统只能在iPhone5S完美运行,
3、Association-selling(关联营销):买任意i系列 ,都可能离不开i,因为路径依赖软件;买任意软件,也都可能离不开i,因为软件依存于i。
什么是你的硬件产品,什么是你的软件产品?
第四式:极端产品战术
1、苹果的产品是极端的,
iPod将1000首歌曲放进您口袋里,
MacBook Air是最薄的笔记本电脑,
iPad/iPhone无所不能的移动终端 。
"你的产品能征服自己,才能使别人信服” ,毕竟“消费者只会花20分钟学习使用”。
2、苹果的产品线是极端的,
一张桌子能摆下所有苹果产品。
毕竟“一辈子做几件事,最好做到完美无缺。”
极端即酷,所以黏住/迷恋/疯传。
什么是你的极端产品/产品线?
四、苹果的价值(Price)
第五式:消费者感知超值
苹果消费者感知价值链 = 硬件价值+软件价值+品牌价值+用户体验价值+自我实现价值。
高大上且全。相较有生以来用的那些狗屎,为什么不用苹果呢?
什么让你的消费者感知超值?
五、苹果的渠道(Place)
第六式:共赢生态圈
坐等大鱼,不如做大池塘。
所谓池塘,即分摊成本的上游+创造利润的下游。
1、供应商是池塘:多亏富士康成本低,苹果不为生产分心。
2、App Store是池塘:从第三方应用获分成、用户、灵感。
3、Apple Store是池塘:店员解决购物问题免打扰式服务,店面丰满购物体验甚至玻璃楼梯都拥有专利,顾客自不吝认知、认可、认购、重购、分享。
4、跨界是池塘: Nike+iPod也好, Fuelband也罢,苹果随耐克渗透生活方式。
5、电商是池塘:为更多流量,苹果入驻天猫商城。
你如何做大池塘?
六、苹果的宣传(Promotion)
第七式:整合营销宣传:付费媒体+自媒体+口碑媒体(含顾客经营)
1、付费媒体(Paid Media),
别说苹果广告做得少。2013年,苹果广告费用$10亿,利润$417亿。2013年,三星广告费用$140亿,利润$206亿。只是苹果广告做得好。
从"1984"到"Think Different"到"I’m a Mac",苹果Big idea完胜。
什么是你的Big idea?
2、自媒体(Own Media),
谁说乔布斯不是。 乔布斯本人是传说,苹果发布会是布道;
谁说产品不是。看到i、i产品、i系统界面,你能马上认出、想起苹果;
谁说渠道不是。现实的苹果体验店;虚拟的iTunes、App Store、苹果官网。
谁说LOGO不是。你不纠结苹果被谁咬了一口?
你还可用哪些自媒体?
3、口碑媒体(Earn Media)
谁不敢玩弄二次传播?有料足够,钢板说透。
当年昔日,苹果是否与IBM为敌谁在意——媒体争相报道;
iOS6之后系统,聊天表情是否为gay谁在意——媒体争相报道;
去年今日, 何X东是否公关阴谋论谁在意——媒体争相报道;
你如何玩二次传播?
七、苹果的顾客经营(Customer Relationship Management)
第八式:饥饿营销是最好的厨师
需求=效用/欲望。放大产品效用,放低顾客欲望。
1、就效用而言iPhone 4S边际创新而已;但发布前抛出概念、保持神秘引燃热议;上市时乔布斯产品发布秀放大效用;上市后“产能不足”、“限量放货”、“上市延期”、“黄牛囤货”种种稀缺,让顾客放低欲望从“没有5分钱买不到的忠诚度”移至“跪求一机”,果断入手。
2、就效用而言iPhone 5S边际创新而已;但限量发售土豪金版,让顾客放低欲望从“颠覆创新”移至“跪求一机”,果断入手。
你如何放大效用,放低欲望?
第九式:构建SBC(Self-Brand Connection)
1、为什么认知苹果?因为我就是i。苹果i前缀,让Self-Brand。
2、为什么认可苹果?因为我们是crazy ones。苹果Here’s to the crazy ones,让Self-Brand。
3、为什么认购/重购苹果?因为我们离不开tools。苹果make tools for these kinds of people,让Self-Brand。苹果重定义人机交互,让Self-Brand。
4、为什么分享苹果?因为我们Think different。Apple and you’ll see why 1984 won’t be like "1984",让Self-Brand。
顾客如何与你Self-Brand?
原谅我对废话过敏,谁在意苹果公司如何做市场营销?
1、是马库拉写于1977的共鸣(empathy)、专注(focus)、灌输(impute),
2、或我写于今天的苹果营销九式。
3、需要在意吗,不需要吗?
与其置喙,不如偷师:
1、你如何创造顾客想要,但表达不出的需求?
2、什么是你让顾客买单的情感?
3、什么是你的硬件产品,什么是你的软件产品?
4、什么是你的极端产品/产品线?
5、什么让你的消费者感知超值?
6、你如何做大池塘?
7、什么是你的Big idea?
8、你还可用哪些自媒体?
9、你如何玩二次传播?
10、你如何放大效用,放低欲望?
11、顾客如何与你Self-Brand?
But they don’t know what dope is,An apple a day keeps the doctor away。